第十三章

演示法：让数字深入人心

相比从他人那里知晓的信息，亲身经历总是更容易也更深刻地留存于记忆中。并且，它们变成了故事，变成了那些我们能够记住和复述的东西。今天会议上发生了什么？当亲朋好友问你课堂的情况，你会回答“我们拿着铜线来回走了五分钟”，却不会说“我们看了张柱状图”。

激活感官

顺便提一嘴，当我们说“播放1969年的音乐”时，它囊括了从好到坏的所有音乐。有些音乐已经被人遗忘了——首屈一指的歌曲是《甜心 甜心》（Sugar, Sugar），它来自并不真实存在的阿奇乐队（Archies）。你如果能在早上8点及时醒来，就能看到这群卡通人物的节目。但你如果不幸没有看到，那就意味着永远与它擦肩而过——那个年代可没有流媒体、没有YouTube，甚至也没有数字录像或者录像机。

但其中也不乏经典。甲壳虫乐队的《回归》（Get Back）、滚石乐队的《下等酒馆的女人》（Honky Tonk Women）、B. J.托马斯的《迷上一种感觉》（Hooked on a Feeling）。你甚至还能听到一首迈克尔·杰克逊的单曲（杰克逊五人组的经典歌曲《你快回来》），但当时他只是家庭乐队的11岁主唱，尼尔·阿姆斯特朗是唯一一个让在月球上漫步出名的人。

那的确是一个完全不同的时代，但那时，世界上大多数机器人的确是在同样的软件操控下运行。播放那个年代的音乐会让受众顿生“怀旧”感，它不仅能引发我们对往事的追忆与怀念，也让年轻一族产生“哦，是的。这就是奶奶喜欢的那种音乐”的感觉。但数字则无法引发这样的感受。

如果你的时间更充裕，并且真的想让观点直抵人心，你不妨试试最后边一栏中的全感官演示——将那个年代的外观、声音、感觉甚至连味道全面展示。身处那种沉浸式的场景中，我们很难认为：好吧，那个年代的技术真不错。

让受众体验数据

俗话说，眼见为实，耳听为虚。人们很容易忘记别人告诉自己的东西，却更可能记住亲眼看到的东西。人们做过的事情会以一种更加深刻的方式成为其经历的一部分，在自己的记忆和直觉中根深蒂固。

为了证明浪费一微秒有多么可悲，格蕾丝·霍珀剪下一段电线，向程序员们展示了这个与信号在一微秒内传递距离长度相等的实物。一微秒稍纵即逝，我们甚至根本无法注意它。但984英尺长的铜线逃不过我们的眼睛。尤其在资源十分宝贵的早期计算机时代。这有助于程序员意识到他们无法直接注意的浪费。

霍珀用984英尺长的电线展示数字。但她如果想让这次演示变得更加令人难忘，可以更进一步，让程序员们亲身体验数字。比如说，如果她把程序员两两绑在一起，让他们以“两人三脚”的方式跑完这段距离。即使是最健壮的海军学校学生（霍珀是海军少将兼程序员），以“两人三脚”的方式跑完984英尺时，也会感到很棘手。跑完后，再告诉他们“你们的赛程就是信号在一微秒内传播的距离。一寸光阴一寸金！”就更有说服力了。

或者，如果她教的是一节运动量较小的课程，她可以选两名学生站在教室的两端，然后让第三名学生在两人之间走动，将电线绕在他们身上。这大概需要五分钟——长到足够让人理解要点。

从“一微秒”到走完一段具体的电线的实际长度，每个层次的转换都能使数据更容易被理解且更难被忽略。

下一个例子讲的是分数秒，这是我们可以观察却无法充分体会的时间量。将它们变成体验，对理解大有裨益。

注1 击球者遇上拍手者的实例 声学科学家布鲁诺·雷普发现，成年人平均每秒可拍4次掌（https://bit.ly/3uYnNUJ），即250毫秒/拍。一枚时速90英里的快速球从出球到本垒需400~450毫秒，而完成一次完整的挥棒动作需150毫秒（https://bit.ly/3gezhi8）。这意味着击球手仅有250~300毫秒（https://n.pr/3hWFRbC）的时间来决定是否挥棒：刚好是两次拍手间隔的时间。值得注意的是：拍手速度的世界纪录是每分钟1 103次，平均每秒拍手18.3次，或者每41毫秒拍一次手。（https://bit .ly/3aDEegw）

记住，演示最好用在刀刃上，即你希望人们记住会议的主要观点或者顿悟时刻。我有个朋友记得他在少年棒球联盟时曾有过类似经历，当时教练试图让他去面对一个少年老成的投手，此人六年级的投球时速就超过了70英里。（大多数六年级学生都掌握了时速50英里的快球，所以遇到一个时速70英里以上的快球手，就像在没经历过青春期快速生长发育的情况下，跳级进入高中球队。）

这节课的要点是“这就是你必须做出反应加上必须挥棒的速度。你需要在非常短的时间内准备就绪，即便如此，击中球的概率也不大。你如果在第一次拍手时还没准备挥棒，那就算了吧。无论如何，这可能会让你感觉不佳，但那没关系。你没有搞砸，只是受限于物理定律”。

这里有另一个来自体育界的例子，它显示了在一眨眼的工夫奥运会选手间的差距是怎样被拉开的。

注2 用拍手来测量世界上速度最快的200米短跑 当尤塞恩·博尔特在2016年奥运会上以19.78秒的成绩赢得200米短跑冠军时，对手与他的差距仅有几毫秒。按照每秒拍手4次（每次拍手0.25秒）的速度，如果我们在博尔特冲过终点线时开始拍手，第二名将在第二次拍手前0.01秒越线。第三次拍手时，三至七名的选手都跑过了终点线，只剩下第八名取得了第四次拍手前0.1秒的成绩，远远地落后他人。

下面方框中的转换基于奇普的一位朋友所做的演示，他当时还是一名大二学生。那年，美国国家艺术基金会陷入困境，因为它支持了一位有“反宗教”嫌疑的艺术家。虽然这位朋友是工程专业出身，学的也并非政治科学专业，但他对联邦预算和开支的洞见比绝大多数专业的政治评论员都要深刻。

注3 每个人为国家艺术基金会提供的资金 每次制定国会预算时，大家都会围绕拨给艺术的公共资金展开激烈的辩论。2016年，国家艺术基金会从3.9万亿美元的联邦预算（https://bit.ly/3esWj2c）中分得约1.48亿美元（https://bit.ly/3bmcspO）的拨款。如果将国家艺术基金会获得的款项除以联邦预算，就相当于总额的0.004%。典型的美国人年收入6万美元，他们需支付约6 300美元的联邦税（https://bit .ly/3v4Yu3e），相对应的贡献则是25美分，或者一枚闪亮的25美分硬币。

此人拿到25美分硬币时，都没意识到自己参与到一次展示中，直到一切已然结束，他才恍然大悟。他们可能发自肺腑地认为国家艺术基金会的预算是个问题，却很难对25美分持同样的观点，因为这甚至连给一次小费都不够。下次他们给街头音乐家1美元的时候，可能认为就算把国家艺术基金会的预算翻上四倍好像也行。

使它个人化——选择房间里的人

行为科学表明，人们会倾向于关注近在咫尺且具体的东西。如果一项统计数据只适用于某一百分比的人或者部分群体，它就会让人本能地感到不真实，更别提其造成的结果了。但发生在自己身上的事，或者和我们朝夕相处的人，却让人感觉无比真实。这就是为什么法学教授会说“你们中有一个人将无法毕业”这样的话，而不是仅仅引用录取率。你如果想让受众全身心地投入对一个问题的关注中，可以使用替换法和角色扮演来邀请他们入局。

在新泽西州，高中教师尼古拉斯·费罗尼设计了一门课程来帮助男同学们理解国会中性别失衡造成的影响。

注4 三女一男的立法团体 据皮尤研究中心（https://pewrsr.ch/3rtD91l）数据显示，尽管2020年美国众议院的女性议员数量创下了历史新高，但她们仍然只占国会席位的27%。为了向一整间屋子的人说明这种不平衡，我们创建出一个三女一男的小组，然后指示女性对那些会对男性造成影响的政策投票。正如费罗尼精辟阐述的那样，结果不言自明。（https://bit.ly/2MYLsDs）

仅是简单的转变就可能让男性感到不悦，这将引导他们去了解女性的生存现状和现实。

这里还有一个反向演示，能让我们想象自己在权力的游戏中处于上风。

注5 杰夫·贝佐斯11秒的收入 2020年，杰夫·贝佐斯的净资产增加了750亿美元（https://bit.ly/3ec01yG），年终其总身价约为1 880亿美元。用750亿美元除以365天，每天为2.05亿美元。再除以24小时，可得850万美元/时。除以60分钟，每分钟约14.3万美元，进一步得出每秒约2 400美元。综上，杰夫·贝佐斯在11秒内可赚2.6万美元。

你需要花费一些时间才能理解上述演示，但当理解后，你就发现它的强大——在你想象拥有这么多能够改变生活的钱时，它们已经实打实地落入了亿万富翁的口袋。你花越多的时间坐着思考这个问题，他赚的钱就越多。

这样的经历一定会让很多人感到愤愤不平，因为这么多钱全部涌向了同一个人。其他人可能会认为，他理应享有自己创造的财富。但不管我们怎么想，它都说明了我们不能用传统的“富人”思维来看待世界首富——他们经手的金钱数量与我们本能习惯的完全不在一个量级上。

展示无法用语言表达的东西

有时，演示能对一组永远无法放入幻灯片的复杂数字进行转换。我们最喜欢的一个故事来自乔恩·斯特格纳，他发现了一个巧妙的方法，可以展示出公司的采购系统导致了大量产品的超额采购。

注6 把手套放在会议桌上 该故事出现在John P. Kotter and Dan S.Cohen (2012), The Heart of Change:Real-life Stories of how People Change Their Organizations (Cambridge: Harvard Business Review Press)一书中，由乔恩·斯特格纳讲述。

首先，他让一名暑期实习生在公司采购的众多物品中挑选一件简单的商品：手套。工人们在装配线上的具体操作中使用这些手套，这可以保护他们免受锋利和高温物体的伤害。公司从不同的工厂那里购买了424种类型各异的手套。不同供应商提供的相似手套的价格往往相差很大。把所有数据点都装入一个电子表格文档中可是件苦差事。要想把它们放进一份文档或者演讲稿中更是不可能。

但斯特格纳发现了一种非常简单的方法，它既能表达复杂的数据，也能展现简单的信息。他让实习生找出每一只手套，给它们贴上价格标签，然后把手套一股脑儿地倒在会议桌上，一个接一个地邀请领导们来参观“手套圣地”。任何人只要瞥一眼或者仔细检查一下就会发现，手套采购系统急需改进。你很容易看到一双价值3.22美元的黑色手套旁放着一双外观雷同、标价却高达10.55美元的手套。因为“手套圣地”对实物进行了线下的具体展示，问题是不可否认的。

任何亲眼看到“手套圣地”的人，都会立刻提出一个问题，而这也正是斯特格纳想让他们提出疑问的地方：“如果我们在手套上浪费了这么多钱，还在其他哪些地方也浪费了钱？”

演示最终在公司内部——上至高管办公室，下至工厂车间——掀起了一场“竞标运动”。很快，所有决策者都明白公司需要彻底改革采购流程。这一切“得来全不费工夫”，斯特格纳无须竭尽全力说服任何人。你没法与“手套圣地”论短长。

这就是演示的真正意义所在。“干巴巴”的统计数据并不能帮助人们从不同角度看问题（“你的意思是我们真的买了这么多种手套？！”），也不能引起人们对问题的关注（“好吧，我们还在哪些地方浪费了钱？”）。

通过让人们亲眼“看到”、亲手“摸到”那些具体的证据，来演示数字，大家可以从内心深处理解它们——984英尺有多长？时速75英里的快速球究竟有多么可怕？424种手套有多么多余？1969年有多么久远（向那些对1969年情有独钟的人道歉）。如果我们想让数字打动他人，不妨把它们带进房间，让双方来一次近距离的亲密接触。