个人利益

“嘿，你看，”安迪猛地戳了戳我的肋骨，“是他——你的劣优型精神病人的代表！”

我们此时位于伯明翰与利物浦之间的半空中，安迪在他的Mac笔记本上阅览自己收藏的电影。

出现在面前的屏幕上的当然就是戈登•盖柯。他向后梳着光滑的油头，身着白领衬衫，搭配背带和袖扣，一派认真精心的打扮。

我靠过去，仔细看了一眼。安迪拔下耳机，调高了音量。

恰好这个时候戈登•盖柯说了一句话：“这不是够不够的问题，兄弟。这是一场零和游戏。有人赢，就有人输。”

安迪笑了，随即点开另一部电影。他的关注力就和金鱼的记忆一样短暂。

“好吧，一切都关于他，”他笑道，“他根本不在乎除自己以外的任何人。只要能赚钱，其他都无所谓。”

安迪说到了关键之处。对于盖柯来说，一切都只跟盖柯有关。不过，和高端金融界不同，个人利益并不是他所说的那种零和商品。我们中的一些人也许比其他人坐拥更多财富，但所有人在自己的利益总额中都占有一定份额，我们就像公司的股份持有者一样，都希望看到自己公司的市值上升。

我曾听过一个关于法国国王路易十一的故事。路易是占星术的忠诚信徒，所以当一个算命师准确地预言出他朝廷内的某个人会在一周内死去时，他一点也不感到惊奇。

然而，他担心这个洞察一切的能人会对他的王权构成威胁，于是他决定把他召唤来——再秘密安排他从一个很高的窗台上坠亡。

“你声称自己可以解读天堂的秘密，”路易严肃地对他说，“并得知别人的命运。那么告诉我：你的命运将会怎样？你还能活多久？”

占星师仔细地思考了一会儿。然后他笑了。

“我的死期，”他回答说，“将会在陛下您的死期的三天前到来。”

各位，本书并不打算教你任何阴险手段。

我是说，怎么可能呢？！

我们要教你的是：

当你试图说服别人做某件事的时候，如果你可以装饰一下自己的说辞，让它听起来关乎他们的切身利益，而不是你的私利，那么比起使用毫不掩饰的说辞，你的胜算会多得多。

曾有人问过一个非常中肯的问题：骑马的最好方法是什么？

答案是：朝着它前进的方向前进。

从把控缰绳到掌控思想，改变一个人的想法的最好办法，是让他们为你而改变！

“当我写作《四两拨千斤》的时候，”我告诉安迪，“我和两位世界级骗术高手相处过一阵子，他们分别来自英国和大洋彼岸的美国。和他们在一起的那段时间里，我问过他们一个问题：‘你认为，让别人听你摆布的一个最重要的条件是什么？’”

“你知道吗，他们两个人给了我一样的答案，几乎每个字都一样。说到劝服术，99%的人都会犯同样的低级错误。99%的人认为劝服术的本质是：让他们为你做事。”

“可以理解，”安迪说着又打开游戏“愤怒的小鸟”。“但是……并非如此，对吧？劝服术的本质是让他们为自己做事。”

他合上Mac笔记本，把它插回到座椅的扶手边。

“我给你举个例子吧。”他说。

我妻子的一个朋友跟你们是一类人，她在北方的某个大学工作。总之，她除了是你们极客组织的一员之外，她还是环保组织的成员，曾发起一个号召人们放弃自驾，改骑自行车和乘坐公交上班的活动。她到处张贴海报，分发传单，寄送邮件——凡是你想得到的，她都做了。

但是没有什么效果。情况丝毫没有改变。停车场和她发起活动之前一样拥挤。一天晚上，她过来吃晚饭，说起这件事。看起来，最主要的问题在于她的顶头上司（是学校董事会还是什么机构的重要人物）对此事不感兴趣，没有给予她任何支持。

“为什么不支持？”我问道。

“嗯，”她说，“他是一个以自我为中心的谄媚小人，做这件事他得不到任何好处。他有其他要紧事要办。”

“什么其他要紧事？”我问。

“创收。”她回答。

显然，萦绕在他脑中的烦恼——或者说是她上司脑中的烦恼——是学校财政入不敷出，而他们需要增加收入。而且要尽快！

啊！我心想，所以这是个切入点，不是吗？这个混蛋面临着资金不足的问题。

“我有个主意，”我告诉她，“你为什么不跟他说，你最近想出了一条可以让学校金库创收的巧妙计策？他会偷走这个主意，把它当作自己的想法在下一次委员会议上提出——这种狡猾的小人都是这么干的——如果大家都对此满意并通过计划，他就能成为当月的明星了。”

她看着我的神情好像我刚刚给她的是一坨屎。

“为什么我要让他看起来很光彩？”她大声问道，“我刚刚才告诉你，他不支持我的活动。所以我为什么要帮他呢？”

“因为，”我对她说，“如果一切依计划进行，你会得到自己想要的。你看，你这个绝妙的筹募资金的计划将大大增加停车费用。市政委员一直都这么做——这是一个便捷的方法。”

长话短说，总之过了大概6个月，当我再看到她的时候，她一脸笑容。

“你的活动怎么样了？”我问。

“好极了，”她说，“参议院同意将每年的停车税提高100%，于是每个人都开始骑车和坐公交来学校了！”

“我猜你老板看起来像个白痴！”我说。

“是的，”她说，“他是！”

“很有意思，小凯，这是我在北爱尔兰的时候学到的小伎俩。如果你想让某个知情人为你做事，你要找出位于这条控制链顶端的人，搞清楚他在想些什么，然后以此为切入点。人们都喜欢讨好他们上头的人——虽然有时只是在利用他们！

“基本上，如果你想让老板做什么事，你得找出老板的老板所介意的事情，再把你的诉求转嫁给他们。”

安迪说得有道理。骑马最好的方法，确实就是朝着马前进的方向前进。

不过劝服术要更微妙一些。劝服术的关键在于让马根本感觉不到自己正在被人骑。