第4章　反射脑：总喜欢抄捷径

虽然本书的主角是思考脑，但你也应该学习一些反射脑的基础知识，因为它是思考脑最重要的朋友和敌人。

反射脑的反应速度很快，可以极大地帮助行动缓慢的思考脑。如果没有反射脑来掌管那些无须思考的常规性事务，我们的思考脑永远不会有足够的时间、精力和空间来完成自己的任务。

如果只有智慧的思考脑，那么人类祖先根本无法在荒原上存活。想象一下，面对一头剑齿虎，你开始思考：“考虑到这头动物的体型是我的10倍，考虑到它的牙齿和我的头一样大，考虑到我的叔叔和父亲都是被剑齿虎咬死的，再考虑到我背后10米外有一棵树，所以结论是这样的：我应该跑快点儿，爬到树上去……”我们之所以能生存繁衍至今，是因为我们拥有一套速度很快的脑系统，能在几分之一秒内处理完以上所有信息，甚至在我们自己有意识地做出决定之前，肌肉已经让我们跑起来了。

反射脑的速度之所以那么快，原因如下：

•它能够同时处理来自不同感官的多种输入信号。

•它能以闪电般的速度发现既有模式。

•它会抄很多无意识的捷径。

•它以坚实的信念为基础做出判断。

•它消耗的脑能量很少，就算我们的“意志力电池”已经彻底没电了，反射脑也可以一直工作下去。

反射脑会持续不断地迅速产生各种直觉、第一印象和感觉，并将这些信息输送给思考脑。这类“快速通道”通常是无意识的，或者会慢慢变成无意识的，就像阅读、骑自行车和开车一样，一旦你学会了就不可能再忘掉。

但是，如果一直跟着“直觉”走，哪怕是行家里手也会犯下大错。所以，不要太过信任反射脑，你必须开动思考脑，质疑反射脑提供的建议。

我们来看看丹尼尔·卡尼曼提供的实验。让你的反射脑以最快速度回答下面这个问题，说出直觉告诉你的第一个答案：

一个玩具球拍和一个球加起来花了1.1美元，其中球拍比球贵1美元，那么球的价钱是多少？

别往下看，先回答问题：球的价格是……

如果你的答案是0.1美元，那么有50%～80%的人和你答案相同。

现在，无论手边有没有纸笔，你都可以开动思考脑做一下算术。你发现了什么？直觉告诉你的答案是错的，因为球的价格实际上是0.05美元（5美分）。

对时间要求得越紧，给出错误答案的人就越多，哪怕那些人里有CEO、财务经理、银行家和会计师。速度是思考最大的敌人，因为如果时间过紧，你的反射脑就会取而代之。

由此我们得出结论，在判断一些与荒原上的情况完全不同的事情时，如果我们任由反射脑大显身手，那么就很可能得出完全错误的答案。

先天捷径：偏见

因为你会有意识地运用思考脑去思考，所以你对它做的事情多多少少有些了解。然而说到反射脑，你就没什么把握了，因为它的工作都在无意识状态中完成。

如果反射脑输出的结果没有得到思考脑的矫正，偏见就发生了。你可以在书里（例如卡尼曼和阿雷利的著作）找到数十个案例和实验。理解偏见形成的基础非常重要，因为反射脑会极大影响你的选择和决断。

你知道吗，如果你必须在三个价位相似的产品中做出选择，你的反射脑会选择价格居中的那个，而你的思考脑通常不会表示反对。你可以想象，销售员要利用这种偏见简直易如反掌。

你知道吗，如果只给几秒钟时间，让一组受试者猜测9×8×7×6×5×4×3×2×1的结果，而让另一组受试者猜测1×2×3×4×5×6×7×8×9的结果，前一组给出的平均答案是4200，而后一组是500，实际的答案却是362880？就连学者、专业人士和成天跟数字打交道的管理人员都会在这个问题上犯错。猜猜看，光是颠倒一下数字的顺序，为何答案的差别就会变得如此之大，而且所有人的答案都严重偏低？（我很快就会告诉你们原因。）

你知道吗，管理人员先讨论100万金额的购买计划再讨论几万金额的，或者反之，两种情况下做出的决断差别非常大。

你知道吗，大多数人认为，如果一个彩票号码刚刚中了一次大奖，下次这组号码中奖的概率会降低。

你知道吗，在必须快速决断的情况下，人们会更倾向于不道德的选择。

偏见有很多种，事实上，研究者已经归纳了上百种偏见。也就是说，这个领域有些混乱，因为来自不同学科的研究者有时候会发现同样的东西，但却给它起了不同的名字，所以学者们正在试图归纳这些偏见的深层机制。现在，我们来看一看各种类型的偏见。

锚定偏见：前面我举的那个例子属于“锚定偏见”。学界对这一偏见的研究很多。如果只给几秒钟时间，让一组受试者猜测9×8×7×6×5×4×3×2×1的结果，而让另一组受试者猜测1×2×3×4×5×6×7×8×9的结果，我们的思考脑会根据你读到的第一个数字先入为主地得出锚定印象。所以，如果你读到的是987，那么你猜测的结果（平均为4200）会高于以123开头的那组（平均是500）。此外，两个小组都会有同样先入为主的印象：乘式中所有数字都不大于10，所以他们会大幅低估最后的结果——要知道，这串数字相乘的真实结果是362880。只要多给一点点思考的时间，受试者犯错的概率就会下降。

接着，如果你让两组受试者都去猜测一瓶酒或是一盒巧克力的价格，第二组给出的答案将会普遍低于第一组，也就是说，锚定在500左右的人猜测的价格低于锚定在4200的人。惊人的事实在于，哪怕是经验丰富的学者、数学家、会计师和管理者也免不了陷入锚定偏见。作为一个管理人员，你一定要牢记：如果先讨论一笔数百万的交易，再讨论一笔20万的支出，你会很快做出决断；而若是反之，你就需要花更长的时间才能决定该不该花那笔“小钱”。对于这一点，你可以善加利用。

内省偏见或乐观偏见：我们通常会高估自己，低估别人。我们总是认为自己出类拔萃：比如说，75%的管理人员认为自己属于人群中顶尖的20%，90%的司机认为自己的驾驶技术高于平均水平。

可用性偏见：我们对所有事件概率的直觉性判断通常都是错的，因为对于那些能被我们记住的事情，反射脑会高估它的典型性；而你记得最牢的通常是那些栩栩如生的事情。所以，当你想到某个概念的时候，首先进入脑海的并不是最可能发生的事情，而是最形象生动的事情。因此，如果某件事被媒体报道了，我们会大大高估它发生的概率，实际上媒体之所以会报道这个主题，正是因为它不常见、容易引起人们的兴趣，而不是因为它在我们的生活中经常发生、具有代表性。而若是媒体手里有照片或是引人入胜的故事，报道更是铺天盖地。至于电视新闻，它们只喜欢关注能拍到精彩镜头的事件，而对于那些没能拍到的事情，哪怕再重要、再有代表性，它们也会弃之不顾。因此，我们会大大高估新闻事件发生的概率。如果出了一件谋杀案，人们很容易觉得今年的犯罪率上升了很多，哪怕实际上犯罪数字大幅下降。人们还会高估彩票中奖的概率，因为中奖的人会获得许多关注，而没中奖的输家虽然人数多达上百万，却永远没有机会得到生动的报道。我们还会以极端的方式高估自己在恐怖袭击中丧命的概率，同时却低估了一边开车一边打电话带来的死亡风险。“9·11”之后，死于车祸的人远远多过死于恐怖袭击的人，因为一些人害怕飞机被劫持，所以选择了开车。

基于同样的原因，媒体、投票者和政府会制定法律，花费数亿资金去解决一些相对罕见的威胁生命的因素，却彻底忽略了那些更普遍、更具威胁性的东西。

光环效应：我们会高估成功人士的能力，同时低估运气和环境的影响。而对于失败者，我们则会低估他们的能力。几乎每一本洗脑式的管理学书籍都会落入这一陷阱，因为作者只顾着跟随反射脑快速做出简单的结论，而在复杂情况下，反射脑的结论通常是错的。他们曾经用“完美”和“伟大”之类的词儿形容很多公司，看看那些公司现在的样子吧：通用数据、DEC、伊士曼柯达、凯马特、王安电脑实验室、雅培制药、沃尔格林、必能宝、电路城以及安然。就连房利美也曾是一家“伟大”的公司。虽然这些书的作者都宣称自己的作品经过了深入的调查研究，但实际上，他们并未进行严格意义上的科学研究，开动思考脑得出真正严谨可靠的结论。与之相反，他们将更多精力投入了市场推广，通过栩栩如生的描述来激发人们的可用性偏见。

美丽偏见：我们容易高估美人儿的能力（不过也有例外，女性倾向于低估美女的能力）。

熟悉度偏见：熟悉度会影响我们的选择，哪怕你熟悉的方面与这个选择全然无关。你能相信吗，名字以P开头的人明显更容易选择百事可乐（Pepsi），而以C开头的人更容易选择可口可乐（Coke）？品牌名称与我们名字的相似度越高，被我们选择的可能性就越大，无论这个名字是真是假。出于这个偏见，管理者会偏爱雇佣与自己相似的人。

从众偏见：其他人对我们决断的影响力超乎你的想象，这很容易带来集体性盲从。

事后聪明偏见：事件发生之后，我们总是觉得自己有先见之明，早就料到了这个结果。在这个偏见的实验中，当实验者把证据摆在受试者面前，让他们看到自己并没有那么料事如神的时候，受试者总是非常惊讶。

怀旧偏见：我们总爱为过往镀上一层美丽的色彩。

赌徒偏见：对于某个随机过程，我们总是以为事件发生的概率会随着之前没有发生该事件的次数而上升。所以我们每次总会选择不同的彩票号码，而且我们打心底里相信，某组数字赢得大奖以后，这组数字再次中奖的概率会变低很多。所以若是同一个人在同一周或者同一年里两次中了彩票，甚至中了同一种彩票，人们总会感到万分惊讶。然而从理性上说，同一组数字第二次中奖的概率和第一次完全相等。

证实性偏见和选择性感知：我们倾向于选择信息来支持自己的结论，同时忽视那些与结论相悖的信息。

刻板印象：我们总是对特定的人群有不经验证、先入为主的固定印象。精心设计的实验证明，反射脑会让我们产生刻板印象，即便是那些以“不歧视”为荣，并且有意识地虔诚实践信念的人，也会有先入为主的刻板印象。

损失厌恶：损失已有东西的感觉比得不到期待的东西更糟。个人和商业组织为避免小规模损失而投入的精力远大于用来获取长期利益的精力。

结果偏见：我们更倾向于以结果来判断决策的正误，同时却忽略了决策过程的质量，哪怕这个结果可能只是出于巧合。

购后偏见：买了某件东西以后，我们更容易看到这个选择的好处，同时忽略它的坏处。

自我服务偏见：如果我成功了，那是因为我个人能力出众；而要是我失败了，那是因为环境不好，或者其他人拖累。

如果一个公司成功了，你可曾读到或者听到该公司的CEO说他们的成功完全是出于幸运，他们获得的回报远大于付出？那些CEO是不是常常说，公司的成功是因为他们能力出众，所以他们得到的回报完全是应得的？

一旦出现决策失误，你是不是常听别人说，这是因为运气不好，或者环境糟糕？有多少人会说，这是因为我们决策失误？

观察者偏见：我之所以成功，是因为我能力出众。而别人成功，无非是环境使然。如果我失败了，那么就反之。

欺骗偏见：如果我们必须在时间紧张的情况下采取行动，我们倾向于采取欺骗等不道德的手段；换言之，在时间仓促的情况下，我们的道德底线远低于有时间充分思考的时候。你的决策速度越快，做出不道德行为的风险就越高。慕尼根教授的研究发现，如果有3分钟的思考时间，87%的人不会为了自己的利益撒谎；但如果必须立刻做出决定，只有56%的人会选择诚实。对于这样的结果，他评论道：“对于外部的刺激，自私自利是我们的本能反应，所以我们在不假思索的情况下做出的道德选择通常是自私的。与此相对，有意识的、审慎的思考会让我们产生社交上的顾虑，自私的天性与我们接受的社交训练会爆发冲突。”

顺便说一句，你知道吗，晚上的你比早晨更容易撒谎，这是为什么？我们稍后讨论。

替代式诱导：这个偏见出人意料，非常有趣，而且很重要。如果反射脑不能轻松地找到某个问题的答案，它就会转而回答一个更简单的相关问题；而要是思考脑一时疏忽，它就会接受这个答案，并不会意识到这实际上是简化了问题，或者干脆回答的是另一个问题。比如说，在雇员满意度调查中有一个问题：“大体来说，对于你的上司，你的满意度如何？”这个问题很难，为了正确回答它，你必须开动思考脑，比较在不同时间、不同环境里不同上司的表现，还要进一步思考，在你心目中，好的管理者应该是什么样的，诸如此类。最后再根据这些细分问题，综合得出答案。与此相对，反射脑会提供一个快速简单的解决方案。它会立即抓取此时此刻你对上司的感觉，并将这作为问题的答案。尤其是在你急着回答问题的时候，你不会意识到这实际上是放弃了那个困难的问题“你觉得你的上司怎么样”，而是用另一个简单得多的问题取而代之：“现在你觉得你的上司怎样”。

对管理者来说，要从两位候选人里挑一个雇员，这是一个颇富挑战性的任务，需要综合考虑简历、前雇主评价、面试评估结果等等。这时候，反射脑会给你一个快速答案，管理者通常称之为直觉。如果这位管理者急着做决定，没有时间仔细思考或是与同事认真讨论，他会特别倾向于跟着所谓的直觉走，而不会意识到反射脑已经在不知不觉间换掉了原来那个困难的问题“雇谁最好”，代之以简单的问题“谁看起来最适合这份工作”。而出于美丽偏见、刻板印象、熟悉度偏见、选择性感知和其他偏见，反射脑会立即轻松地塞给你一个答案。

如果在读完上述内容以后，你觉得“这种事绝不可能发生在我身上”，“我很聪明，绝不会掉进这种陷阱”，那么你已经陷入了“盲点偏见”，或者说“偏见偏见”。这是“内省偏见”的一种，你觉得你的偏见比一般人少。在这个领域的每一项研究中我们都不难发现，那些认为自己绝不会落入偏见陷阱的人，实际上拥有的偏见并不比其他人少。更糟糕的是，哪怕研究者事先已经向受试者介绍了认知偏见，下一次测试的时候，仍然有很多人的分数没有得到提高。问题在于我们大脑里的“快速通道”是无意识的，所以我们无法发现自己犯了错。此外，由于事后聪明偏见的存在，就连我们的思考脑也倾向于维持既有的自我评价，在事后为我们做出的决策寻找合理性。结果，我们的偏见常常无法得到矫正，尤其是在缺乏时间进行充分思考和深入对话的情况下。

反射脑还会利用感知的捷径，在大多数情况下，这会帮助我们快速得出对现实环境的判断，而不必等待慢吞吞的思考脑。但你必须保持警惕，因为在某些时候，这种感知的捷径可能会欺骗我们，甚至带来危险。这些捷径之所以出现，有一部分是因为反射脑不能很好地处理自相矛盾的感知信息，在这种情况下，反射脑有时候会自动更正我们感知到的现实，以这种方法解决矛盾。看看著名的卡尼萨三角（Kanizsa'a triangle）你就会明白，你能试着不让自己看到那个尖角朝下的白色三角形吗？不能，因为根据图中的线索，反射脑让你看到了三角形的轮廓，哪怕那些线条实际上并不存在。

反射脑的这种特性带来了很多感知性的幻觉，其中一些很有趣，还有一些非常危险。比如说，想象一下这样的情景：你一边打电话，一边转动方向盘，开上了中央车道，这时候，中央车道上的指向标不见了（因为你的车从标志上碾过去了）。但是在某些情况下，反射脑会篡改你对现实的感知，让你以为自己仍然能看到那条线，虽然实际上它并不存在。（关于这个问题的进一步讨论请见开车时打电话的相关章节。）

后天捷径：习惯

我们养成习惯，而习惯又造就了我们。

——查尔斯·C.诺贝尔

当你刚刚开始学习开车的时候，所有与此相关的信息都必须由思考脑进行有意识的处理，而思考脑一次只能执行一个任务，所以自然而然地，你想着刹车的时候会忘记踩离合，想着离合的时候，你又会忘记观察后视镜，诸如此类的错误你会一犯再犯……于是你会感到绝望和无力，需要同时思考的事情太多，你脑子里只有一个念头：“我永远都不可能学会。”是的，如果你只有思考脑可用，那你永远都学不会开车。

但是，通过持续的练习，经历过无数个充满沮丧的瞬间，犯下许多错误以后，多亏了即时的反馈（例如汽车熄火），你的反射脑终于逐步形成了后天的“快速通道”。思考脑在有意识的状态下学到的知识逐渐转移到了反射脑，变成了无意识的行为，开车慢慢形成了习惯。反射脑的重要优势在于它能以极快的速度同时处理多个输入信号，所以在思考脑忙着考虑毫不相关的事情时，你还能安全地开车。甚至有人错误地认为自己可以边开车边打电话，但这又完全是另一回事了（这个问题的更多讨论请见本书第二部分）。

在一连串习惯性的行为中，例如开车、做常规手术、起床洗漱准备出门，一个行为（或者它的结果）会直接触发下一个行为，所以我们无需思考就能顺畅地完成复杂的流程，这样的一套流程有时候被称为“组块”。反射脑会将多个行为片断组合起来，形成高效的“组块”，这让我们的生活变得更轻松、更简单。

60年前行为心理学研究者就已发现，要想快速学会新的行为和习惯，就应该在每一次训练后立即给予反馈，最好是正向的奖励。这个规则是在小鼠身上发现的，后来被证明也适用于儿童和成人。奖励可以是内在的，也就是说，光是掌握这门技巧就能让我们感觉良好。比如说，作为一名消防员，你进入一座着火的房子立即就“知道”或“感觉到”不对劲，于是你充满了成就感，这算是一种奖励；作为一个财务经理，发现预算草案的漏洞可以算一种奖励；而若是作为一名医生，你判断急诊室里的病人有问题，随后的详细检查证实了你的看法，这也是奖励。但是，一旦新的行为形成习惯，那么就只有偶然的、不可预测的奖励才能让你留下深刻印象了。后来我们发现，这种情况的出现与大脑内部的奖励机制有关。最近，格雷戈里·伯恩斯和他的团队找到了支持这一想法的大量证据，通过大脑扫描仪，他观察了受试者在获取奖励时的脑部活动情况。结果表明，与可预测的奖励相比，出乎意料的奖励对大脑愉悦系统的刺激更强。

这样的规则同样适用于那些需要极高技巧的专业人士，例如外科医生。通过持续多年的训练和上司的实时指导与反馈，一些经验丰富的外科医生会把手术过程变成后天的习惯组块。于是正如我之前提到的，思考脑的短暂分心并不会影响他们的手术流程，但若是放到实习生身上，同样的干扰可能就足以让他们犯错。

军队里的士兵刻苦训练，目的是把所有基本操作变成不假思索的习惯。这样一来，他们就可以腾出精力，去做其他更重要的决策，尤其是在情况瞬息万变的非常规性环境下。若是在遭到攻击的时候还要动脑子去思考一些基本的行为和操作，例如怎样给步枪装弹，怎样瞄准，怎样寻找掩护、跟其他人取得联系……那他们铁定活不了多久。感谢平时的艰苦训练，让士兵通过反馈迅速养成了各种习惯，于是在战场上，他们的大脑才有空去处理其他更重要的事情。

并非所有习惯都与动作技能有关，也有其他类型的习惯，比如说智力方面的：一旦反射脑接管了阅读，你在看书时就不用有意识地拼写字词、回想它们的意思了；另外，反射脑还能做一些即时的简单计算。社交活动中也有一些习惯性的“规矩”和“礼节”，让人与人的互动交往变得更加融洽、高效、可预期。在这类活动中，规则会带来好处，但习惯比规则更强大。对大多数司机来说，把规则变成习惯，驾驶过程就会变得更加顺畅。在军队里，知道战友和自己养成了同样的习惯，你们就能轻轻松松地配合无间，无需太多交流沟通。而在工作和生产中，甚至在会议上，默认的习惯和规矩也同样会带来好处。养成共同的、根深蒂固的习惯会让合作变得更加顺畅、可预期。

在公司里，所有大大小小的习惯融合在一起，形成公司文化。就算你把公司里的人全都换掉，已经形成的文化也很难改变。大多数习惯在当时是有效的，但随着时移世易，它们可能会变得过时。要改变群体性的习惯和文化，比改变个人习惯更加困难，需要时间、耐心、大量的练习和即时的反馈。

通过大量练习，行为和推理过程可以从有意识的思考脑转移到反射脑，变成自动完成的，无意识的反射、直觉和习惯，这是人类大脑的重要特征之一。这个功能非常有用，因为思考脑需要消耗大量的能量、意志力和时间，而反射脑工作起来要轻松得多。一旦某个行为或推理过程变成习惯，我们就不必再动脑子去思考它，只需要消耗一点点脑力就能完成。习惯的形成让我们变得更快、更高效，于是思考脑可以腾出来考虑别的事情、学习新的习惯。一般而言，我们每天在无意识状态下做出的行为和决策有好几百件。如果没有这些习惯，我们的大脑必将不堪重负，无法正常工作。

从早上起床到晚上睡觉，我们大约有99%——甚至99.9%——的行为是习惯性的、自动完成的。穿脱衣服、吃饭喝水、打招呼、告别、脱帽致意、为女士让路，甚至包括大部分日常的谈话，通过一遍又一遍的重复，这些行为都已形成了反射式的习惯，根深蒂固。无论见到什么，我们都有一套早已准备好的、自然而然的回应……所以我们每一个人都由一大堆习惯组成，我们是刻板印象的造物，时时刻刻总在重复和复制过去的自己。

——威廉·詹姆斯（William James，1899）

现代脑部扫描技术也证明了这一点，一旦某个行为变成习惯，控制这个行为的脑部区域就会发生转移，思考脑以一种微妙的方式监督着反射脑。这样的监督非常重要，因为反射脑自己并不知道我们养成的习惯到底是好是坏，所以我们需要思考脑来判断，新形成的习惯是否得体，够不够好，有没有用，是不是够聪明，有没有道德风险。

你一定体会过戒掉某个习惯到底有多难。而当一些习惯变得低效、愚蠢甚至危险的时候，我们又必须戒掉它，譬如随时在线。大约一百年前，一群心理学家抛弃了这个领域里不科学的陈腐观点（例如精神分析），开始寻找新的方法，希望通过改变思维和感知来影响与之相关的行为。

要理解、研究和改变习惯，最简单的ABC模型依然十分有效。ABC分别代表前因（Antecedent）、行为（Behavior）、后果（Consequence），有时候这套模型也被描述为触发（Trigger），行为/习惯（Behavior/Habit），奖励（Reward）。ABC模型中的B最初单指行为，但后来它的概念也扩展到了思维和情绪（参见第16章）。

警惕你的直觉

上一节里我多次提到，先天和后天的捷径会表现为直觉，帮助我们快速做出决策，但直觉也会出错，尤其是在没有经过充分思考和讨论的时候。直觉的准确率低得出奇。比如说，你靠丢硬币来做出决策，正确的概率是50%，而要是跟着错误的直觉走，那么犯错的概率远大于50%。你对自己的专业知识越自信，犯错的可能性就越大，除非你的直觉是按照相当严格的条件养成的。

所以专家选择的股票和猴子丢飞镖的结果没什么两样。当然，出于可用性偏见，你可能不会相信这一点：因为媒体总是大肆渲染那些成功做出预测的专家，哪怕他们的灵感常常只是昙花一现；而对于另外那些总是在赔钱的专家，我们从来就看不到。此外，我在前面提到过的几种后天捷径还会阻碍你从赌输的案例里吸取教训，于是你继续对自己营造的体系或是所谓“专业触觉”保持着强大的信心，尽管这些东西可能毫无依据。跟着反射脑走很容易，要质疑它的粗陋结论和你自己的信念，这非常困难。

有的人对所有情感无动于衷，无论是自己的还是别人的。他们以自己丝毫不带感情色彩做出决策的能力为荣，同时对自己的直觉深信不疑——这样的人多得让你吃惊。如果有人质疑他们的直觉，他们通常会举史蒂夫·乔布斯之类的经营精英为例，说他就是跟着直觉走，无视一切概率。

史蒂夫·乔布斯本人绝不会赞同这种说法。他曾经写道：“如果你读过苹果第一代的宣传册，你会发现大标题写着‘简约是复杂的终极形式’。这句话的意思是说，你第一次接触某个问题的时候会觉得它很简单，因为你对它一无所知。等到你真正理解了这个问题，你会想出很多复杂的解决方案，因为它的确错综复杂。大多数人止步于此。但有少数人会继续在午夜里冥思苦想，最终理解问题背后的深层规律，找出简洁优雅的解决方案。但是，能走到这一步的人太过罕见。”

要利用直觉做出良好的决策，必须满足几个条件。

•你非常清楚，直觉只有在相对可预测、有规律可循的环境中才有用，因为只有这样的环境才有可能让你学到通用的一般性规律。消防和医疗都属于这样的环境，而股票市场则不是。

•你是该领域的专家，因为你不光积累了大量经验，而且你的每次决策都会带来即时的、客观的反馈，无论是好是坏。

•你做了足够的功课，花时间努力学习、深入阅读、认真讨论、审慎思考，而且你对获取的信息和知识进行了充分的理解和消化。

•在跟着感觉走之前，你对自己的直觉进行过评估与质疑，并将它提出来接受别人的考验。

•你知道，直觉常常会让人变得盲目，而其他专家会有不同的直觉，他们可能带来独特的全新视角。

•你知道反射脑会抄很多捷径，包括情绪上的捷径，那可能会愚弄你。

•你知道并且坚信：对于自身决策的正确率，你的主观感觉并不完全可靠，它无法反应你的直觉性判断和决策真正的准确率。

•你坚持只对自己真正专业的领域做出判断，而不是像其他很多著名的管理人员和专家一样，屈从于诱惑去评判自身专业领域以外的事情。

•你知道并接受，在某些情况下，基于算法做出的决策比基于人类主观判断做出的决策更好。

（这张清单在卡尼曼和克莱恩的《直觉决策所需的条件》一文的基础上做了一些调整。）

如果你的情况不满足上述条件，那么你的直觉只不过是纯然的迷信，它们之所以存在，不过是因为在不确定、不可预测的环境中，你希望保持自信，赶走对未知的恐惧。

专家、专业人士，当然还有管理者，这类人对生活的控制欲高于平均水平，为了满足自身的控制欲，他们会更多地表现出迷信的行为。对这些人来说，缺乏确定性和控制感会让他们感觉十分痛苦。如果必须在不可预测的背景下做出选择或决策，他们会发明一套“理论”，一套信念系统，借此来保持一切尽在掌握的感觉。考虑到情况的不可控是客观事实，他们需要“我能影响事件发展”的错觉，哪怕从理性、科学的角度去看，他们实际上没有任何影响力。这当然是一种迷信，一种试图压倒不确定性的虚幻的控制感。

此外，虽然他们的决策事实上只是披着合理外衣的赌博，但偶尔也会赌对，这又会强化他们的信念，就像B.F.斯金纳著名的鸽子实验。

斯金纳把一群饥饿的鸽子关在笼子里，笼子里有一台不定时投放玉米粒的机器。几个小时以后，鸽子表现出了各种“迷信行为”，或者说“直觉”。其中一只鸽子会定时转圈，另一只会跳起复杂的舞步，有一只则左右摇摆，还有一只会尽量把脖子扬得高高的……这些鸽子在自己的行为和期望的事件之间建立了联系，哪怕玉米掉进笼子这件事它们根本无法控制。特殊行为逐渐变得越来越多，有时候在它们做出那个动作的同时，正好有玉米掉了下来，这样的反馈又会强化鸽子的行为。

大约三十年前，我建议手下一个热爱运动的实习生去研究运动员的迷信行为，结果他发现了一些有趣的事情。首先，比赛结果的不确定性越大，比如说主要取决于别人，例如团体类比赛的队友或是裁判，那么运动员就越相信所谓的幸运物或者能带来好运的“仪式”。举个例子，在足球之类的团体运动中，比赛的最终结果取决于你的10个队友、11个对手和裁判，而在网球这样的运动中，胜负只看参赛选手本人、对手和裁判，所以足球运动员的迷信行为更多、更频繁。其次，失败并不会改变他们的信念。他们会想，“要不是因为我的护身符/四叶草/严格按照规矩穿衣服……那结果会比现在糟糕得多”。后来的研究证明了这一点，结果的不确定性越大（想想股票市场），我们就越依赖“仪式”和“系统”。信念系统和预测工具能帮助我们应付眼下的情况，让我们找到自信和掌控局面的感觉，虽然事实上结果不可预测。这样的现象不光出现在运动员身上，也同样常见于其他很多情况，例如玩拼字游戏的时候选字母、放置高尔夫球、打棒球、学习备考以及专家试图预测某些不确定过程的结果——例如股票市场。就算事情的发展完全出乎预料，他们对直觉和系统的信念依然不会动摇。结果他们并未反省自己得到的反馈，并借此改进理性的决策，而是继续屈从于反射脑，沿着认知捷径和情绪捷径进行荒谬的赌博。

疯子的护栏

还有一点非常重要：原始的反射脑没有任何道德观念，它的本质就是自私，这是由遗传决定的。所以，一切与道德有关的问题，我们都不能信任快速、原始、无意识的反射脑。它做出的快速决策一定是自私自利的，来自荒原上人类祖先残存的生存繁衍策略。在那个残酷的环境里，荒野上的居民没有那份闲心仔细思考，去考虑自己的行为可能带来哪些社交和道德上的麻烦。

道德来自思考脑。我们唯一能做的就是在生命的极早期采取行动，通过持续的训练、即时的反馈建立一个可预测的教育环境，让反射脑形成一些后天的捷径，培养出有道德的行为。如果没有这样不懈的教育和训练，原始、自私、没有道德观念的反射脑就会掌控一切。

此外，我们在疲累的时候更容易做出不道德的决策，因为这时候占据主导地位的是永不疲惫的反射脑。所以，我们在早晨做出的决策总是比晚上的更有道德（进一步讨论请见第7章“1号锁链”）。

法国有一种护栏的名字十分生动，它叫“un garde de fou”，意思是“疯子的护栏”，专门用于防止疯子逃跑。我们也需要两道“疯子的护栏”来保护我们，避免我们做出不道德的决策：一道来自外部，一道来自我们的内心。来自外部的“护栏”由各种价值判断、界限设置和行为守则组成，这套系统持续接受社会环境的反馈，在我们生命的早期，这些反馈来自父母师长，后来则来自我们的配偶、孩子、伙伴、老板和上司。与此同时，外部的“护栏”又会持续不断地影响我们内心的“护栏”。在理想情况下，我们在童年早期就已形成训练有素的价值观，于是道德成为了反射脑后天捷径的一部分。

外部的“护栏”也非常重要，因为当我们做出与自身价值判断不太一致的行为时，我们总是倾向于调整自己的内心的标准，使之符合自己的行为。这种缓慢的调整会让我们日渐偏离最初的原则，降低内心的“护栏”，但我们自己却不一定能觉察到这样的变化。外部“护栏”持续不断的矫正能够避免这一情况的出现，而若是没能及时矫正，内心的“护栏”不断降低，疯子最终会越狱而出。最近某些名流爆出了极端的财务丑闻、性丑闻和其他不道德行为，这正是因为他们降低了内心的“护栏”，而且与此同时，他们的同僚、家人和朋友提供的外部“护栏”也降到了极低的水平。

对于那些身居高位的人来说，“疯子的护栏”尤为重要，因为权力会让人变得更加以自我为中心，所以他们做出不道德决策的风险也更高。如果他们所在的公司里流行快速决策、听从直觉的文化，同时不鼓励聆听局外人的建议、厌恶反对意见、拒绝深入对话和思考、排斥集体决策，那么这些人的道德风险还会进一步升高。

但是这里有一个悖论，某些人比一般人更需要来自外部的控制和羁绊，但实际上能够控制、羁绊他们的因素却更少。特别是一些身居高位的人，他们外部的“护栏”常常会被削弱而不是强化。掌权者很容易被一群“马屁精”包围，谁也不会给他们真诚的反馈。而我们都知道，只有真诚的反馈才能避免道德的后天捷径遭到侵蚀。最后这些手握大权的人陷入了一堆人造的肥皂泡里，再也没有人去照管“疯子的护栏”，或者说事情恰恰相反，制造肥皂泡的那些人甚至会自发地粉饰领袖的恶习和失误，无论是公事还是私事。若是有人反对这种做法，坚持原有的道德，那他往往会被开除或降职。而当那个最了解他的人，譬如他的妻子试图抬高“护栏”的时候，刚愎自用的领袖甚至会提出离婚。这个过程通常会演变成病态的自恋，不过那又是另一个故事了，我称之为“如坐针毡的管理”。

情绪：有意识和无意识的奇妙组合

情绪对我们的思考脑有着重要的影响，接下来我们还将看到，情绪还会直接影响行为。从“情绪”这个词的拉丁起源和法语词中，我们已经可以一瞥端倪：emotion的拉丁词源是e-movere，意思是“行动、演示”，而法语中的情绪一词émouvoir意指“激起、煽动”。情绪不光会让思想染上特定的色彩，迫使我们走向某个特定的思路，实际上，强烈的情绪甚至可以彻底蒙蔽我们的思考脑。如果遇到生死攸关的紧急事件，荒原上的人类祖先需要以闪电般的速度采取行动，在这样的时刻，他们不需要思考脑的干扰，因为实在太慢了，所以情绪的这一特质非常有用。但对于生活在21世纪的我们来说，把大脑烧成一片空白的情绪常常会带来麻烦。

现在，精妙的神经成像技术正在为情绪研究领域带来一场革命。通过先进的脑部扫描仪，研究者可以实时看到大脑里正在发生什么事情。在情绪研究的多个领域，观察到的实验结果带来了激烈的争议，人们开始重新审视那些最基本的问题：情绪的本质是什么；情绪、感觉、心情和情感，这几种十分相似的东西到底有何区别，又是如何混合在一起的；这些东西如何作用于我们的大脑和身体。最重要的发现之一：我们的大脑和身体会产生拥有情绪反应全部特征的反应，但我们自己却对此一无所觉。

比如，在精密的神经成像技术出现之前，科学家会给受试者观看可怕或是快乐的图片，并询问他们观看前后的感觉，有时候还会测量受试者血压、心率和皮肤导电性的变化，希望借此衡量受试者的情绪激发水平。总的来说，这类实验的数据基本依靠受试者的自我报告。但现在情况就完全不同了。比如说，请想象一下，我给受试者看一张非常可怕的图片，他的身体出现典型的焦虑反应。这时候我们可以在脑部扫描仪上看到，负责处理害怕事件的脑部区域处于活跃状态。然后我再询问受试者的感觉，他回答说：“真的很可怕。”在这种情况下，事情就很清楚了：“可怕”属于一种情绪。

再想象一下，我们把这个实验重复一遍，唯一的区别在于，出示可怕图片的时间非常短暂，受试者甚至没有机会意识到自己究竟看到了什么。这时候再询问他的感觉，他会回答“还不错啊，和1分钟之前没什么区别”，但他的身体和大脑都会出现和之前一模一样的反应。所以，他的反射脑在看到图片时立即就做出了反应，无论他自己是否意识到了图片内容。如果我们同意，两次实验中受试者的反应都属于情绪反应，那我们就必须接受：在第二次实验中，受试者完全没有意识到自己的情绪。所以，有一些情绪是无法通过问卷和访问来研究的。

对本书而言，这些发现的重要之处在于：影响思考脑的不光是我们能够意识到的那些情绪，还有无意识的情绪反应和反射脑的快捷通道。一般而言，强烈的情绪倾向于绕过思考脑，驱使我们偏离原先的目标，屈从于实时的刺激，导致选择性专注和自发的、肤浅的、诱导式的反应。如果需要闪电般的反应速度，这样的机制非常完美；但若是稍加思考就能做出好得多的选择、决策和反应，这个机制就很糟糕了。

有的情绪是有意识与无意识的奇妙组合。如前所述，无意识的反射脑速度很快，有意识的思考脑速度很慢，由此导致了一幅常见的图景：某个特定情况首先激发大脑的快速情绪反应，继而激发整个身体（例如心跳加快、血流加速、颤抖、肌肉紧张）；与此同时，速度较慢的思考脑察觉到这些变化，经过一段时间的延迟以后，它将这些反应定义为一种情绪，比如说愤怒。在很多情况下，思考脑的速度其实并不慢，甚至足以激发反射脑的原始反应；如果经过持续的教育和多次的经历，让我们的大脑形成后天软性的快速通道，帮助我们调节、控制或包容情绪反应及行为，思考脑主宰情绪反应的情况就更常见了。就像“疯子的护栏”中所说，我们的思考脑需要能量，而且很容易疲倦。因此，一整个白天，思考脑调节情绪的能力不断磨损衰退，结果到了晚上，永不疲惫的反射脑就占了上风，而由它掌管的侵略、焦虑之类较野蛮的情绪就变得更加明显，尤其是在睡眠不足的情况下。

情绪不光会带来不可控的生理性反应，甚至能让你无意识地做出一些行为。比如说，一位越战老兵出门散步时听见背后传来窸窸窣窣的声音，瞬息之间他立即转身，敲晕了背后那个人。前来接受心理辅导时，他告诉我“那声音吓得我魂都飞了”。但事实上，比起闪电般的动作激发和行动来，害怕和焦虑的感觉来得很晚。战争中反复出现的高强度焦虑已经让他的脑子里产生了后天的快速通道，的声音代表着生命危险，于是反射脑迅速采取行动，思考脑根本来不及阻止它。

在这种情况下，发生的事件序列如下：

情况出现→反射脑无意识的情绪反应→身体脑指挥身体行动→行为→评判→有意识的情绪

从另一方面来说，情绪常常是由我们对情况的思考引发的。面对同一件事，某个人可能压力倍增，而另一个人或许觉得非常有趣！同样是吊着一根极细的绳子在万丈深渊上空晃荡，有人觉得是享受，也有人吓得要死。行为、情感和身体反应之所以会表现得不同，是因为你对情况的评判有所区别。如果你认为老板的意见过于严厉且不公平，是一种挑衅，完全出自暴发户的自命不凡，那么你很可能感觉到愤怒，于是你的心跳开始加快，血压上升，接下来你可能对他表现出敌意。愤怒的产生甚至不需要你的老板在场，很可能是他发表意见片刻之后，你想到刚才那几句话的真实含义，或者向配偶解释这件事，于是你无名火起。而在几个月后，你在无意间再次想起这件事的时候，怒火也可能卷土重来。

要是你能以更富同情心的角度去看待老板的意见，比如说，把它视作一个极度缺乏安全感的人的正常反应，那么你的感觉就会变得完全不同，压力水平会降低甚至消失，你的行为也会截然不同，比如说，你可能表现出支持的一面。

真正进入角色的好演员能感受到角色本身的情绪。就算是我这样的坏演员也能有不错的发挥，比如说，小时候我曾扮演过一个失去母亲的孩子，听到路易斯·阿姆斯特朗唱出“有时候我觉得自己像个没有妈妈的孩子”时，尽管我个人从未经历过类似的情况，有时候我仍会感同身受地代入那个角色，做出角色的行为，而泪水也会溢满我的眼眶。

在这种情况下，发生的事件序列如下：

情况出现→评判→情绪→身体脑指挥身体行动→行为

思想带来情绪，继而引发生理性反应和行为，这是认知心理学的核心理念。这个领域已经有了为数不少的研究，不仅如此，基于这个理念，人们还创造出了一种新的心理治疗方法：认知疗法。最开始，学术界利用这种方法来治疗慢性抑郁。这套疗法的核心理念是，人们之所以感到抑郁，是因为他们习惯性地产生让自己情绪低落的想法。因此，治疗师帮助病人发现这些想法，然后用更加理性、不会导致情绪低落的想法去替代原来那些，结果病人的抑郁的确得到了改善。

看看刚才那两张流程图。当然，这是极度简化的模型，事实上思想与情绪的互动比这复杂得多。现在我们把这个过程描述成线性的，但实际上，大多数时候这是个双向的过程，思想与情绪会互相反馈，形成循环。比如说，我们感觉到的生理性反应可能影响内心对情况的评估和解释。行为也会有类似的影响：高调表现出愤怒的情感会进一步助长怒火，而若是抑制自己的生理性反应，比如说服用降低血压和脉搏的药物，那么情绪也会被抑制。

有意识和无意识的情绪也可能结合起来，这让我们有机会建立新的后天情绪捷径、抑制无意识的反应，从而改变已经形成的习惯性情绪反应。比如说，作为一位心理治疗师，我年轻时曾接待过一对夫妻客户，他们总是吵架，有时候甚至拳脚相见，我告诉这对夫妻，这是他们表达爱意的唯一方式，因为他们太害怕除此以外的亲密行为。然后我告诉他们，下一次战争爆发之前，他们应该互相赠送一毛钱作为象征性的礼物，借此提醒彼此的爱意。当然，这种全新的解释彻底改变了局面，两人对局面的评估自然也就变了。起初，这对夫妻的特定行为仍会激发和以前相同的生理性反应，但是这样的反应却不再引起争吵，因为它们背后的意味已经变得截然不同。

很多管理者和专业人士容易忽略甚至嘲弄情绪，无论是自己的还是别人的，尤其是那些大男子主义严重的男性更易出现这种行为，这是各个组织面临的严峻挑战。忽略情绪对雇员的智力生产力有着严重的负面影响，因为情绪同时扮演着发动机和刹车的角色。如果你能够产生一些积极的情绪，这将极大地改变你的职业道路和你手头的项目。这些情绪包括热情、渴望、信心、愉悦、承诺、骄傲、勇气、归属感、自主权、感染力、爱、信任、果断、忠诚、被尊重感、利他主义、共情、企业家精神和追求变革的意愿。

你还应该学习如何处理一些负面的情绪，例如愤怒、恐惧、焦虑、无力感、冷漠、敌意、憎恨、悲伤、对抗、不满、怨恨、孤立、不信任和逃避风险。你应该学会辨认、尊重、改变和安抚这些感受，最终将它们变成积极向上的情绪。只有做到这一点，你才算成功掌握了最能影响人类劳动生产率的重要工具。

忽略情绪很不好，因为它会严重影响你的思考脑。如果你对情绪完全视而不见，那么你就无法对它们进行思考，自然也谈不上学习、了解和掌控。你会被直觉摆布，永远意识不到控制你的其实是强大的情绪性反射，和其他所有反射一样，在没有时间或资源进行深入分析的时候，它让我们得以做出快速、直觉性的决策。无论是积极的还是消极的，情绪性反射都非常原始，所以很可能让你犯下大错。要避免错误的情绪反应，首先，你最好断掉网络，给自己留出思考的时间和空间；然后花点时间和他人进行深入的谈话，显然，最好的谈话对象是那些人生经验与你完全不同的人，他们受到的情绪影响也会和你截然不同，因此可以为你提供另一个角度的看法和意见。

过去十年来，科学家尤其关注共情作用。共情也是一种情绪性的捷径，它之所以饱受关注，是因为人们在大脑中发现了所谓的“镜像神经元”。1995年，贾科莫·瑞佐拉提教授（Giacomo Rizzolatti）和莱昂纳多·福加西（Leonardo Fogassi）将微型电极植入猴子的大脑，借此测量控制猴子肢体运动的脑细胞活动情况。他们记录了猴子捡起花生时的脑部电活动，后来又在无意中发现，当这只猴子看见另一只同伴捡起花生时，它脑子里相同的细胞再次活跃起来，虽然在那一刻，它自己完全没有动弹。这只实验猴子的脑细胞像镜子一样忠实复制了捡花生那只猴子的脑细胞活跃情况，哪怕是听到其他猴子捏碎花生的声音，它脑子里负责这个动作的细胞也会被激发。研究者将这些细胞命名为“镜像细胞”，又叫“镜像神经元”。这是一个革命性的发现。以前人们认为，在大脑里，负责动作执行的区域与负责观察的区域界限分明；而现在人们发现，脑子里负责动作计划和执行的区域同样负责感知，反之亦然！

研究者还发现，这种知觉与行动执行之间的奇妙关系同样存在于人类身上。两位研究者写道：“一个人如何理解他人的行为，目前还存在多种解释；但是我们推断，只有镜像机制才能让我们发自内心地理解他人的举动，观察者才能从亲历者的角度体会别人的行为动机和意图。”

科学家还发现，在人类身上，会激发镜像细胞的不光是动作，还有面部表情和语言。一把抓起杯子还是小心翼翼地用拇指和食指捏起杯子，激发的细胞是不同的；捧起空杯子或是装满了茶的杯子，激发的细胞也不相同。

人类从幼年开始就是模仿的大师，模仿能力也是快速的社会学习能力的根基。现在我们开始理解，模仿的确是与生俱来的能力，因为当我们看到其他人的行为时，我们自己脑子里负责这个行为的神经元也会被激发。镜像神经元的存在同样有助于理解年龄很小的幼儿是如何开始模仿的，以及他们为什么只会模仿和自己相似的人做出的举动。从另一方面来说，有一点显而易见：如果你观察的对象与自己毫无相似之处，那么镜像细胞就没那么活跃，因此，这条捷径从婴儿时期就开始帮助我们区分哪些人与我们相似，而哪些人和我们完全不同。

最新研究发现，镜像神经元可能影响共情能力的发育，因为面部表情也会激发镜像反射，而且这些细胞似乎还能考虑到动作的意图，进而推断人的意图。镜像细胞帮助我们“读懂人心”。科学家早已发现了模仿效应，人会在无意识的情况下模仿彼此的非语言性行为，从而不由自主地趋同，镜像细胞或许也能解释这一现象为何存在。

无论如何，共情似乎是人类与生俱来的能力，也是另一个影响我们行为的快速通道，尽管我们自己或许一无所觉。