失谐性

安迪和我站在贝尔法斯特机场的行李传送带前。这东西总是绵延不断地往外传送，天知道还要多久，现在还看不到我们箱包的踪迹。

这儿有一群参加单身派对的家伙。他们穿着个性化的T恤衫，戴着绿色的卷毛假发，拿着一个人形大小的纸板，想必是按着新郎或哪个充气玩偶的身形剪下来的。

他们的行李很快就出来了。于是他们大声谈笑而去，消失在贝尔法斯特的夜幕里。

这就是所谓墨菲定律^[22]。

“这里，”安迪拍了拍我的手臂，“你听听这个。一个年轻人在为即将到来的婚礼做着最后的准备工作，一切都很顺利，除了一个稍微有些棘手的问题：他未婚妻的妹妹非常性感美艳。有一天，他发现只有他们两人在家，他坐在沙发上，而她悄悄走到他身边，建议他可以在婚礼前偷偷地与她上楼独处几小时。你知道这是什么意思。”

“反正，这个年轻人一下子惊慌起来，脑中飞快地思考，突然间想起了什么，于是他飞奔出屋子，来到屋前的花园里，却意外地发现有一个欢迎小组正等在那里，其中有他的未婚妻、岳父岳母和所有亲戚。”

“他们对他报以热烈的掌声。未婚妻在他脸颊上亲了一大口，他的岳父当着大家的面宣布自己很高兴把女儿交付与他结为夫妻，因为他最终证明自己是个正直的人。”

“你觉得这个故事传达了什么信息？”

“不知道，”我回答，“说明你永远不知道接下来会发生什么？”

“说明你要记得把避孕套留在车里！”

认知的失谐性在我们施展影响力的过程中起着双重作用。

一方面，它是所有让我们感到滑稽有趣的东西的基础。我们的大脑喜欢处于乱了套的状况中，喜欢让原本的预期被突然打乱。如果这种乱子发生在恰当的情境中，我们就会发笑！

除了幽默性之外，失谐性还影响着我们的心理状态，产生了“分心”的效果。

不寻常的、预料之外的事件能让我们的大脑感到震惊，让其处于被轻微催眠的恍惚状态，以往能发挥作用的神经安全系统此时乱成一团，所有的认知监控设备也都无法运作。我们在这个时候是最容易受人影响的。

下面让我们分别谈一谈认知失谐会产生的两个效果吧：把人逗乐和让人分心。

◎把人逗乐

好吧，我们不要拐弯抹角了。这几年来，传授劝服术的书已经出了上百本了（当然也包括我自己的那本——嗯哼，在亚马逊上仅花8.99英镑就可以买到！）

而我们想要你从本章中得到的一个最重要的概念（按照安迪的说法）是：

“说服别人不是什么高深的事情。”

而优质精神病人学校在第一堂课上就会明白告诉你的一句话是（依旧采用安迪的说法）：

“当你尝试着说服某个人去做某事的时候，如果你能让他感到开心，而不是感觉不悦，你会更有可能得到自己想要的结果。”

“当我写《四两拨千斤》的时候，”我对安迪说，“我采访了一些纽约交警。我问他们，这些年来有没有哪个人因为说了特别的话，成功地帮助他逃脱罚单。有一个警察告诉我，他曾经让一个超速的人把车靠路边停下。

“你知道你在限速55的路段开到80了吗？”警察问他。

“当然，”他回答，“是的，我知道。”

警察愣了一下。

“那你为什么没有一看到我就把该死的车停在路边？”他又问。

那个人飞快地转过身来说道：“嗯，警官，三周前我妻子因为一个交警离开了我。所以当我在后视镜里看到你的警灯时，我还以为你要把她送回来。”

那天他成功逃掉了一张罚单！原因很简单。他给了警察当下他所能给的一切。他让这位交警自我感觉良好，让他脸上浮现出笑容。

而警察遵循了互惠原则——一个具有强大影响力的原则——他感到自己也有必要这么做，有必要给予对方恩惠。于是，他也给了驾车人当下他能给的一切。

他免掉了驾车人一张罚单。

◎让人分心

我们说过，失谐的东西不仅能把人逗乐，给人带去良好的感觉，它还能产生一种心理上的影响力，即让人“分心”。

不寻常的事件或全新的环境会让我们的大脑转入一个自动暗示的模式，在此期间，我们可以接收信息，但无法有意识地处理它。也正是在这个时候，我们几乎完全被那些想要控制我们思想的人左右。

“几年前，”当我们看着还在继续转动却已经几乎空无一物的行李传送带时，我对安迪说，“我的一个同事做过一个有趣的实验，研究‘失谐性’、‘分心’和‘轻度催眠’如何帮助人们施展劝服术。他研究的是人们的搭讪词。”

“不错啊，”安迪低头看着传送带说。“他是完全出于科学研究的目的想要知道搭讪词如何发挥作用的？”

这让我很难保持一个严肃的表情。

“好吧，是这样的，”我笑道，“我想说，即便他们不是出于这个目的，我们又何必去追究呢，对吧？”

安迪离开传送带，走向一台行李提取监控仪，满心疑惑地眯着眼睛抬头看它。

“我开始怀疑为什么我们要和这个鬼东西浪费时间！”他嘴里咕哝着走来走去。

“总之，”我继续说，“他的实验是这样的。首先，他从网上随机找了许多搭讪词作为样本。然后，他找来一群学生，把这些台词平均分配给学生，让学生分散进入一些酒吧和俱乐部，明确指示他们把各自的台词分别试用五次，再将最后结果反馈给他。

“当然，他的目的是找出这些搭讪词中是否有哪一条能够万无一失——能够五次都成功。”

“有成功的吗？”安迪突然产生了兴趣。

“嗯，”我回答，“过了六个月左右，一切尘埃落定，学生们也的确都将实验结果反馈给他。结果只有其中一条能够万无一失，只有一条可以五次都成功。”

“哪一条？”安迪问道。

“我不告诉你。”我说。

他向我逼近了一些。

“你扭到我手臂了，”我说，“好吧，你要做的就是，在酒吧里走到一个姑娘面前，对她说：‘我朋友跟我赌了20英镑，认为我无法和酒吧里最美的姑娘说上话。我买一些酒，然后咱俩把赌注平分了，你看怎么样？’”

安迪看起来心存怀疑。“你确定？”他大声问。

“我理解，在白天的冷光下这句台词听起来不那么有说服力，对吧？但还没完呢。这句话只有在你紧接着赞美对方的时候才能奏效。你可以赞美任何事情。可以说‘我喜欢你的头发’，‘我喜欢你的鞋’，‘我喜欢你的礼服’——只要是一句赞美就行。”

“你真的开始说笑了，”安迪说，“你现在迈入了达伦•布朗^[23]的研究领域。”

“我知道，”我说，“听起来很奇怪，是不是？但实际上，只要你认真分析在这个案例中发挥作用的基本心理因素，就可以很快领悟到原因。你看，其实是这么一回事。

“这个复杂的手法起到的作用，是让女性在酒吧搭讪高手面前的基本反应机制完全死机，也就是卸去了她们的防备心态。当她努力想搞清楚这个疯狂复杂的交易中包含哪些条款时，赞美之词已经偷偷溜进了她的雷达系统，躲过了她的意识防盗网，不被觉察地藏身于她大脑的情感和回馈中心。

“结果呢？当她从轻度催眠中缓过神来，体会到了余留下的幸福感，便更有可能接受你举杯共饮的邀约！”

我们的行李还是不见踪影。于是我拿出笔记本，给安迪看了一些一手资料——证明失谐的东西可以破坏我们通常清晰的思维。

“啊，不，”他自言自语道，“你不会又要进入白大褂模式了吧？”

“嘘！”我在唇边竖起指头，发出嘘声，“这里是实验室，老兄，不要说话！”

我找到了想要的文件并打开它，面前的屏幕上跳出了相应的内容。

“你面前有一系列正方形，”我说，“在每一个正方形里，你都可以看到一个单词，它会出现在正方形的不同位置。按照一行一行的顺序，从左上角到右下角，我要你尽可能快地大声念出每个词所在的位置，可以吗？比如左，右，上，下。”

安迪点点头。

“再说明一下，你不必读出这个单词，你只要说出它的位置。明白吗？”

他再次点点头。“是的，博士。”

“好，我们开始吧……”

安迪按照顺序不间断地念出来。

一共用了12秒。

“感觉怎么样？”我问。

“小菜一碟。”他说。

我拿回笔记本，将屏幕转向自己，然后按了空格键。另一张图闪现在屏幕上。

“好了，”我说着把笔记本递回给他。“现在你掌握了方法，我想让你再照此方法把下面另一组单词也念一遍，可以吗？记住，不要念出单词，只要告诉我它们位于盒子的哪个位置。明白吗？”

“明白了。”安迪回答。

于是他又念了一遍。

17秒之后，他的反馈大不一样。

“见鬼了！”他说，“我好像宿醉了好些天！奇怪！到底怎么回事？”

我笑了。

“让我告诉你吧，老兄，”我说，“你不知道你在刚才这个测试中表现得有多棒！大多数人都在第二张图这儿搞砸了。他们花去超过一分钟的时间。实际上，有一些人甚至都没能完成！你的5秒之差几乎不算什么了。符合我对你这种人的预计。”

“你什么意思？我这种人？”安迪问。

“一个精神病态者。”我回答，“这个测试考验的是你的关注力。你看，时间延长的原因——你很明显感觉到了——是你念第二张图的时候，念出单词位置的有意识的指令，与单纯念出单词的潜意识里的期待进行了交锋：由于单词意思和它们所处位置的失谐性，使这场斗争很激烈。突然之间，你所期待的和你实际体验到的并不吻合——于是你的大脑打了结。

“干扰作用——我们这么称呼它——存在于两种冲突的欲望之间，存在于念出单词的本能欲望和不要念出单词而说出位置的指令之间。它不仅影响我们的朗读，也影响生活的方方面面。比如，当我们处于陌生的环境中，或听到意料之外的搭讪词的时候。

“就是那一两秒钟，我们的大脑关机了，停止了即刻反应，对信息的真实度进行了重新检查。也就是说，我们的大脑眨了一下眼。

“这种模式转换也许只花去了几毫秒的时间，但即便只是对眼前问题的短暂回避，也对大脑造成了很大影响。首先，它激发大脑对眼前事件做出重新认识，专业上称为‘认知重构’^[24]，它引起我们与自身的即刻反应之间的轻度分离——如果你愿意，可以把它想成一种心理学上的局部麻醉——这促使我们去重新评估正在处理的问题。

“其次，它引起了极短时间的认知混乱，在此期间，任何到来的信息——比如赞美之词——都可以在不被检查和抵制的情况下溜进我们的大脑深处。”

“那就像心理上的闪光弹？”安迪问。

“是的，”我回答，“正是如此。”

他点点头。“所以你说的这种预期与现实之间的干扰作用，在机场也会发生吗？”

“到处都在发生，老兄。”我说。

“我猜也是，”他冷笑道，“因为我们一直站在这里等行李，没完没了地大谈什么搭讪词，而他们早已经坐在那根柱子旁边了！”