11.4 事半功倍

来自费城At Media的Antoinette Marie Johnson曾经列过一张表格，里面包含了所有她知道的刚开业的或是在品牌方面需要有明显改进的公司。在研究了清单上每家公司的信息之后，她的团队便开始带着他们的新设计直接上门去找这些公司，而且Antoinette会在线上和线下与每家公司进行商谈。从2009年开始，At Media每年都会采取相同的策略，而且这样的策略最终为他们带来了84%的年均增长率。

在谈到如何总结客户列表方面，Antoinette为我们提供了如下建议：

1．订阅当地的商业杂志和博客等。这些渠道是相关商业新闻的重要来源，它们有时会发布一份年度“书籍列表”，这些书籍会详细介绍相关领域内那些最为成功的公司、公司领导人、业界发展动向以及新兴公司。

下面的这个例子能够让我们了解到这样做会为我们带来什么样的回报。At Media曾经参加过一个名为“40 Under 40”的商业活动，该活动的目的在于激励当地40岁以下的公司董事，CheapCaribbean.com的CEO便是其中一位。尽管该公司取得了巨大的成功而且公司的估值超过5亿美元，但是At Media仍然认为他们可以有所作为（当时那家公司的Web设计非常糟糕，而且公司几乎也没有做过什么广告，此外公司还缺少移动应用），于是Antoinette亲自给对方的CEO发了一封祝贺邮件。而在一周之后，Antoinette已经在会议室里与公司的联合创始人开着会，而她的团队也已经开始着手公司最新的品牌项目了。

2．只要你附近的公司看起来需要你的帮助，那就要去开拓它们。即使那些公司看起来很难接洽，你也可以想尽一切办法来联系到他们。你可以问问看有没有朋友在那里工作，或者恰好就是那里的头儿。

Antoinette首先列出了附近At Media能够对其有所帮助的5家最好的公司。随后，她又作为普通与会者参加了几个目标公司可能会出席的活动。在其中一个活动中，她成功地与某个目标公司的副总裁交换了名片。两个月之后，她便接到了来自那家公司的电话，说希望能与她谈一谈有关平面设计和Web设计的事情。而今年已经是那家公司与At Media合作的第3个年头了，在这期间那家公司的规模又有了大幅增长。

3．了解潜在客户的需求，不要给他们推销他们并不需要的东西。你要知道目标公司最近在做什么项目、他们的品牌要传达什么样的信息、他们主要专注于哪些市场以及他们的收入主要来自于哪些领域。你要去查证他们是否计划要开设新的部门，或者他们的某块市场是否出现了增长。能够证明你做了充足的准备工作是非常重要的——这就好比是去面试一个工作职位，你必须要展示出你为什么会踏进面试官的办公室（而不是仅仅去做推销）。记住，也许你当时并没有拿到你所期望的生意，但以后很可能会出现更好的机会。

4．甄别说了算的人。公司网站的“关于”页面是寻找公司领导人的首选之地。如果你足够幸运的话，你甚至能在那里直接找到他们的联系方式。一定要把那些联系方式好好利用起来，千万别犹豫。另外，LinkedIn每天都在增加新的B2B搜索功能，也要把它们利用起来。去搜索那些公司，无论它们与你有着怎样的联系，那些与你有共同圈子的公司是重中之重。但你需要保持良好的线上礼仪：不要只因为某些人与你有共同认识的朋友就去与之建立联系，然后便私信对方并开始介绍自己。其实在你现有的圈子中发掘便足矣，你会惊讶地发现，自己很快就会被认识的人介绍给其他人的。