16.7 “你应该多要一些”

来自萨里（英格兰东南部郡——译者注）的广告撰稿人Mike Reed在创办了一家名为Other的小型设计代理机构并担任创意总监后，又成为了一名自由职业者。由于之前与许多客户都有着长期联系，因此Mike很快便拿到了项目，而且他很清楚自己在未来相当长的一段时间内想要做什么：与顶级品牌和平面设计咨询公司共事。

“我得承认，我设计了一些广告邮件，其内容是带有从牛津英语词典中找出的晦涩单词的明信片——‘Absquatuluate’‘bathykolpian’‘fanfaronade’，诸如此类的单词。这些只是我给目标客户的‘免费入门级词汇’，并向他们保证以后会有更多这样让人激动的单词以换取报酬。”

“不管怎样，这样做的确有效。几家我最钟爱的设计咨询公司都与我取得了联系，根据我的回忆，首先是Hat-trick和The Partners，故事便从这里开始了。”

“但是真正的难题之一是我该跟他们要多少钱。我之前从未做过自由职业者，该如何决定要收多少钱呢？”

Mike最终想出了一个与他之前在公司里雇用自由职业者时相当的薪资，然后便去找设计咨询公司了。

“对于我的薪资要求，所有人都表示乐于接受。根据我的回忆是每天350英镑，当时是2002年。我就那样工作着，对于相比其他人的薪水而言我的是多是少没有任何概念，而且也不知道该从何而知。虽然我不知道为什么，但是我时常会觉得也许我低估了自己的价值。这种想法伴随了我很多年，以至于它都成为了我生活中的一部分——一个人觉得自己的收入应该每年都增加一点，至少要考虑到通货膨胀。”

Mike首先向一位老客户试探性地宣布了他的新价格，结果一切都很顺利，因此他对于新价格便成竹在胸，因为如果客户认为他是在漫天要价的话，就一定会终止合作的。随后Mike又鼓足勇气向客户就价格的上涨做了一番解释，他简直不敢相信客户的回应。“我一直想和你说一些事情，”客户说，“因为就我们支付给你的报酬而言，我觉得不太合适。你应该多要一些。”

在Mike恢复平静之后，他又大胆地提出了一个更高的价格。“再高一点。”客户说。这简直太难以置信了，Mike只好又听从了客户的建议，并达成了最终的价格。

“那是我所听到过的最为慷慨的建议了，更难能可贵的是：那是她自己的生意——她花的可是她自己的钱。当然，真正的问题是相比市场价格，我一直低估了自己，但是她并没有义务来揭露这一事实。”

那次的对话不仅提高了Mike的收入，还让Mike对自己的工作以及在与客户交往时更加自信。你也可以想象，从那时起，他对于那位客户是多么地忠心耿耿。

“从旧的价格跳到新的价格依旧是一件困难的事，有时你会突然觉得你会吓到客户，并最终拿不到任何项目。但我的经验告诉我，这种事情是不会发生的。可能发生的最坏的事情是有人会说：‘不，这价格高得太离谱了。’不过到目前为止，我还没有逼任何人说出过这样的话。”

“我的观点是，当你经常听到客户说‘你的价格相比我们之前的价格高了那么一点，请问是否有商量的余地’时，我想你的价格就是合理的价格了。”

无论你请多少人来帮你制定价格，你对于自己天赋的信心都是一个重要的因素。记住，客户们寻找的是那些看上去理智、有信誉、有天赋、富有经验、值得信赖并对专业怀有热情的设计师——像你一样的设计师。这些特质通常需要经过很多年慢慢地培养，而且优秀的客户也常常深谙此道。所以，每当客户让你报价时，你都要问问自己——有没有把价格定得足够高。