19.8 来自Behavior的教训

在成为《纽约时报》的数码设计总监之前，Khoi Vinh创办了Behavior——一家设立于纽约的设计工作室，他在那里一共干了4年。2011年年末，Khoi花时间总结了一路走来的种种收获，并将他的经验发表在了他的博客上，而且他也同意在这里与我们分享他的经验。

19.8.1 员工

“几乎没有什么比员工更重要了。在建立一家成功的公司方面，你的团队能否同甘共苦，能否随着时间的流逝慢慢磨合并融洽相处——这些要比你赢得的合同、你所做的工作、你获得的媒体关注度甚至是你赚到的钱重要得多。”

“要想组建一支优秀的团队，你就要聚集一群有着相同愿景、才能与脾气互补的人。”Khoi说，“遗憾的是，我之前的合作伙伴和我建立我们的工作室则完全是环境所迫：2001年夏天，“9·11”事件的影响还未平息，几乎没人在招聘，因此我们除了自己成立公司之外几乎别无选择。但由于我们有着不同的处世态度、做事方法以及对于经商的观点，因此冲突不可避免地发生了。此前很长一段时间内，对于‘你喜欢与那些人工作吗’这个问题，我都无法给出‘是的’作为答案。如果你要组建一家公司的话，对于刚刚那个问题你一定要保证能嘹亮地回答‘是的’。人生苦短，别浪费时间和你不喜欢的人一起工作。”

19.8.2 客户

“如果你不信任客户以及他们的产品的话，那你是不会在设计服务行业取得成功的。”Khoi说，“正如你要与你喜欢的员工一起工作一样，你也要与你喜欢的客户一起合作。在与我有过合作的客户中，有我喜欢的，但也有我不喜欢的。”

“对于前者来说我能做出最好的设计，”他说，“但对于后者而言我则是在帮倒忙，因为我对于这些客户的项目缺乏激情，或者压根就不信任他们。多年以来我一直觉得，对于像我这样可以为任何人出色地完成工作的天才设计师来说，这种兴趣的缺乏是无关紧要的。但是很久以前我就越来越意识到，除非我能完全从客户的角度出发，否则我的设计总有欠佳。如果你的非凡设计是建立在良好的声誉的基础上的话，那么你和那些你不信任的客户合作就是在浪费彼此的时间。”

19.8.3　提供服务与创建产品

“我认识很多设计师，”Khoi说，“他们接下客户的项目，并认为他们可以用从客户那里赚来的钱为自己的产品提供资金。虽然这并非不可能——之前已经有人成功了多次，而且一旦成功便是漂亮的一仗，但这真的很难很难。因为你早晨醒来去做设计服务的生活，和你早晨起来去做产品的生活是截然不同的，而且只有很少的人具备这样的能力——以及耐力——来同时应付这两者。”Khoi解释道。

“如果让我新开一家工作室的话，我会选择适合我自己以及我的合作伙伴的工作，我们会选择向客户提供服务的商业模式。因为让客户满意已然很困难，而且在客户服务领域要把生意做长久也很困难，况且我也不想让自己的创作和情感受到试图开发自己的产品的干扰。”

19.8.4 愿景

“设计服务的有趣之处就在于它很容易开始，但要做得好还需要很多技巧。”Khoi说，“许多公司在很多方面都需要进行设计指导，因此如果你赢得了一两个客户——这很容易办到——你便突然有了一家已经能盈利的公司。但真正的挑战在于你能否将大量工作转变为一份列有能给你不断带来令人满意的创作性工作以及丰厚利润的客户名单。这非常困难。”

“愿景很重要——你要阐明你的目标并创建一个计划来实现它们。”Khoi补充道，“更重要的是，要确保你与所有的合作伙伴都有着相同的愿景。公司要发展到什么规模、希望赢得哪些客户、希望公司存活多久、将来如何退出，甚至每天工作的努力程度如何——你们在这些问题上达成共识所能带来的价值是无法估量的。虽然起初大家会对这些问题持不同的答案，但是如果大家的观点在公司开始承担各种责任之后仍达不成一致的话，那将会给大家带来巨大的压力。”

19.8.5 市场

Khoi说：“大部分客户在雇用设计工作室时，都觉得能和他们一起工作是工作室的幸运，因为他们是从一堆投标的设计公司中选出这家的。因此对于很多客户而言，设计工作室在一定意义上是可以互相替换的。如果你不想以客户的方式办事儿、不想让他们的员工加入到你的团队中来、不想让他们在项目中途插手，或者对你的工作方式指指点点的话，那好，他们可以轻易雇用其他愿意按照他们说的来做的工作室来顶替你。”

“对于设计工作室来说这是致命的，因为它商品化了工作室的价值。这使得设计工作室不得不陷入一种本质上是在兜售自己的工作时间而非有创意的专业技能的经营模式之中。而这里唯一的解决方案便是要去颠覆这种观念，并创造出一种让客户觉得工作室愿意与他们合作是他们的幸运的氛围。这是一个重要的区别，因为它会影响到双方的所有往来。”

“如何才能实现呢？你只有一种方法，”Khoi说，“而且答案并不是要把设计做好——但不幸的是，这是很多设计师喜欢的答案。诚然，好的作品的确是成为一家成功的工作室的核心，但更重要的是你要不厌其烦地推销自己。我相信，但凡是新成立的设计工作室都会拿出至少1/3的投资和（或）收入用在获得相关报道、创建引人注目的出版物、刊登广告以及各种赞助活动——简而言之就是要围绕工作室的想法创造出永不满足的兴奋感。你能拿到你希望的好项目的唯一方式便是——让潜在客户觉得和你一起工作会是一次非常特别的经历。”

19.8.6 学会拒绝

“在我负责管理之前的工作室期间，有一次，”Khoi说，“我们正在讨论公司的经营策略。我的一位前员工列举了当时所有我们可以抓住的新商机——随后他总结道：‘这些机遇我们一个都不能放过。’”

“在我看来，上面这番陈述犯了原则性的错误，而且与我的观点几乎背道而驰。”Khoi说，“即便在那时，我已经懂得了在运营公司的过程中拒绝别人的重要性，因为‘拒绝’能让你远离糟糕的客户和项目——这些客户和项目在我们的期望之外、预算之外，同时我们也不能从为他们做设计的过程中感受到愉悦——这是唯一一种能让你避免陷入长期而又艰苦的工作的方法。这一建议并非只适用于已经“功成名就”的工作室；接手不良的项目将会花费你大量的时间和精力，甚至还会让你错过很多机遇。在我看来，这些项目也是阻碍你接手好项目的罪魁祸首。在服务行业，”Khoi建议说，“有时一个‘不’字，是你拥有的最有力、最有效，同时也是能让你受益最多的工具。”