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移除书签第八讲
谈判基础与技巧
王崇巍
谈判能力是领导力的核心。它有五个基础概念：渴望、底线、谈判区间、协议区间和开价。明智的谈判能将渴望代替期望；同时，谈判最关键的是，创造性地让原先的分配谈判转变为双赢整合谈判。
谈判能力是领导力的核心。提高谈判能力能够帮助所有人提高生活质量。谈判范式的发展也为相关学科提供了新的平台。如脑科学可以利用谈判范式来研究复杂人际交流背后的机制。本讲将介绍：谈判的基本结构和概念，比如什么是“双赢”？分配式和整合式谈判有什么区别？情绪在谈判中的作用，以及如何应对难缠的对手。
主讲人
王崇巍，北京师范大学电子系本科，一直对心理学心向往之，因此考研去了中科院心理所，后又去美国俄亥俄州立大学，先后分别在心理系和商学院求学，分别师从芭芭拉·梅勒什（Barbara Mellers）（硕士）和罗伊·列维奇（Roy Lewicki）。目前在香港理工大学任教。
主持嘉宾
张警吁，北大心理系本科毕业，中科院心理所博士，现任中科院心理所助理研究员。研究兴趣是以复杂性分析（网络分析、多层分析、非线性过程）为手段，结合社会心理学与工程心理学的理论和技术，对从事高风险特殊作业者（例如空管员、核电站操纵员、航天员等）进行任务和工作负荷建模，预测人员和团队绩效。期望能在未来形成一个从宏观到微观的多层动态分析框架来理解人类心理和行为。
讨论时间
北京时间 2014年12月19日。
姐妹分橘的故事
王崇巍：本篇我将介绍谈判的基本结构、概念和技巧。谈判的重要性我就不多说了，做人做公司都需要。
简单给“谈判”下个定义：谈判是两方或更多方通过交流来解决分歧。下面先说一个经典的故事。
玛丽·帕克·福莱特[1]讲了一个姐妹分橘的故事，是全世界范围内讲解双赢谈判必讲的故事。话说姐妹两个为了一个橘子争得不可开交。最后，妈妈出来做和事佬，把橘子一分为二，姐妹两个各得一半，皆大欢喜。问题是，这个看似公平的结果其实是个双输的结果。姐姐想要的其实是橘子肉，吃完之后就把皮扔掉了。而妹妹想要的则是皮，晒干了来做香料，而把肉扔了。两姐妹本来可以得到自己想要的全部，姐姐可以吃到整个橘子肉，而妹妹也可以得到整个橘子皮来做香料。
这一个案例主要用来说明分配式谈判和整合式谈判的区别。整合式谈判，也就是我们常说的“双赢”谈判。
张警吁：“双赢”（win-win）是一个我们经常听到的词汇，但具体是什么其实并不清楚，请王崇巍老师谈谈其内涵。
王崇巍：谈判的问题之一就是由于信息不透明，大家看到的结构往往不是谈判的最佳结构，这个故事里面的两种结果，“对半分”和“皮肉分离”是对谈判不同解读的结果。分配式谈判也就是零和谈判。一般来说，复杂的谈判中都包含着“分配式”和“整合式”两个部分。
张警吁：我注意到王崇巍老师用帕累托曲线这个框架来分析分配式和整合式的差异，能否展开讲解一下？是不是说整合式就是把谈判各方总和的蛋糕做大的过程，分配式就是在蛋糕大小固定时确定你多我少的过程？
王崇巍：帕累托曲线最初是维弗雷托·帕累托在经济学上用来分配经济资源，在这里作为一个概念的框架。理论上谈判是存在帕累托最优[2]的，但实际能不能找到、能不能验证就不好说了。最重要的是理解不减少一方价值的同时增加别人的价值。
张警吁：帕累托最优是一个很大的问题，对搞行为经济学的人来说，证明不存在帕累托最优是他们努力的一个方向。
王崇巍：只要是蛋糕，都有“做”和“分”两个环节，做是正和，分是定和/零和。所以其实理想的谈判组合要两个人，一个负责创造，一个负责分。谈到策略，很重要的一点就是要理解任何谈判都有警吁刚刚提到的两个成分，因此并不是说选择一些策略就可以了，而是一定要明白在不同的阶段选择合适的策略。
张警吁：这一过程用两个相互垂直的分量表示很形象。我先问问看，策略是指什么？怎么衡量策略是不是有用呢？
图8–1 帕累托最优边界示意图
王崇巍：策略指的是谈判中的指导思想和行动设计，比如应该强硬还是温和，竞争还是合作，行动上是否先开价，让步的大小等，还有如何透露信息，什么顺序。
衡量策略和谈判的目标直接相关。一般来说谈判的目标可以分为“客观指标”和“社会指标”。比如，“价格资源”等属于客观指标，“关系一般”是最主要的社会指标。如果策略帮助谈判者最大程度上达到了目标，就可以认为是成功的。
张警吁：那么是站在双方的角度，还是站在一方的角度？比如，我采用一种策略，最大化了总和的蛋糕，但反而减少了分给自己的那一块，这算不算是有效的策略呢？
王崇巍：一般来说谈判者需要站在自己的角度，但是从社会的角度来说，双赢最重要的作用就是创造价值，因此共同收益也很重要。如果减少了自己的所得，应该不算有效策略，除非你从别的地方有所得。
这就是为什么双赢谈判并不意味着双方都赢了。帕累托最优就指出提高一方不减少另一方，你说的这个减少了自己的收益。
谈判报价要依据自己的渴望
冒孙飞：我想问个问题，这个问题从看《银河英雄传》中就有了，在谈判中，战略和战术两者关系是什么？有主次之分吗？
王崇巍：在我看来，战略是方向、指导思想，战术指具体操作。第一个报价不是略高，是应该等于自己的渴望，就是自己的最高追求。
张警吁：那么怎么确定自己的渴望呢？
王崇巍：就是做一个非常乐观的人，认为所有的情况都对自己有利的情况下最好的结果是什么。举个例子，联想购买IBM（国际商业机器有限公司）的微机。如果我给联想参谋，就会让他们关注为什么IBM会卖，如果他们真的是要甩呢？
张警吁：这里面是说替对方做最坏打算，是吗？
王崇巍：可以这么认为，但不是替对方做打算，而是自己的努力方向。这个问题很重要，我觉得我就不知道该给自己定多少价，所以老是把自己贱卖了。假如你的渴望是林志玲，但是你的开价是凤姐，那林志玲肯定就没机会了。下次我给你做参谋。
阳志平：也就是别用期望，而用渴望！
王崇巍：首先，我不是很喜欢“合理给自己定价”这个说法。因为这个合理其实就是期望，不是渴望。
张警吁：合理定价实际上是算上对方接受的空间了，是吗？
王崇巍：渴望就是不考虑对方的接受程度，完全自私地把自己当王子。
阳志平：哦，假设一切挑选参数，全部采取对自己最优的参数？有没有什么小技巧，在下次谈判时，马上确定是渴望，而不是期望？
王崇巍：具体的技巧也是有的，只是一两句话说不完。
情绪在谈判中的作用
王崇巍：英文有三个关于情绪的词，Affect、Mood和Emotion，大致可以分别翻译为感情、情绪和情感。感情是对情绪和情感的总称，情绪一般是泛指的比较淡的感情反应，而情感则是强烈的有目标或者情景的感情反应。情绪一般简单地分为正面和负面情绪，情感则有很多种。
佛教称“喜怒忧惧爱憎欲”，儒家称“喜怒哀惧爱恶欲”，中医讲“喜怒忧思悲恐惊”。现代心理学对基本情绪的存在和分类都仍有争议，但基本上认为如下几种情绪是各种族具备的基本情绪：愤怒、厌恶、恐惧、悲伤、惊讶、快乐。
一般来说，关于情绪的谈判研究有两类：一类是泛泛地研究正面和负面情绪；一类是挑选一种或者几种情感来作为研究对象。福加斯（Forgas）的情绪注入理论（Affect Infusion Model）提出，在两种情况下感情会影响认知过程：一是认知的内容复杂、困难、丰富；二是认知判断的内容不清晰、不常规。
张警吁：福加斯的情绪注入理论很有名。那么情绪与谈判有什么样的关系呢？
王崇巍：正面情绪让谈判者和对手都更加合作，更少争执，增加共同收益，更愿意执行谈判的结果。负面情绪让谈判者和对手更加强硬，更多争执，减少共同收益，不愿意和对方建立长期关系。愤怒让谈判者觉得竞争性目标更重要；而同情让他们觉得合作性目标更重要。另外，一个平时不容易发怒的人谈判的时候发怒会很有效果。
张警吁：那么是不是说负面情绪就一定不好，正面情绪就一定好呢 ?
王崇巍：正面的情绪至少不会不好，一般都会有好处，促进交流和合作。负面情绪则比较复杂。以愤怒为例，发怒的谈判者会迫使对方做出让步，但是很重要的一点是，情绪的作用受很多其他因素的影响。
一个因素就是权力。处于优势地位的人的情绪对谈判过程和对手的影响都更大。有优势的人发怒有效果，处于劣势的会适得其反。另一个是社会身份，看谈判者认为对方是不是自己人。
张警吁：我记得在您的材料中说到，处于劣势的一方应该提出更高的开价。
王崇巍：是的，因为优势的一方不会退台。开高价不等于表达愤怒。
张警吁：好的，我明白了。关于情绪我想追问一句。我们知道情绪可分为与任务有关的整合性情绪（integrative emotion，比如让别人对这个分配很满意），和与任务无关的偶发性情绪（incidental emotion，比如把会议室布置得很漂亮）。这两者对谈判的影响有没有差别？
王崇巍：都有影响。如果是情绪的话，因为本来就比较淡，因此影响不大。情感则影响比较大。
胡宗楠：那么处于优势的一方看到处于劣势的一方发怒，不会害怕劣势一方退台吗？
王崇巍：谈判中的权力或者说优势是由最佳替补决定的，因此优势一方不害怕对方退台，因为还有很好的备份。
安替：谈判的欺骗呢？
王崇巍：欺骗是另一个巨大的话题了。我原则上不推荐欺骗，因为欺骗对谈判基本上只有坏处。
欺骗本质上是用错误的信息误导对方。既然是错误的信息，会影响整个谈判的结构。如果对方根据你的信息做出了判断，结果几乎不能达成双赢。即使对于分配式谈判来说也是如此。比如，你夸大了自己的底线，那么就人为地减小了协议区间。不用说对方发现你欺骗之后会不再信任你，也不一定会尊重最后的协议。
徐杨：所谓的黑白脸策略是否也是种欺骗呢？
王崇巍：不一定是欺骗，但是对方往往能识别出来。这是分配式谈判的经典策略，对关系影响不好，也不会促成双赢。谈判是一个复杂动态系统，操作起来学问很多，学习一下谈判会有帮助。
王怡人：请问当你在权力和社会身份都处于弱势的时候，如何坚守自己的底线？这个时候对自己信息的隐瞒应该不算欺骗吧。隐瞒部分信息会让弱势一方有安全感，并且有的信息对全局似乎没有大的影响。
王崇巍：如果还想达到双赢，就不该隐藏信息。守住底线和隐瞒信息之间也没有必然关系。严格来讲，隐瞒也是欺骗，美国联邦法律规定的。信任，一次损伤了，后来修补太难。我觉得这个安全感恐怕是假的。
Viola：处于劣势的一方在谈判中，发现对方有所隐瞒，在没有证据的情况下是否该点破？
王崇巍：点破以后呢？我不建议点破。
徐珺泽：说到底，谈判的根基其实还是了解自己，但就像之前群友提出的问题一样，觉得了解自己真实的渴望和底线有时候其实挺难的……
王崇巍：的确，我说拷问灵魂就是这个意思。本来觉得凤姐就是渴望了，结果出去撞见了林志玲。
如何应对难缠的对手
王崇巍：谈判时对方不理性怎么办，老婆孩子谈判。这些都可以归为“难缠”一类。还有一类是罗杰·费希尔（Roger Fisher）的经典著作《谈判力》（Getting To Yes）[3]里提到的对方不按你的玩法玩。
这里面有几个问题。第一，你是否清楚自己真的想要什么。谈判是一个拷问灵魂的过程，你首先得对自己诚实，明确自己的渴望、底线等。第二，对方未必是非理性。他既然坐在谈判桌上，肯定有理性的一面，只是他的逻辑未必是你的逻辑而已。
张警吁：这些概念听起来很远，能不能举个例子？
王崇巍：我儿子不到3岁，就是一个典型的例子。大人常说小孩子任性，其实是你不理解他的逻辑和需求，理解了之后就非常简单了。
夫妻谈判属于嵌入在关系里的谈判，经常是关系大于利益。这种情况下理解对方比简单地评价对方不理性更有建设性。
张警吁：那么不按你的玩法玩该怎么应对？
王崇巍：罗杰·费希尔提了几个对付不按你玩法的人的办法，基本上就是要有耐心，用正确的方法慢慢引导对方。不和你玩的意思就是你关注的是兴趣，他坚持立场。大家知道立场和兴趣的区别吧。比如说，你儿子17岁，他说“爸爸给我500元钱”，这是立场。你说“只能给你200元”，他回400元，这就是在争立场。假如你问“你要这个钱干什么用”，就是关注兴趣了。
张警吁：那怎么破局呢 ?
王崇巍：儿子说“我要谈女朋友”。你说“用不了那么多钱，开我的车，穿我的晚礼服”，等等。首先大家一定要有准备，不是所有的谈判都能成功的，破局的办法就是引导对方。他说我这个公司一定要卖10个亿，你就问他为什么？这10个亿有什么用途？我给你30％的股份能值多少等。
张警吁：有没有研究各种谈判破裂的比例？
王崇巍：谈判破裂的比例要看谈判的结构，如果协议区间是负的，那么理性谈判都不应该有协议。协议区间越小破裂的机会越大。
张警吁：要是对方说“你问那么细干什么，是不是不信任我，不把我当自己人看？”
王崇巍：那你就先从自己说起，我买你的公司是如何考虑的……建立信任。
张警吁：谈判不为争输赢，而是为了解决问题。以上我稍微总结了一下要点：明渴望，求双赢；强发怒，弱提价；先出价，不欺骗；学得好，得志玲；学不会，找崇巍。
阳志平：辛苦大家了，尤其是张警吁与王崇巍。这五个概念成功植入我脑海了：渴望、底线、谈判区间、协议区间和开价。总结谈判技巧如下：
用渴望代替期望；
坚守底线，在底线上方选择可替代方案；
明确谈判区间与协议区间，预测谈判结果可能是哪种；
谈判结果追求不到最优也没关系；
尽量保持积极情绪，用谈判的附加值，如关系等去打动对方，很少发怒的人偶尔发怒效果也不错；
尽量按照渴望首先报价；
最关键的一条，通过创造性策略，引入新选项以及兴趣一类，将原本的分配谈判变为双赢整合谈判。
自由谈
技巧在谈判中的作用
阳志平：我的第一个问题：谈判时给对方过大信息量，将对方打懵了，是我见到的谈判高手常用的技巧。不知道这方面的利弊，有什么研究与否？
王崇巍：我不赞成信息轰炸，打懵对手是分配式谈判技巧，不是双赢。除非你确定这就是个分配式谈判。基本上这个假设都是错的。如果你想要打败对手，就可以用这个策略。否则何必呢，影响交流，影响关系。除了满足自己以外不一定有太多好处。
阳志平：我略微解释一下，比如，我认识的一些谈判高手，他很清楚人的信息接受速度大约在什么量。他会故意放大一下比例。举个例子，我刚入行的时候，原定某个合同，谈的是A条件、B条件、C条件、D条件。但是带我的人会将其放到A→F条件，其中E、F是引入的新选项，带来了更多双方增量收益的可能性。高手不会将E、F提前告诉谈判对方，而是到了会场才说，这样，大家都觉得“哇，真不错”，他在整个会场一下子非常主动了，当时给我留下特别深的印象。通俗地说，所谓“格局”吧。
我其实挺关心这方面的研究，信息量、谈判框架、机会等对最终谈判成功概率的影响。
王崇巍：引入新选项是双赢谈判的必杀技。
阳志平：对。但是必然会引入新的信息量。
张警吁：但这个不一定是信息量的影响，更多的是角度、全局观，准确把握对方的痛点，以及突然杀出来的“aha”感、顿悟的快感。
大猫：嗯，这个需要引入方的眼界比另一方高很多，我理解为一个基于信息不对称的打法。
王崇巍：呵呵，这个我就不同意了。如果提前告诉了，也许对方能提出个G，然后滚雪球，最后出来个Z也未可知啊。大部分人对谈判的理解都是输赢，其实现在非常强调问题解决而不是输赢。谈判者都有自尊心，但是自尊心是双赢的拦路虎，不是帮手，应该在保证自己多拿的前提下，把蛋糕做大一点。其实两者并不冲突，蛋糕大了，分到的机会就大了。
有关谈判成本：谈还是不谈？
胡宗楠：老师你好，我想问关于谈判成本的问题。谈判时收集资料进行谈判所投入的人力、物力都是有机会成本、时间价值的，那么在谈判前信息缺乏的时候如何快速判定是否值得谈判呢？在谈判进行过程中，随着时间越拖越长，成本不断增加，这时如何选择一个合适的时机退出呢？有句话说“手里有锤子看什么都像钉子”，我们应该避免做这样的人。所以，对于谈判我比较关心什么时候可以谈，什么时候不能谈的问题，对于解决这个问题有什么方法吗？
王崇巍：这个问题很好。解决这个问题的办法就是去回答那四个基本概念，明确自己的渴望和底线。如果达到底线的概率低，退；如果感觉到协议区间太小甚至是负，退。
胡宗楠：但是否有这种可能，即不谈才是最好的解决方法呢？
王崇巍：如果你的最佳替补好到对方无论如何也做不到，或者最佳替补就已经是“渴望”的时候，就没必要谈了。有了林志玲你还找凤姐干什么。
脑洞大开——谈恋爱是谈判吗？
胡宗楠：谈恋爱是不是也是一种谈判？以此为例想想自己要什么，好像是个不太好回答的问题。
王崇巍：谈恋爱是也不是。谈恋爱是个不容易说清楚的谈判情境，一般谈判中是各自为自己，谈恋爱是为对方；一般谈判是物质利益第一位，谈恋爱是感情第一位。我每次都教我的学生怎么求婚。如何求婚才能增加10个百分点以上的成功率是很有讲究的。
阳志平：谈恋爱这事情其实特别简单，它就是各尽所能，各取所需。你付出越多，得到越多。跟谈判不是一回事。
谈判案例
阳志平：有没有时间近一些的案例？比如这一两年的谈判案例？
王崇巍：业界的案例一般信息都比较闭塞，不公开。联想购买IBM的微机是一个不错的案例。我觉得联想其实很冤大头，如果微机有钱赚IBM怎么会跑路。不过联想也有自己的考虑。获取技术是一部分，市场是一部分。同时联想让IBM保留了30％的股份，防止它跑路。应该说是一个精打细算过的谈判。至于是否算成功我就不得而知了。
阳志平：哦，商学院一般都有案例库，有没有成熟的谈判案例数据库推荐？
王崇巍：即使是哈佛和西北大学的凯洛格管理学院争议解决中心（DRRC）也没有太多谈判的案例，其实学习谈判案例的作用很有限。
《谈判力》读后感
王烁：《谈判力》看完了，哈佛谈判项目的成名作，可与这个项目的另一本书《高难度谈话》（Difficult Conversations）一起参看。这两本书理念一致，技术互补。这本书从四个维度讲如何进行原则性谈判（principled negotiation），而不致陷于基于位置的谈判（positional negotiation）的泥沼：把谈判对方与谈判的问题分开；把利益与立场分开；寻找更多的选择；谈判的达成要基于客观依据而不是屈从于对方的意志；再加上构建BATNA（best alternative to a negotiated agreement，达成谈判协议的最佳备选方案）的能力和担当的能力，这六条构成谈判者的力量来源。
人们常常把谈判看作意志的较量。你有你的立场，他有他的立场，谁的意志坚强谁的立场就能获胜，所谓狭路相逢勇者胜。两辆车相向而行，赌谁坚持到最后，谁先转向谁输，要是谁也不转向，那就双输。许多谈判确实这样收场。零和游戏是无须谈判的。之所以双方有的谈，是因为参与的是一场正和博弈。所以好的谈判要避免沦为意志的较量。好的谈判，把谈判对手与所谈判的问题分开。对问题要硬，对人要软。
语录
1.科学需要的尊重不是仰视和膜拜，而是对科学思维和过程的掌握和了解。
2.真理是客观存在的，但是人的认识和态度却不是。
3.不同意一个人的观点和对一个人有恶意是完全不同的两件事，不应混为一谈。
4.什么样的知识才是有用的知识呢？基于大样本、系统性地产生的知识。这样的知识是通过周密的逻辑推理、严格的实验设计，经过无数个案的考察才产生的。这样的知识一般对大众缺少吸引力，因为它们不会哗众取宠地许诺一些不太真实的好处。一般情况下，这样的知识带来的结论都是——如果你这样做，那么你成功的机会会比你那样做高一些。
5.快餐式知识消费就是只给出结论，而不给出所以然的现象。这是新时代的知识暴力。反对知识暴力，坚持言之有源。
6.辩论的基本礼仪：（1）明确自己的观点，指出论证论据；（2）重复对方观点，指出其中的共同点和谬误，提供论证论据。
荐书
1.《谈判力》（Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In）
罗杰·费希尔，中信出版社，2012。
简评：无论你愿意与否，你都是一名谈判者。谈判是生活中无法避免的现实。你要和老板商量提薪，要和小贩讨价还价，要和家人商定度假目的地……
常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。还有第三种谈判方式，它既不温和也不强硬。“哈佛大学谈判项目”提出了一种“原则谈判方式”。这种谈判方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而不是立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些客观的标准。“原则谈判方式”不需要装腔作势，也不需要耍花招。它可以帮助我们得到想要的东西而又不失风度，让我们公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。这是一本入门宝典，推荐阅读。
2.《汤普森谈判学》
利·L·汤普森，清华大学出版社，2010。
简评：《汤普森谈判学》专为想提高谈判能力的谈判者而著，无论是巨额的商业交易还是个人的交往均可适用。对于大多数人来说，大幅提高谈判能力完全是有可能的。你可以得到更多的资金回报，对自我感觉更加良好，在你与人交往时感觉更加良好。《汤普森谈判学》综合理论、科学调查及实例为一体。此外，《汤普森谈判学》中的实例均甄选自多家公司的上百位谈判者的真实经历，这些实例解释说明了各种有效及无效的谈判技能。
[1] 玛丽·帕克·福莱特，被誉为“管理理论之母”、“管理学的先知”，一辈子未婚，是一位具有重大建树的一流学者，在政治学、经济学、法学和哲学方面都有着极高的素养。——百度百科
[2] 帕累托最优（Pareto optimality），指资源分配的一种理想状态。假定固有的一群人和可分配的资源，如果从一种分配状态到另一种状态的变化中，在没有使任何人境况变坏的前提下，使得至少一个人变得更好。帕累托最优是经济学中的重要概念，并且在博弈论、工程学和社会科学中有着广泛的应用。——百度百科
[3] 《谈判力》中文版已于2012年8月由中信出版社出版。——编者注
