1.6　基于奖励型众筹的市场测试

作为集资的一种形式，众筹已经成为创新产品计划的首选。然而，随着众筹的发展，它已经不再是只知道数钱的机器了。作为众筹发展的根基，众筹计划可以提供对于新型产品在已知或者未知市场的潜能。

预销售理念：消费者优先

预销售（Pretail）也叫做预先商务（Precommerce），是用来形容一个公司将产品推向市场的一项重大改革。预销售其实就是以消费者为中心，在将产品推向市场之前，和在产品推介到市场的过程中，都要高度关注消费者的反馈和意见。这些意见和反馈在产品或者服务开发的过程中就起着很重要的作用，从而对产品进行改进。通过预销售的策略，厂家可以根据消费者的意愿对产品进行改善，从而最大限度地满足消费者的需求，最重要的是，这一切的改进都是在产品出现市场之前，所以大大提高了产品成功率和市场占有率。

预消费者（Presumer）是指那些支持众筹项目的筹资者，他们投资自己感兴趣或者认为有潜力的项目，而投资的原因可能是出于对于产品的需要，也有可能是对某个产品单纯的喜爱。

消费拥有者（Costowner）是针对股权型众筹的投资者来说的，他们不仅仅是产品的消费者，更是这个产品早期投资开发的拥有者之一。这个名字被Title 3和JOBS法案所使用，并对在股权型众筹的投资者具有法律约束。

在工业市场社会时期，那些被消费市场所喜欢的商家通过必要的集资在产品投放市场之前就对其进行了一定的测试，对市场有了必要的了解。很多的大型公司有财力支持产品出世前的各种用户调查、目标用户体验等，所以相对于小型公司或者新型公司，成熟的大型企业在了解市场需求方面有很大的优势。

另外，大规模的产品生产所需要的人力、物力、资金的投入也是新产品进入市场的瓶颈。这也是处于成长初期的新型公司相较于在市场上占有一定分量的大公司的劣势之一。

在当下的信息社会，许多免费的或者低消费的市场分析工具都可以被利用。例如LauchRock，它帮助一些小型企业在产品进入市场之前就对潜在客户的信息有了一定的了解。类似的，最小值产品（MVP）也是帮助小型公司找到产品的潜在市场的数值，从而避免过量生产带来的危机。

在过去的20年中，因为科技的发展，在海外地区通过更廉价的劳动力生产产品也变得更为普遍，这种方法也大大降低了新型产品进入市场的门槛。今天工业化生产的成比比起数年前已经大幅度下降。3D打印技术的成熟化，让产品原型开发和硬件产品计划变得更加容易。而互联网的普及则使得设计师和海外工厂之间的交流变得轻而易举。

众筹则在向大众融资的同时，对市场的前景有了一定的了解和测试。通过众筹进行的安全集资项目可以作为未来工业化生产和开发新产品的预测工具。

在不同的阶段，众筹平台可以提供一个交流的途径，让众筹项目发起人分享他们的经验——如何利用众筹来对市场做潜在的测试。

附：关于股权众筹的一点思考

我叫易楠钦，是一位投行工作者，现就职于广州一家投资公司。

2014年年初，有一位同行朋友给我发了一封邮件。邮件中在介绍一个创业项目的同时，附加了国内某著名股权众筹平台的注册邀请，从此开启了我与股权众筹的奇妙旅程。截止到2014年5月，我已经有了40多位粉丝，约谈项目10个，与融资方电话交流4次，与创业者于广州本地会面2次。在此期间，我感触颇多，既感受到互联网金融创新给我们这样的专业投资者带来的便利，但同时也感受到股权众筹存在的一些亟待解决的问题。

以下是我的实操经历中一个非常具有代表性的案例：

老张是北京人，在某著名股权众筹网站发布了创业项目，经平台审核上线，融资金额100万，估值1000万。因为看好其公司的商业模式、市场以及团队，我很快通过电话与邮件与其进行了沟通。由于在估值与股权比例上没能达成一致，我决定放缓项目进程，先观察一番。然而一个月后，我却在另一平台上看到其再次发布项目，融资金额50万，估值500万，两者相差之悬殊着实令人诧异。带着疑惑，我利用3月初到北京出差的机会，约老张在北京一家咖啡馆见面，以更多地了解其团队的情况。在深度交流之后，才知道他根本没有成立公司，团队中除了老张之外的其他成员如今还在其他公司全职工作。这个消息令我大吃一惊，当即意识到平台项目审核遗漏了关键信息。但公司的商业模式确实令人看好，在深入的了解之后，我与老张最终达成投资意向，而此时，项目估值与之前已相差甚远。

此次亲身经历让我一直思考股权众筹的价值与弊病。众筹平台的价值在于能给项目方找到与投资者沟通的渠道，让他们得到资金及相关资源的支持，还能为投资人提供在全国范围内数以千计的项目，方便投资人筛选，进而转化为投资。这样就节约了成本，提高了效率。但其弊病在于，平台对前期的项目申报和审核没有进行估值指导与建议，再加上创业者对于公司自身认知不足，导致同一个项目在不同平台上线融资时金额与比例出现巨大差异。这对于专业投资者来说，可以凭自身的行业从业经验进行判断规避，但对于个人高净值投资人、非专业投资者来说，则会造成很大误导，使其投资决策由于信息不对称等原因造成投资失误，影响其投资回报。对于初创不久的众筹平台来讲，欠缺前期辅导、审核与投后管理经验等问题，是最大的缺陷。

目前，国内还没有流程相对完善的平台，每个平台都有各自的优势与倚重：“天使汇”的优势在于项目上线审核的真实性、投后服务以及投融社区关系的维护；“大家投”在资金存管方面发明了“投付宝”，保障资金安全，维护了投资者的利益；“创投圈”引入第三方数据库与咨询服务，给予投融双方更好的参考与分析工具；“51资金项目网”以线下电话沟通为主，多推荐本地的股权投资项目……国内各个平台一时间百家争鸣，股权众筹网站此时的兴起极像2009年的团购、2011年的P2P网站大规模爆发的前夜。

由于众筹本身的传媒属性，在推介项目时不免放大其优势，使其看起来更加美好，易于被接受。而索罗斯说过，“好的投资总是乏味的”，过多地使用媒体化润色不免使其真实的价值无法凸显。有价值的项目需要平台方在项目审核阶段设定门槛，尽职尽责地调查以进行筛选。因而，在一个平台的背后往往需要强大的金融团队给予支持，由他们来进行项目审查及投后管理等专业性工作。从目前国内股权众筹平台的团队来看，仍然缺乏投行、证券资深专业人才，这将制约平台进一步发展。我认为，随着众筹行业竞争越来越激烈，股权众筹重心会转移到风险控制与金融服务上，而这背后需要强大的金融资源参与。金融资源结合互联网思维，将提供给投融资双方更多的服务。

此外，国内股权众筹的平台项目大多数偏早期、行业范围多为互联网项目的现状将随着股权众筹未来几年的兴起与发展得到改善，投资人能选择更多符合自身优势与偏好的项目。由于我们正处在新时代创业大潮之中，大量的创业企业需要资金、资源，股权众筹在此大环境中应运而生，并且利用互联网的力量解决了该问题。我个人认为，基于创业刚需的客观存在，我国的股权众筹平台在未来3～5年将得到长足发展，会产生类似美国AngelList、CrowdFunder的行业领头企业。

在MIT评选出来的“全球最聪明的50家公司”里面，Kickstarter与AngelList赫然在列，分列第22名与第48名，两者在近年成绩斐然。作为利用互联网改造金融的成功范例，众筹对金融行业的改造将不限于现状，未来极有可能撼动甚至颠覆整个金融体系。最近，AnglList增加了Backers功能，让平台上的专业投资人通过跟随者投入少量资金的方式“聚沙成塔”，建立私募投资资金池。这标志着平台已经产生“信誉”与“品牌”的价值，平台的投融资会更加迅速、有效，相比较于国内“领投+跟投”的简单模式，这种模式着实迈进了一大步。

作为一个金融投资从业者，如今已经习惯于每天在工作之余，抽出一些时间关注众筹平台，找找感兴趣的项目，与创业者“隔空喊话”、“亲密互动”。也许在不久的将来，大部分金融从业者会习惯于把股权平台当做自己项目渠道的重要来源，把每天浏览平台内容作为必修课，为公司、社会创造更多的价值。我希望未来的本职工作能和互联网金融——众筹，紧密连接在一起。

文/易楠钦（投行工作者，本书众筹项目支持者）