8.2 电商变现，商家最好的变现方式

抖音的带货能力是有目共睹的，薄饼锅、妖娆花音箱、手表遥控车、奶油拍脸机、小猪佩奇三件套等一大批 “网红” 商品在抖音的带动下，都掀起了购买热潮。而伴随着2018 年抖音购物车功能的正式开通和抖音购物联盟的强势推出，抖音购物也变得更为简单直接。

或许正是瞅准了抖音强大的变现能力，如今，无数的品牌商家纷纷在抖音这个巨大的流量池开通了 “电商” 功能。这也预示着，抖音短视频电商时代已经到来，电商变现正成为抖音流量变现的最好方式之一。

那么，抖音电商变现的优势在哪里？抖音电商变现应该怎么做呢？阅读本节内容，相信你一定会找到答案。

一、抖音电商变现的优势在哪里

随着行业的不断变化，如今单一的变现模式显然已经无法满足抖音主播们的需求了。而 “抖音 +电商” 这一全新模式的出现，刚好天衣无缝地拓宽了抖音视频内容变现的维度。

那么，这种模式的变现能力究竟有多强呢？我们不妨先来看一个成功案例。

【成功案例：“野食小哥”依靠抖音电商收割红利】

“野食小哥” 是 “抖粉” 们都很熟悉的抖音红人，也是 “抖音+电商”变现模式的探寻者和利益获得者。在2018年，他依靠抖音电商获取了爆款红利。

那么，他是如何做到的呢？

抖音有购物车功能，人们在观看视频的过程中可以通过购物车一键直达店铺，下单购买视频中推荐的商品。 “野食小哥” 正是利用这一点，成为抖音上的网红电商。

比如， “野食小哥” 曾经发布过一个用酸菜牛肉酱烹调泡面的视频（见图8-5），两者搭配显得十分美味，引得十几万人在线观看，很多网友被视频中的场景所吸引，产生浓浓的购买欲。然后，他们通过抖音的购物车功能，一键直达店铺，下单购买视频中推荐的酸菜牛肉酱。观众的热烈追捧，让 “野食小哥” 的店铺成功创下日销售额最高7万元的记录，直到现在这款牛肉酱还是抖音上的爆款食物。

图8-5 “野食小哥” 用酸菜牛肉酱烹调泡面的视频截图

后来， “野食小哥” 又通过这样的方法在抖音上售卖小龙虾，销售成绩同样斐然。据数据统计表明，截至2018年8月，已经有数十万人常常观看 “野食小哥” 的抖音视频，其中1.5万人通过 “野食小哥” 的抖音账号直接前往相关店铺成功购买其推荐的商品，而且成交数量还在持续增长中。通过 “抖音+电商” 的模式， “野食小哥” 不仅给大家推荐了很多美食，也给自己带来了丰厚的收益。

“野食小哥” 的成功案例告诉我们，抖音强大的带货能力是无与伦比的。抖音电商变现这条路不仅可行，而且具有巨大的优势。

在短视频流行的今天，以盛产高质量短视频为主的抖音平台吸引了大量消费能力比较强的城市年轻用户。在抖音 App这样相对封闭的环境中，这些用户很容易受到短视频的感染，如果短视频制作比较精良，甚至容易形成 “病毒式” 传播，用户会纷纷跟风购买短视频中推荐的爆款。

与此同时，很多电商平台也 “借” 抖音这股东风，给商品打上抖音同款的标签，吸引消费者。据研究表明，很多时候抖音同款、爆款比明星同款更有吸引力。在这样的双重影响之下，抖音的变现能力自然会变得强大。

二、如何做好抖音电商变现

正如一位抖音用户所描述的： “通过微博和小红书达人的图文，我想到了更好的自己；但通过抖音，我看到了更好的自己。” “抖音 +电商” 的营销模式不仅给抖音达人们提供了一种全新的变现渠道，也给广大的抖音用户提供了一种全新的购物体验。

那么，作为抖音运营者，我们如何才能在抖音上做好电商变现呢？以下方法，值得借鉴。

❶ 内容创作要有重点

据统计，之所以很多视频无法达到良好的转化率，主要是因为一些网红、达人或商家在做短视频时喜欢直接发淘宝商品介绍，内容都是商品的基本卖点、价格等。虽然简单明了，但是目的性太强，没有观赏性，很难吸引用户。加上抖音的推荐机制是以内容为主导的，所以想要从众多视频中脱颖而出，得到抖音平台的支持以及用户的喜爱，实现商业变现，需要更好、更新颖的内容创作。

其实内容创作并没有想象中那么难，站在用户的角度，多制作一些接地气、生活化、有创意、有趣的短视频即可。具体来说，创作方法可以分为以下两点：

1）内容垂直度要高。内容垂直度可以简单理解为我们在擅长领域发表内容的专注程度，即所售商品与目标用户的准确性。

举个例子，一个女网红，她的粉丝可能呈现两极分化，有的女性缘比较好，粉丝绝大多数以女性为主，那么她卖与女性相关的产品，比如女装、化妆品等，销售量自然比较高。但是当她的粉丝绝大多数是男性时，如果再卖女装、化妆品等销量就会大大降低了，反而卖剃须刀、男鞋等销量会比较好。

所以，内容创作要先框定自己的粉丝或者目标群体，只有如此才能让内容和产品都变得有针对性，销量自然就变好了。

2）内容精度要高。抖音相对来说是比较公平的一个平台，内容的智能分发机制让新人和粉丝量巨大的明星、网红等有了一较高下的可能。只要内容精度高，具有感染力，即使不是粉丝众多的知名用户也能获得抖音提供的精准推送，匹配到更适合的人群，帮你吸引更多的关注度。也就是说粉丝基数决定基本流量，但是能不能成为爆款，形成高转化率，关键还是看内容。

❷ 让视频具有极强的说服力

在抖音上做电商其实不需要太高的拍摄技巧，也不需要大量的粉丝，内容的垂直度、精度所铺垫出来的视频感染力、说服力才是更重要的。这是由于上抖音的用户大多是为了消遣而非购物的特性决定的。

如果单纯地介绍产品，再高的拍摄技巧也很难吸引本身没有购买欲的人。可是当视频内容变得生活化或者有创意，没有那么直来直去的介绍时，反而能吸引用户，让他们产生较强的购买欲，转化为消费者。

比如我曾经在抖音上看鲜榨果汁的视频，被里面榨果汁的机器吸引，找到链接买了同款。尽管当时看的视频并没有介绍榨汁机，但短短几十秒就能做出一杯色泽诱人的果汁，不停变化的果汁引得我不得不去关注能榨出这样果汁的机器。

因此，为了能拍出具有极强说服力的视频，在抖音上做电商的主播们可以从以下五点着手，如图8-6 所示。

图8-6 让视频具有极强说服力需要做到五点

根据消费者心理研究发现，在相应商品的抖音视频制作中，一般只要满足以上条件中任意三点，就能吸引到大量用户观看和点赞，并产生购买欲，进而通过购物车一键购买产品。

❸ 抖音达人亲自试验

在众多推荐商品的视频中，能成功做成爆款的视频往往是抖音达人亲自试验产品，并将过程拍成视频，向广大用户展示效果。

比如我们在上文中提到的 “野食小哥”，他的视频都是亲自上阵，将试吃和制作的过程拍下来，全方位展示食物的色、香、味，甚至不需要太高的拍摄技巧，就能产生诱人的效果。因为真实，用户就会有感同身受的感觉，自然容易一边看一边流口水，近而产生购买的欲望。

除此之外，抖音达人亲自试验更有说服力，比如食物经过试吃才能准确描述味道，衣服经过试穿才能知道布料是否舒适。如果你自己都没有试验，说出来的语言必然空洞，就算用再华丽的辞藻，夸得如何天花乱坠，都会因为假、大、空而降低吸引力。

❹ 要积极尝试

“千里之行，始于足下”，做抖音短视频也是如此。只有亲自注册账号、自己规划内容、制作视频并且发布给用户检验，才能知道真正的效果。所以抓住抖音的流量红利，积极尝试 “抖音 + 电商” 的模式吧。

如果实在无从下手，可以多看看其他抖音达人的成功视频，也可以通过抖音平台推出的 “电商研习社” 学习创作和运营。

三、抖音电商变现的未来发展趋势

世界上任何事物都是矛盾存在的，抖音虽然通过开通购物车给电商提供更多变现的机会，但是同时也为很多过分商业化的内容提供了滋生的温床，影响抖音的良性发展。

为了更好地解决这一问题，抖音对在平台发布的内容进行大数据分析，盘点出具有不正常导向、同质化严重、没有营养、单纯引导消费者等内容的视频，并于2019 年4 月14 日通过抖音电商小助手发布了 “不得再推荐图片轮播、心灵鸡汤讲述类视频、无口播拆箱视频、街头采访/售卖不相关商品、提到价格的招揽式好物推荐、低俗或尬演小剧场” 6 种内容的通知，以求内容更加优质。

与此同时，抖音电商小助手还专门发布了针对抖音上卖得比较火的女/男装、好物推荐、美妆类商品的《内容优化升级指南》，并对这方面的内容升级做出指导。有兴趣的商家可以通过抖音电商小助手了解。

通过抖音的一系列举措可以发现，抖音为电商变现的发展做出了很多努力。抖音充分挖掘现代电商转化逻辑，确定以优质内容为核心，吸引粉丝追随，进而对品牌产生认同的电商变现模式。在此模式的指导下，抖音的内容也必将出现以下变化，以此来适应抖音电商变现的未来发展趋势。

❶ 创作者变现周期变长

通过优质的内容沉淀粉丝，进而形成口碑是比较漫长的过程，所以创作者的变现周期自然会变得比较长。量变必然引起质变，经过一段时间的积累，之前碎片化的变现可以轻松转化为规模变现。不过在新增红利趋于停滞的存量之争中，这是一场硬仗，需要创作者潜心研究，耐心实践，方能厚积薄发。

❷ “大玩家”回归赛道

在现代电商转化逻辑下，变现周期变长，必然会对资金、资源、团队成本带来考验。所以能够承担比较长运转周期的 “大玩家”，比如谋求转型的传统媒体、实力雄厚的线下商家等会重回赛道，会成为主要竞争者。

❸ PGC或回归战场

PGC指专业生产内容，比如视频网站、专业团队等，这些玩家对内容的把控度比较高，已经形成一定的 IP影响力。他们回归短视频战场，目标群体必然更加明确，创立电商模式也会更加轻松。所以无论是依靠知名IP对粉丝的号召力实现变现，还是通过内容、广告等实现变现，都需要与现代电商模式的深度结合。