3.1　测试什么

测试循环

除了最初的客户调研以外，通过开展可提供证据的实验来测试什么工作、痛点和利益对客户来说最重要。只有在完成了这个测试之后，你才能开始实施你的价值主张。这样做会防止你把时间浪费在客户并不关心的产品和服务上。

在专注于如何帮助客户（正方形）之前，提供证据说明（圆形）客户关心的是什么。

从工作、痛点和收益开始

在设计部分，我们已经查看了一系列方法，以便更好地了解客户。在本章中，我们将更进一步。“测试循环”的目标是用证据确认我们的客户描述、初步研究、观察以及我们的访谈洞察力是正确的。我们的目标是更加明确地了解什么工作、痛点以及收益是客户真正关心的。在你专注于你的价值主张以前，获取有关客户的工作、痛点和收益的证据是非常重要的。如果你是通过测试你的价值主张开始做起的，你就永远不会知道客户是否会拒绝你的价值主张，或者你是否只是简单地解决不重要的工作、痛点或收益。如果你已经有了客户最关心的工作、痛点和收益的证据，以上困境是不太可能出现的。

当然，这意味着你需要找到有创意的方法来测试客户的喜好，而不是依赖最小化可行产品（MVP）的使用。我们将利用测试库里的工具展示如何进行。

测试正方形

测试你的客户是否以及有多在乎你打算提供给他们的解决方案。设计实验，以提供证据表明你的产品和服务可以去除痛点并创造对客户来讲很重要的收益。

提供证据说明你的客户在乎你的产品和服务，帮助他们消除痛点、创造收益。

测试价值主张的艺术

测试你的客户有多在乎你的价值主张是一门艺术，因为其目标是在没有全面实施你的价值主张以前，尽可能廉价且快速地进行测试。

通过设计可衡量的实验，你需要在一段时间内测试你的价值主张的其中一个方面以了解客户的接受程度，获得客户洞察力，并从中学习，见第214页。

请确保你的实验能让你了解你的产品和服务的哪些方面是客户赞赏的，这样你就可以避免提供任何不必要的产品和服务。换句话来说，就是去掉任何不能直接有助于你正在尝试学习并获取证据的产品特征。

在你开始制作产品和服务的原型之前，确保你的目标是找到最简单的、最快捷的以及最便宜的方式来测试你的价值主张是否可以减少客户痛点或创造客户收益。

测试矩形

测试你的价值主张所在的商业模式中最关键的假设。请记住，即使再好的价值主张，如果没有健全的商业模式也会失败。提供证据表明你的商业模式是有可能发挥作用的，不仅给客户而且给你的企业，创造比成本更多的收益。

提供证据证明你打算创造、交付和获得价值的方式是可能起作用的。

不要忽略测试你的商业模式

如果你的商业模式创造出的收入比花费的成本低的话，即使有一个成功的价值主张，你也可能会失败。很多创业者都专注在设计、测试产品和服务上，以致他们有时会忽略这个明显的方程式（利润=收入-成本），其公式是从商业模式画布里的创建阻碍得出的。

如果你没有渠道以客户想要的方式来达到他们想要达成的，你的价值主张就是没有价值的。同样地，花在获取客户上的钱多于从那些客户身上赚取的钱的商业模式也将不会长久存活下来。同样地，如果为客户创造价值所需要投入的资源的成本高于从客户获取的价值，公司很显然会难以为继。在某些市场，你可能需要联合主要合作伙伴，但他们有可能缺乏兴趣和你一起合作。设计实验测试那些成就你的商业模式最重要的假设，从而避免虽然你有个伟大的价值主张却因为商业模式的失败而功亏一篑。