别让声音夺走信任

声音会影响别人对我们的评价，在商务谈判中应该如何发声，才能获取信任？

塑造声音，使声音更有魅力

你一定有过这样的经历：当对方说话声音很高很细时，你会觉得对方有些孩子气；当对方说话有气无力，同时语义不甚明了时，你会觉得对方内向而胆小；当对方说话语调平稳，声音厚重时，你会觉得对方稳重而值得信赖。声音有时候的确是人性格的体现，美国散文作家、思想家爱默森曾说：“如果一个人心中有上帝，那么他的声音应该像溪流的汩汩声或风吹庄稼的沙沙声那般甜美。”

其次，声音是我们真实情绪的流露。一个对情绪极其克制的人，当他激动或者愤怒时难免会拔高音调；一个向来热情开朗的人，在遇到巨大打击的时候，说话的声音一定也会变得低沉。

我们对初次见面的人进行性格判断时，会很自然地把声音作为重要参考依据。而在商务场合，无论是谈判还是面对投资人进行路演，我们的声音会影响对方对我们的判断，从而影响对方的选择。

也许，很多人会把声音等同于音色，这是一个错误的认知。实际上，音色只是声音的一个要素，而节奏、音调（抑扬顿挫）共同决定了声音的特性，以及声音带给对方的感受。

声音会影响人们的心理感受，影响我们对他人的判断，该理论在古希腊时期就得到了佐证。古希腊时期有一个叫德摩斯梯尼的著名雄辩家，一生活跃在雅典政治舞台。德摩斯梯尼天生口吃，嗓音细弱。这样的先天条件似乎决定了他不可能成为一名演说家，因为做一名出色的演说家必须有清晰而洪亮的嗓音。但为了成为卓越的政治演说家，德摩斯梯尼做了超越常人的努力，进行了异常刻苦的学习和训练。

他最初的政治演说是很不成功的，由于发音不清，民众无法相信他。为此，他做了三件事来纠正自己的毛病。

1.含着鹅卵石说话

德摩斯梯尼为了纠正因为口吃导致的吐字不清，时常含着一块鹅卵石练说话，要求自己一定要能够清晰地发音。练了一段时间后，当他把鹅卵石拿开时，他惊喜地发现自己已经可以清晰流利地说话了。

2.站在海边对自己演讲

虽然治好了口吃，但是自卑的德摩斯梯尼演讲时声音总是很小，让人感觉很没有说服力。为了改掉这个缺点，他每天都来到海边，在海浪声中演讲。巨大的海浪声使他不得不声嘶力竭地说话，久而久之，他的演讲在别人听来也就变得自信而有说服力了。

3.站在铜镜前练说话

德摩斯梯尼早早地就意识到了非语言的重要性，所以，他一直都很注重自己演讲时的神态和动作。他时不时地就会站在铜镜前，对着镜子演讲，以便能够及时纠正自己的非语言表达。

曾经有人问德摩斯梯尼演讲中最重要的是什么，他的答案是“传达”。这个人又问他那第二重要的是什么？他的答案还是“传达”。说话的清晰度和准确性是演讲中最重要的要素之一，如果一个演讲者穿着得体，气势强劲，看上去自信无比，但一说话根本无法让人听清楚，难道不是一件很荒谬的事情吗？可以说，德摩斯梯尼的答案和梅拉宾的3V理论有异曲同工之妙。

回到最初的那个问题——我们到底想给别人留下什么样的印象？我们发出来的声音并非一成不变的，舌头位置的不同，口腔肌肉厚薄的不同，都会让声音听起来不一样。如果不能用好舌头和口腔肌肉，发音便含混不清，也许会给人造成不稳重、不值得信任的印象。如果你的发音不是很清晰，可以含一支笔在嘴里，然后努力说清楚每一个字，这样的方式可以帮助你提高发音的清晰度。这也表明，我们的声音是可以被控制的。我们可以通过控制声音来塑造我们给他人的印象。如果想要通过自己的声音给对方留下比较理想的印象，那么有必要做一些发声练习。

声音分成几个要素：音质——温暖还是冷淡？速度——快还是慢？音调——是否抑扬顿挫有高有低？

含笔发音练习法

朗诵的时候，我们通过对声音的控制来表现文本的含义和作者的感情，所以声音不仅是他人对我们印象的判断依据，也是我们传达内容的实用工具。

音质方面：

多做深呼吸，吸入足够的空气到肺部，发声的时候一定要有足够的气息，也一定要放松。这样就会让你听起来认真而温暖，反之则会给人冷漠的感觉。将能量注入声音，也是传达你的声音强弱质感的方式。

速度方面：

说话太慢，会给人拖沓懒散的印象，当然也有可能是冷静沉着的印象；说话太快，会给人干脆、果断或者沉不住气的印象。

音调方面：

抑扬顿挫——用唱歌的方式说话，把握声音的抑扬顿挫，使其更具感染力。

会唱歌的人发声一般很好，他们即便是说话，也会用唱歌的发声方式，抑扬顿挫，有起有伏。我们可以多唱一些音调起伏变化大的歌，练习抑扬顿挫的技能。

英国首相戴维·卡梅伦曾找我为他辅导，当时的卡梅伦是反对党的党魁，他面临的问题是，在每周的议会辩论中总是输给当时的英国首相戈登·布朗。在观看了两人辩论的录像后，我发现戈登·布朗的声音沉着有力，展示出一副“大权在握”的强势形象，而反观卡梅伦，随着辩论越来越激烈，他的嗓音也越来越高，到最后就像小孩子的声音一样尖利。我认为，对卡梅伦的辅导，就是让他的声音沉下来，通过对声音的把控，把辩论从“重量级VS轻量级”变成两个重量级对手之间的较量。结果大家都知道，卡梅伦把戈登·布朗踢出了局。

控制声音，在变化中保持吸引力

你是不是有过这样的经历：当你在台上长篇大论地演讲时，台下的观众早已倦态横生，不是玩手机就是打瞌睡，总之失去了对你的兴趣。对于这个问题，在后面的章节会有更详细的解读。在这里我要给读者介绍一种重获观众注意力的方法——声音控制。

为了不让听众感到疲倦和厌烦，我们要通过控制声音来产生变化。如果你用同样的声音、速度、音调，观众肯定不会保持兴趣。如果你在合适的时候稍微提高音调，或者加快速度，那么人们的注意力就会被拉回来。人类的进化历史印证了这个原理。原始时期，当敌人的部落来袭或者遭遇野兽袭击时，如果不迅速反应就会死掉。所以人对变化的事物一定有所反应，这是基因决定的。

控制声音的各个要素，并富于变化，就能有效地吸引观众的注意力。比如，可以在演讲过程中恰当地变换语调，控制气息的轻重；可以在合适的时候突然放慢或者加快语速，以此吸引观众；适当地加入停顿，长时间的沉默能将走神的观众重新拉回现场。

声音的塑造还离不开对呼吸的控制，下一节我会着重讲解呼吸是怎么影响我们的声音的。

本节精要：

声音是情绪的流露

我们对初次见面的人进行性格判断时，会很自然地把声音作为重要参考依据。

声音不等于音色，音色只是声音的一个要素。节奏、音调（抑扬顿挫）共同决定了声音的特性，以及声音带给对方的感受。

用声音的变化吸引观众

突然放慢或者加快语速。

恰当地变换语调，控制气息变换轻重。

适当地加入停顿，维持较长时间。