第二节　把客户做多：大开口、大政策

大开口：全员销售制度

如何做多客？我把实现客户数目增长的路径总结为两个关键词：大开口和大政策。

很多老板和管理者一听到大开口就很兴奋，那么怎样才能实现客户的大开口呢？

企业过去用得最多的招数是人海战术、铺渠道、做广告。但是，这些方法一是成本很高，二是不可持续。人多业绩上去，人少业绩下来；广告上了业绩上去，广告停了业绩下来……可以说，这些方法管得了一时，管不了一世。

有没有成本更低、收益更高的办法呢？有！全员销售。

历史上有一个典故叫“捧着金碗要饭吃”。在我调研企业的过程中，我发现99%的企业都忽略了自己内部的“金碗”，在解决多客的问题上很容易本末倒置，它们总想依赖外力，而不注重修炼内功。

什么是内功？就是要充分发掘、激发企业内部人力的潜能。为了更好地说明这个问题，我们先来比较A、B两家公司，看看它们之间的差距是如何一步步扩大的？

A公司是一家产销一体化的企业，这家企业共有1000个员工，其中950个人是二线岗位，负责研发、采购、生产、人力、财务和物流，一线的销售团队有50个人，直接面向客户。这50个人的销售团队里面，有40个老员工，另外10个新员工还处于培训阶段。

我们来研究这家企业的销售规律：展开这家企业某月第二周的时间轴，我们就会发现，全公司只有10个人在接触客户。

为什么？因为这家企业的考核机制是月考核，每月20个拜访，只要在月底完成就算合格。所以，在这个月的第二周，只有10个人在与客户接触。

另外一家B公司的规模只有A公司1/10，全公司只有100个人，但是，这家公司把生产外包出去了，所以，其销售团队也是50个人。

同样，展开这家企业的销售时间轴，我们会发现其销售团队的人全部都在开发客户，因为他们的公司实行的是周考核。

假设这两家企业的员工专业水平相同，不出几年，这个B公司的业绩就会远远超过A公司，虽然目前A企业规模是B企业的10倍。

这就是为什么在今天，很多企业明明体量很大，却被行业内的小公司打得落花流水的原因。

难道A公司的990个人不是企业的员工吗？为什么在这个时间点只有10个人在开发客户，其他990个人在干什么？

有人会辩解说，虽然公司有1000人，但是那950个人是二线部门，他们不会开发客户啊！他们不会开发客户，难道不可以介绍客户吗？

你看，这990个人是个巨大的资源库，但是A企业没有真正把他们用起来，反而投入巨大的成本做广告，企图把销量拉起来，做广告又是一笔巨额投入，这不是雪上加霜吗？

因此，我们说要修炼内功，要大开口，就是要把这1000个人全部变成公司的销售，这就是全员销售。

我们经常看到很多企业都在喊全员销售。但是，全员销售不应该只是一个倡议，而应该有一套完整的系统来保证这个倡议在企业内部落地生根。因此，许多企业之所以“全员销售”落地不成功，不是因为全员销售这项战略本身不行，而是在企业内部缺乏一套落地的系统，这就使得全员销售成了空中楼阁。企业要想把全员销售做实，就必须把体系搭建好。

统一思想

日本新经营之神稻盛和夫曾说过：“萧条时期，全体员工都应成为推销员。”

京瓷集团在遭遇第一次石油危机时，月订单量从27亿日元下滑到不足3亿日元，生产线上一片萧条，许多员工都没活干。面对这种境况，大多数企业的选择是裁员。但是，稻盛和夫坚持不裁员，他发起了全员营销的倡议，鼓励所有员工一起共克时艰。

譬如，当时京瓷的产品只有工业用的精密陶瓷材料和零件，没有能够在一般渠道销售的产品。于是，制造部、研发部的员工想到了去老客户那里去询问：“有什么问题是我们可以解决的吗？”在这个过程中，他们结合精密陶瓷的特点，提出了许多新产品的开发方案，唤醒了客户的潜在需求，创造了不少商机。财务部、人力资源部等部门的人也都在尽自己所能，拼命地为公司争取客户订单。

这样一来，公司反而“因祸得福”：一是，员工主动为老客户提供服务，这大大提升了客户的满意度；二是，与客户的接触让研发、制造等二线部门更好地理解客户需求，研发出了新产品和服务；三是，大大提升了公司的凝聚力。

无独有偶，2019年2月，格力空调的掌门人董明珠也在格力倡导“全员销售”，掀起了一股格力全员开微店的旋风，舆论一片哗然。

那么，我们到底应该如何理解全员销售呢？

企业要实现全员销售，就应该先统一思想，上下一心，打赢一场“赢心战”，赢得用户和员工的心。老板是第一销售员，营销副总是第二销售员，人人都是销售员。

但与此同时，我们不能把全员销售狭隘地理解为全员“卖东西”，更不是要员工放下本职工作，去陪营销人员跑客户、当助手。全员营销倡议是希望员工把自己当作公司的一分子，承担起服务客户的使命，时刻有服务客户的意识。即使是公司的司机，当他发现身边的亲朋好友有需求的时候，他也可以及时地为销售人员提供客户信息，做好信息收集工作。

建立制度

一项制度能不能落地，关键在于有没有人来抓落实，很多企业也在提倡全员销售，但是，没有专人来负责，这使得全员销售只能停留在口号上。因此，要想全员销售落实到位，必须把全员销售纳入公司的规划和计划中，安排专人来负责。一般来说，我们建议由督导来负责，如果督导忙不过来，那么我们可以再找其他人来兼职。

建立流程

企业奖励什么，员工就会做什么。对于二线员工，我们要建立一套激励机制，并为此建立一套售前、售中、售后的全员销售配套流程，其中包括6个流程。

•建立客户信息收集流程，最好做进CRM系统，如果没有这个条件，至少要进行电子表格存档；

•建立客户开发跟进流程，让信息提供者能够随时查询开发进度；

•建立及时奖励制度流程，这个奖励可以是一次性奖励，也可以是合作开发奖励；

•建立及时通报流程，督导至少每周或每月通报一次；

•建立及时兑现流程，对于承诺的奖励，要及时兑现；

•建立定期总结流程，总结全员销售中的经验和教训。

这6个流程一个都不能少，它们是保证全员销售落地的流程和制度保障。

总之，我们要通过全员销售，让所有人都明白，任何员工都有义务去销售公司的产品。如果每个人都这样做，那么500人的公司就会有500名销售员，1500人的公司就有1500名销售员，10000人的公司就能有10000个销售员。

大政策：首单提成制

全员销售是对内鼓励所有人参与开发客户，在全员销售的同时，企业还要匹配大政策，激励所有人开发更多的新客户。

什么是大政策？就是首单提成制。历史上有一位伟大的君王，他把首单提成制用到了极致，他就是成吉思汗。

具体案例

成吉思汗本名铁木真，生活在中国的南宋时期。当时铁木真生活的北方大漠一片混战。他的父亲是部落首领，后来被敌对部落毒死，从此，铁木真带着母亲和兄弟姐妹在草原上流浪，躲避敌人的追杀，多次死里逃生。后来，他凭借强大的信念，统一了蒙古草原。铁木真本可以从此过上安稳的一生，但是，偏偏发生了一件事，改变了当时的世界格局。

1217年，蒙古汗国派出了一支450人的商队出使花剌子模国，花剌子模是当时中亚一带的强国。在商队到达花剌子模边境城市讹达剌时，其守将海尔汗起了歹意。此人天性贪财，他垂涎蒙古商队带来的金银财货，于是污蔑蒙古商队是间谍，并下令将全部商队成员坑杀。

历史偏偏如此巧合，其中一个商队成员幸存下来。他逃回了蒙古，将此事报告给了成吉思汗。成吉思汗大怒，本想立刻出兵，但冷静下来一想，这毕竟只是对方一个城市的守将所为，自己还是应该先以礼待人。

于是，他派出三位蒙古特使，要求花剌子模国王交出凶手。

花剌子模国王得知此事的始末也非常生气，本来决定严惩海尔汗。但是，这件事又发生了一个戏剧性的转折。

据说当年花剌子模国的太后非常有权势，国王只是太后扶持起来的傀儡，而那个杀人越货的海尔汗偏偏就是太后的侄子。海尔汗听说蒙古国要来捉拿他，便提前拿出了一半的珠宝，贿赂了太后姑妈。

当蒙古汗国使者找上门来的时候，花剌子模国王不但没有交出凶手，反而杀了一名使者，剃掉了其他两位使者的眉毛，割掉了他们的鼻子。

这两位使者回国以后，成吉思汗彻底震怒了，他召集了蒙古的115000位勇士，开始了历史上著名的西征。

在西征之前，成吉思汗把自己95个千户长喊到面前，告诉他们：“你们中的任何人，谁能攻下对方的城墙，城墙里面的金钱和美女就一半归你们所有。”

重赏之下，必有勇夫。两个国家相距甚远，花剌子模国王以为，蒙古人至少需要两年时间才能攻打过来，没想到，不到半年，蒙古军队就一路打到了花剌子模的都城之下。

自此，历史上最惨烈的屠城开始了，整个花剌子模除妇女及工匠外，几近灭族。

我们旗帜鲜明地反对战争，然而，成吉思汗“首单提成”的大激励政策值得我们每一个企业家和管理者效仿。

什么是首单提成制？对于这个“首”字，我们可以有几种理解：第一种是第一单提成。成吉思汗所用的就是新客户第一单提成50%的政策，这样产生的激励效果很好。同样，我们企业也可以这样做。假设一家公司约定的提成是10%，那么，对于新客户的提成，我们可以翻一番，变成20%。这样一来，对销售人员来说，开发一个新客户拿到的提成是老客户的两倍，那么他自然会去开发新客户。

不过，在我带团队的过程中，我觉得第一单提成还不够过瘾。我最喜欢的是第二种方式即第一拨周期提成。

什么叫第一拨周期提成？这是指只要是员工开发进来的新客户，前三个月的交易，企业都按照最高提成给员工结算，员工甚至在半年时间内都可以享受高提成。

为什么要这样设计？因为这样就能解决新客户对企业的信任度没有老客户高的问题，新客户第一次的下单量很有可能会比较小，这会让销售人员对于开发新客户有所顾虑，而第一拨周期提成就解决了这个问题。至于第一拨周期提成如何设计，企业要根据实际情况来测算，这里没有一个标准答案。

第三种情况是，企业在推新产品的时候，要让新产品迅速抢占市场，那么，对于新产品的提成，也可以用第一拨周期提成的激励方式。譬如，当年我们新推出了从中国到日本的国际快递，只要销售人员在前三个月成交这个产品，都可以享受第一拨周期提成。

全员销售和首单激励制度是我们通过20多年实践总结出的，它们提升客户数最有效的法宝。我们强烈推荐给各位企业家和管理者。企业家可以思考如何在自己的企业里使用这两个法宝。