如何套近乎？

人们在生活中都承受着与群体保持一致的压力。这种压力十分微不可察，但我们也许可以从一个设计巧妙的实验中看出几分。这个实验对一项不可能的任务发起挑战：让旅馆客人重复使用毛巾。

实验方法非常简单。研究人员在200个旅馆房间里放置5种不同的循环利用邀请卡，然后统计每个房间里愿意重复使用毛巾的客人数目。

邀请卡被随意分配。每个房间的卡片上都写有以下的一种说明文字：

请帮助旅店节约能源

请帮助节约能源

和我们携起手来一起节约能源

为了下一代，请帮助节约能源

请加入其他客人，一起携手节约能源。（2003年秋天进行的一项研究显示，75%的旅店客人加入了我们的节能计划，重复使用毛巾1次以上……）

哪一条你认为效果最佳？如果你认为是最后一条，那么你不是一个人。44%的客人在看到这张卡片之后重复使用了他们的毛巾。

效果最差的是第一种卡片——号召人们为旅店的利益而服务。不到16%的客人愿意买账。

还不止如此。

当请求卡被成功地个性化成以下这样：

•请加入其他客人，一起携手节约能源。（2003年秋天进行的一项研究显示，有75%在这个房间居住过的客人（比如，房间123）加入了我们最新的节能计划，重复使用毛巾1次以上……）

……听从建议的客人数量就更多了。几乎达到了一半。

“我想，如果你对某件事犹豫不决，”安迪指出，“你可以一直跟随大流。模仿群体内其他人的做法。”

这是对的。如果群体是正确的，你这样做很聪明——比如节约能源这件事。但如果群体做事动机不明，被人误导，或意图不轨，那么谁都不是聪明人。

“我遇过一个很有趣的例子，”我对安迪说，“尽管在当时一点也不有趣。它发生在我的孩童时期。”

当我大概9岁、10岁的时候，有一天晚上，我父亲把我带去一家印度餐馆。他在付账的时候转头看我，说道：

“小凯，如果生活中有什么是我希望你记住的，那就是：单纯依靠规劝不能让别人去做他们不想做的事。你得给他们一个理由去做自己想做的事。看看我怎么做，你学着点。”

接着，他拿起一把汤匙，敲了敲玻璃杯。整个房间安静了。父亲站起来。

“我想要感谢各位的大驾光临，”他宣布道，“我知道你们一些人就住在附近，一些人从较远的地方过来。我想让你们知道，我非常欢迎你们所有人，感激你们能够来到这里……对了，这个聚会结束之后，在马路对面那家‘国王的手臂’酒吧里还有一个小型招待会。希望在那里还能见到各位！”

说完，他开始鼓掌……当然了，此时所有人都一起鼓起掌来。

你可以想象那个场景。在一个充满了互不相识的陌生人的餐馆里，所有人都热情地鼓掌，因为没有人想被当成聚会中的不速之客！

当我们往外走的时候，我忍不住问。

“爸爸，”我问道，“我们真的要去那家酒吧吗？”

他伸出手揽住我。

“当然不去了，儿子，”他笑道，同时朝着背后的餐馆示意了一下，“但你知道吗？那些人会去——我的老朋友马尔科姆刚刚成为那家酒吧的老板。今晚他可以大赚一笔了！”