摘下面具，建立信任

有一个很有趣的现象，西方媒体上关于中国企业家的报道多是关于他们在海外的疯狂收购，给人一种世界都要被中国人买下来的感觉。但实际上，我所创办的领导力研究所曾经做过一个课题，我们调查了不同的国家，研究各国的企业家在国际社会上的被信任度，结果发现中国企业家的被信任度最低。实际上，有中国的很多企业家在国外融资或者想投资国外项目时，常常不被信任，最终失去机会。

为什么呢？因为他们不会做生意？

其实问题并不在于他们会不会做生意，而是不会“沟通”。订/阅/V/信/whair004

很多人以为沟通的核心是语言，但其实这是一个错误的认知。在沟通问题上，语言并不是最重要的因素。那么，真正决定我们能否被人信任的因素是什么呢？

为了搞清楚不被信任的原因，我们不妨先了解一下外国人眼中的中国企业家都有哪些特点。

我问了很多身边的朋友和同事对中国企业家的印象，总结起来有以下几点：

1.他们都好像戴着面具，你根本不会知道他们在想什么，也不会知道他们的真实感受。

2.他们总是滔滔不绝，但我还是不太明白他们想表达什么。

3.工作拼命，严肃，正襟危坐，不是很有趣。

4.他们看起来有一点儿让人畏惧。

5.我不知道我是否能够相信他们。

摘下面具，让人了解真实的你！

中国人向来很擅长管理自己的情绪，以至西方人有这样一句话——“神秘的东方人”，这句话的含义是“东方人总是千篇一律的样子，面无表情，从不泄露任何信息”。

在玩扑克牌的时候，我们会尽可能控制自己的表情，隐藏自己的情绪，这样其他玩家便不会知道你是不是拿了一副好牌。所以，对西方人来说，好像每个中国人都是非常专业的扑克牌玩家。

对于做生意而言，这可以成为一种优势，因为“不表露情绪”是非常好的谈判技巧。但是做生意不是只有谈判，也不只是一场扑克牌游戏，而是要共赢。在玩扑克牌的时候，每一个玩家所想的只是怎么把别人的钱都揣进自己的裤兜，都只关注自己的利益，并没有组建任何团队，也没有任何利益共同体。最后，整场游戏只会有一个大赢家。所以，你一旦表现得像一个扑克牌玩家，把情绪藏起来，也不给予对方任何回应的话，西方人会觉得你不够真诚，也不关心其他人，自然不会信任你。

如果你想发展一段持久的合作关系，一段充满信任的合作关系，你应该多展现自己的真实想法和感受，必须得摘下面具！

请记住，无论是在非正式的谈话中，还是正式的演讲中，你应该谨记以下两个目标。

1.情感目标

如果你花时间和人相处，你应该想想如何才能让你们的关系更牢固。

如果我们与人交流的目的只是为了传达信息，为什么不直接发微信或者邮件，而是要费时费力地面对面交流？我们之所以愿意花时间不远万里与别人会面，是因为我们想要与对方在现实生活中建立更为亲密的关系。“建立关系”是我们交流的目的，而能否建立可信任的关系很大程度上取决于我们给他人留下的印象。

2.商务目标

如果在商务场合，当然应该关注你所想实现的具体商业目标，包括你希望达成的行动、决定、协议，或者仅仅是让对方理解你的商业思路。

但很多时候，人们都只关注自己的商业目标而忽略了情感目标。这一点不仅中国人如此，西方人也一样。如果你能够像维系生意关系一样维持与他人的情感纽带，你便具备了优势，因为这是很容易被忽视的地方。如果你记得并且做到了这一点，那么你就已经在竞争中获得了优势。

这不是一本历史科普书籍，但我不得不在这里重复这一段历史：在过去的200年，无论是经济实力还是军事实力，英国和美国分别位居世界前两位。但是，200年后的今天轮到中国了。

这让西方人感到害怕。

中国庞大的经济体量和飞速的经济增长让世界咋舌，尽管近年来增速放缓，但仍然领先于很多国家和地区。中国国内庞大的市场，以及在世界各地基础设施方面的投资——港口、公路、高铁等，让我们看到了中国对世界制造业的贡献，也看到了中国越发强盛的综合国力。

然而，另一方面，这也让我们感到害怕。

这又让我想到了扑克牌游戏。如果中国人在面对国际友人时总是戴着面具，深藏不露，人们一定会认为中国人只在乎自己的利益，因为扑克牌的玩家就是只会想着怎么赢别人的钱，最顶尖的玩家一定会赢光所有人的钱。

这就是我们所害怕的事情。

所以不要再挂着一张扑克脸了！

在国际舞台上，当你与别人交流或者发表演说的时候，务必让别人感受到你很关注他们，让他们知道你愿意和他们共享利益。

怎么做？

还是那句话，做一个有血有肉真实的人，展示出你在亲友们面前时的样子。即便是生意伙伴，就算是竞争对手，我们也都是地球的子民，呼吸着同样的空气，喝着一样的水；我们都有自己的梦想，有生活中相似的烦恼，其实我们的共同点多得超乎想象。

“他们不停地说啊说，我却不知道他们到底要说什么”

沟通的目的是让对方了解我们想要传达的信息，如果不能做到这一点，对方自然不会和我们合作，因为他根本不知道我们到底想干什么！我和中国商人们开会，不管对方是男是女，我都常常会摸不着头脑：他们到底在说什么？他们到底想要什么？

在国际商务活动中，人们总是倾向于对那些非常清晰明了的想法给予回应。当你想要获取什么信息，那么就请直接问对方；如果你想达成某个共识，那么请直接表述；如果你有什么不同的观点，那么也请非常坦诚地表明。也许你只是想分享你的想法，或者是想让别人为你的见地喝彩，那么告诉他们你想要的一切。

西方人用“绕圈子”来形容中国人说话“抓不住重点”的特点。在语言文化有差异的情况下，两方的交流成本更高昂。所以，你必须采取最为直截了当的方式表达你想要传达的内容。有一个实用的方法可以帮助你——想想报纸上的新闻标题吧！西方很多有影响力的报纸都会有这样一条规定：好的新闻标题绝不能超过6个单词。所以，你也应该试着去将自己的核心信息浓缩成更短的句子，并且确保你所说的每一个词都不是鸡肋。如果你做不到，那就证明你并不是非常清楚自己想表达什么。这时，你便需要重新思考一下：我想要对方明确知道什么信息？希望他给我什么样的反馈？在下一次开会或者演讲之前先问问自己想表达什么。如果你可以将自己的核心观点浓缩成几个词，那么在演讲结束的时候一定要重复这几个词，如果重复三遍或者更多次，奇妙的事情便会发生——观众们一定会清楚地记得你说的内容。

所以与其绕圈子让对方难以理解，不如采用这种少而精、事半功倍的说话方式吧。

工作勤奋，严肃认真，但无趣！

如何在国际舞台上展现自己？对于这个问题，现在的中国最高领导人给大家做了一个很好的榜样。他总是一脸友好的微笑，看起来非常轻松、有趣。尽管如此，也没有人会质疑他的权威和能力，反而更加喜爱他。

对西方人而言，如果一个人看起来很有趣，可以成为一起出去“厮混”的伙伴，成为无话不谈的密友，人们会对这个人更加信任。

在外国人的眼中，很多中国人总是一副“超级劳模”的样子，非常勤奋，而且看起来都很严肃，不是很有趣。我们向来欣赏那些工作勤恳的人，并且严肃也不是一件坏事。但我们认为，如果一个人太“正”了，那么他也一定很无聊。

所以，放松一些，让自己更有趣，并且试着放弃那些不必要的正式。

我不知道能不能相信他们

最终使我们信任他人的是什么？

某种程度上说，对某人的信任来自他的所作所为。比如，他说的话是认真的吗？如果他承诺做一件事情，真的能做到吗？

我丝毫不质疑中国企业家的业务能力，也不质疑他们的诚信，只是建议他们在做承诺的时候多斟酌。

如果小孩子总是向他们的父母承诺他再也不会逃避功课，但从未实现过，父母就不会相信孩子的话。同样，如果一位工作繁忙的父亲对儿子说：“我下次一定会来看你的足球比赛。”但结果是，下一次足球比赛的时候他出差了。这个时候，信任便崩塌了。儿子仍然会爱着父亲，也仍旧依赖他，但是下一次当父亲再做出承诺的时候，儿子不会对父亲深信不疑。如果这样的事情频繁发生，儿子一定会对父亲彻底失去信任；如果这样的状态长期维持，那儿子最终会认为父亲是一个撒谎者，甚至还会记恨在心，或者因此讨厌父亲。

信任是非常难以建立的，也是很容易被破坏的，好比小树苗要经历好几载春秋才能长成大树，但常常在一瞬间被摧毁。当然，有些事情的发展并不是我们所能掌控的，因此有的时候即便我们做出了承诺，也很难落实。比如，你可能承诺过：“我要让年收益率增长15%。”但现实中，有很多的因素影响到收入，并不是只要你努力就可以实现，比如，当年的经济状况、竞争对手的情况等因素都会对收益有影响。

所以，我们应该多做那些我们能够掌控的承诺，因为一旦你兑现了，你就能获取信任。比如，“下周二给主管发邮件告知项目的最新进展”，这样的承诺是我们能掌控的。如果你按时完成了，主管会认为你兑现了你的承诺，从而对你建立起信任。我也可以对观众们说：“你们有任何问题都可以问我，不论有多难，我一定会尽最大努力解答。”这样的承诺也是可以掌控的。我们的话语只有在我们可以证明它的真实性时才有价值，否则它就像是假币，虽然看起来很像真钱，但是并没有价值。

演讲时，我们说的话要成为能够兑现的支票，要货真价实。

用“3V”获取信任

实际上，获取信任是不容易的，尤其是初次见面，或者在我们发表公开演讲的时候，建立信任更加困难。言语和行动的一致性决定了我们是否能被信任，然而初次见面时，我们往往缺少时间去证明自己言行一致。

不过，有一个很简单的方式可以让人们相信我们的话——用手势、表情以及音调强化你的语言。

我们在与人沟通或者发表演讲时多运用手势，会让人们觉得我们说的话来自内心，而不是公关部门写的演讲稿。

我曾经和一位中国的首席执行官合作过，他的演讲中有这样一句“我很高兴再次发布我们的新产品”，当他说这句话的时候，好像在读一份天气预报，没有声音的起伏，没有面部的变化，完全无法证明自己的确很高兴。于是便造成了这样一个窘境：他说为新产品的发布而高兴，但看上去毫不兴奋，甚至对自己的产品并不感兴趣。这样的演讲只会让观众们感到无聊，并且也是在浪费观众的时间，原本他们可以去运动，去和朋友聚会，而不是坐在这儿听一场如此无聊的演讲。

我们都非常熟悉这样的场景：夫妻发生争吵时，总是试图从对方的面部表情、手势以及声音语调去判断对方是否在撒谎。比如，她说爱我是真的吗？他真的是羞愧还是装出来的？她是在想我，还是在想别的事情？当吵架的时候，人们只能通过观察与研究彼此的动作和语调来判断对方是否值得相信，而不是通过对方说话的内容来判断。

我很荣幸曾经培训过一位俄罗斯高级官员，他是一位部长，同时也是国家奥委会任期最长的成员。他头发花白，声音高亢，表情也常常从严肃瞬间转为兴奋。他是真正的赢家，50年来历任俄罗斯政府各种要职；他非常有魅力，而且非常聪明，给我很多启示。我虽然是他的教练，但最后我从他那里学到的远远超过我给他的。

有一件事我永远不会忘记。一次，我给包括他在内的数位俄罗斯部长和高级官员做培训。他开玩笑说我太严肃了，说我对自己的“学生”太严格。他称我为“康斯坦丁·谢尔盖耶维奇”（Constantin Sergeevich），当时他和其他俄罗斯人都觉得这个称呼很好笑，但我找不到笑点，于是我要求他解释。原来康斯坦丁·谢尔盖耶维奇是俄罗斯有史以来最伟大的戏剧导演，多年来一直掌管莫斯科艺术剧院，他导戏的手法名扬世界，尤其是好莱坞，时至今日，他仍被尊为终极导师。

俄国著名戏剧教育家斯坦尼斯拉夫斯基（Stanislavski）曾经说过平庸的演员和杰出的演员的区别在于，平庸的演员试图让观众相信自己的表演，而杰出的演员则毫无疑问地相信自己的表演。

对于演讲而言，这个道理同样适用。最难的事情并不是让观众相信你，而是你要对自己所说的一切深信不疑。

本节精要：

真实是信任的基础

中国人强调克制情绪，但不要矫枉过正，在演讲或者与人交流的过程中，应该适当展现出自己真实的情绪。

即便是正式的商务场合，也可以适当展现出放松、有趣的一面，以此拉近与对方的距离。

用3V理论强化传播效果，言行一致才能让对方相信你。

交流有效率

面对国际友人，说话切勿“绕圈子”；说话前想清楚自己想要传达的信息，用最直接、简单的方式表达。