16.2 分解提案

Alina与我分享了她是如何创建客户提案的。

“我会从客户的3个主要目标出发来创建提案。我使用与前面提到的相同的流程图，并在5个阶段中的每个阶段都会产出3份可交付物，同时客户在每个阶段要单独付这一阶段的钱。可交付物可以是任何东西，一次会议或者一份设计方案等都行。因为我把每个阶段又拆分成了一系列的任务，因此估算单个任务就变得非常容易了。最后，我还会向客户阐述他们应该选择与我合作的3个原因。在签订合同方面，我使用的同样是包括可交付物和价格在内的流程，并附有合同条款。在合同中我已经就客户的责任进行了明确的阐述，例如，我知道如果有一个专门负责会议调度和信息收集的联络人，那么就能使得设计过程更加高效；我也知道如果之后有别的决策者需要加入，那么就会对设计流程的成功实施带来影响。”

Alina的这套体系之所以能够很好地运转，是因为它简单、逻辑性强，而且是流线型的。它尊重事实——大多数客户常常被大量的信息所淹没，而且会收到大量的提案。“客户们很难明白不同设计公司以及其作品集之间的不同之处以及细微差别，或者并不清楚要想创建出持久的、可持续的、与众不同的设计需要付出怎样的代价，但是他们能理解过程。”

这里还有另外一条建议：如果你能将你的开销分类，那么将有助于客户理解他们需要支付的条目。如果你的提案有好多页的话，一定要把开销写在前面。你的任何旨在让客户更容易理解你们合作方式的努力，都将有助于达成最后的协定，并让项目有个良好的开端（我们将在下一章中仔细讨论合同条款）。