“3V”是什么

我年轻的时候其实是一个作家，我总是通过文字来传达情绪。我写过诗，写过剧本，但仅凭这些来谋生是很困难的，所以我开始给商人、政客写演讲稿。写了一段时间后我发现，有时候我自认为写了一篇特别精彩的演讲稿，但呈现出来的效果却差强人意，远不及我的期望。可是有时候我写的演讲稿明明不怎么样，最终呈现出的效果却超出预期。正是因为时常出现这样的情况，我意识到一个道理——演讲的内容和最终的演讲效果并不一致，演讲的呈现方式比内容更重要。顿悟之后，我转身投入演讲技巧的研究中，而不再只是琢磨字句。

梅拉宾法则细解

加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）博士于1971年提出的梅拉宾法则帮了我不少，他在《非语言沟通》（Nonverbal Communication ）这本书上发表了一组有意思的数据：一个人对他人的印象，约有7%取决于谈话的语言和内容，音量、音质、语速、节奏等声音要素占38%，眼神、表情、动作等形象因素所占的比例则高达55%。也就是说，哪怕你听不见对方说话的声音，也能理解对方想要表达的至少一半以上的内容，在视觉（visual）、听觉（vocal）、语言（verbal）的综合作用下，最终形成了别人对你的印象。这个3V理论贯穿了整本书，后面的章节中会详解如何调整形象、声音（听觉）、内容（语言的组织和呈现方式），从而给对方留下理想的印象。订/阅/V/信/whair004

你想给人留下怎样的印象？

前面说到我和郑燕合作的目的——通过为客户进行演讲培训，帮助客户与他人建立信任。而建立信任的关键取决于我们给对方留下了怎样的印象。本书的大部分内容都将探讨一个问题：如何通过对“3V”的调整，改善自己留给他人的印象。

我们不希望这是一本类似于成功学的演讲书籍，也不希望是一本纯粹谈演讲技巧的书，而是希望从情绪和感受的角度入手，帮助读者更好地把控自己留给他人的印象。之所以要从情绪和感受入手，是因为只有懂得对方的情绪和感受，才能更好地调整自己的行为。

3V理论是怎么影响别人对我们的印象的？换个方式说，别人对你的印象也就是别人对你的感觉，这种感觉取决于你想传达的情绪。你是想给别人友好、亲和的感觉，还是严肃、谨慎的感觉？又或者开放、宽容的感觉？在调整自己的言行之前，首先明确你想要传达的情绪。

形象、体态能传递情绪，影响他人对你的印象。比如，在比较正式的商务场合，我们为了给人留下诚实、友好的印象，至少会做到面带微笑。因为你展现了友好，对方也会还你一个微笑，以示友好。你的笑容所传达的情绪是“友好、和善”，让对方知道你是安全的，无攻击性的；如果你想给对方留下一个比较善于倾听的印象，你需要双手向上摊开，表现出“我已经准备好听你说话了”的意思；当你给上司送文件时，上司头也不抬地回你一句“东西放在那儿就行”，这时候你一定觉得不舒服，认为不被尊重。由此可知，肢体语言和眼神会影响他人的感受，也会影响你留给他人的印象。

声音也会传递情绪，影响他人对你的印象。比如，你作为领导者，说话的时候总是出现“嗯”“啊”这样的停顿词，就会让人觉得你缺乏自信；如果你始终用一个语调说话，会给人留下刻板、冷漠的印象；如果音调太高，会给人留下幼稚、不稳重的形象。

内容也能传达情绪，影响他人对你的印象。比如，你说得太多，但讲不到重点，在商务场合上并不合适，会让人觉得你工作没有效率；如果你满口官话套话，会让人觉得你刻板、不真诚。

领导应该给人留下怎样的印象？

企业领导是这本书的目标受众。作为领导，你需要明确想给下属留下什么样的印象。如果你和团队走在一起，当你回头望向身后时会出现两种情况。第一种情况是大家都紧跟你的步伐，和你靠得很近，这说明你很有领导能力；第二种情况是大家没有跟上，离你很远，这有可能是因为你走得太快，也有可能是因为你走了不同的道路。作为领导，你应该选择适中的行走速度，如果一个人走得太快、太远，就会变得像一个预言家。

什么样的领导总是能让别人紧跟着他呢？沉稳从容、自信有力量。领导扮演着领头羊的角色，所以必须展现出自信，需要体现出沉着、沉稳。如果说每次都给人惊慌失措、不自信的感觉，不仅不能给出明确的指示，还会让人觉得不安心，也会失去人们的信赖。这本书一开始就强调了3V理论的作用，也就是通过形象、声音、内容三个方面来塑造我们给对方的印象。这一节我们着重探讨作为领导应该如何从“3V”入手来塑造自信的形象。

视觉：不做无意义的动作

坐姿、站姿、手势、肢体语言必须给人沉稳、有力量的感觉。尤其是站着的时候，一定要想象自己是一棵大树，屹立不倒；坐的时候也要端正，腰靠在椅子上，让核心肌群保持能量。如果能注意这些细节，就能慢慢建立起自信；你还应该像舞者一样，时刻留意自己手、脚的动作；眼神、面部表情也很重要，如果你的眼神游离，会给对方很缺乏自信的印象；保持与人进行视觉接触，控制好眼神，面带微笑，因为下属会时刻关注你举手投足间的每一个细节。即便是你随意做了一个动作，也会让团队成员留意，而且有时候会留下错误的信号，让对方误会。作为领导，你的每一个肢体语言都应该有价值，不应该做无意义的动作，更要避免错误的动作，传达有误的信号。

声音：拒绝没能量的声音

领导者的声音需要浑厚、有力、充满能量。在这一点上，很多人会误解：为了体现威严，一定要高八度，或者扯着嗓子训斥别人。但是这样会给对方留下刻薄、不沉稳的印象。但如果用一种比较低缓、平和的声音，慢慢说话，就能给人一种自信的感觉。说话的时候气息要足，并且声带一定要放松。在做重要的发言之前，一定要先深呼吸；千万不要出现过多有声停顿词，比如“嗯”“哦”等，这样会给人很不自信的感觉。但你可以在说重要信息之前，稍微停顿一下，这样会给人一种经过了深思熟虑的感觉。

在东京奥林匹克运动会申请最终的陈述环节中，我们要向奥林匹克委员会证明东京的办会能力。那次陈述是由日本申奥委员会首席执行官，也是美津浓的会长水野正仁担纲。他平日里呈现出的多是温和而且友好的形象，但在这次申奥活动中，作为非常重要的角色，他需要给人一种非常有自信，且很有威严的感觉。所以，我们在培训的过程中，不仅需要体现出他的友好，更要体现出他自信和威严的一面。

作为最终陈述人，如果无法控制好自己的情绪，显得特别兴奋或者夸张，那么委员会便会质疑其团队的能力。所以此时即便是表现友好，也不能在兴奋、激动的状态下表现，而是要在自我控制的基础上，适度展现友好、亲切的形象。于是我通过调整他的肢体语言、声音，帮助他塑造出相应的感觉。在正式的发言中，水野正仁也成功地展现出了这一点。

以上只是简单地介绍了3V理论的原理，目的是让读者明白“3V”将如何影响我们留给他人的印象。3V理论是本书内容的主线，所有的内容都将围绕这条线展开。

案例：内容为王，呈现需要量体裁衣

作者：郑燕

3V理论在西方国家很有名，但不等同于对所有人都适用，而且这个理论本身也是很多年前外国学者的成果，对于今天的中国演讲者来讲也许不是金科玉律。演讲是个性化的艺术，不能一概而论。

在3V理论中，虽然内容的影响力只占7%，但对于中国人来说，这个比例会更高。对于大部分中国演讲者而言，好的内容是前提条件。如果没有令人信服的内容，演讲者就很难做好形象和声音的展示。再者，汉字本属于象形文字，所以内容本身也兼具形象属性。

我在为客户做培训的时候，常常会先了解对方的现状，一般会通过录影、3V诊断表、他人评价的方式来判断。然后，我会和客户商定他想达到的状态，然后从内容方面进行策划，接着再制订具体的呈现方式。

虽然我有大致的流程，但每位客户都有自己的特点，对他们的辅导必须量体裁衣。我结合了梅拉宾理论和马丁的基础教学方法，以及中日商务领袖的培训经验，创立了适合中国企业家的训练课程——MYimpact。

故事一：激发企业家情怀需要讲好故事

前段时间，我们给国内某知名公司做了一场公众演讲式的发布会。会前，我给一位企业高层做了发布会前的演讲培训。这位高层本是一个富有激情、善于言谈的人，但走上舞台后却有点儿不知道该如何讲故事。

他可以即兴讲2~3小时，可是讲的内容比较庞杂，没有故事性，也不够简洁，很难让观众记住。这位高层也说自己适合讲理论，不擅长讲故事。

于是我围绕“如何讲故事”这个命题来帮助他梳理内容，发掘故事。他的演讲会着重突出企业理念和愿景，用当下比较热门的说法来解释就是他负责讲述“情怀”。

情怀这件事被提得太多，讲得也太多。如果讲不好，就会陷入俗套，难以收场；如果只有形而上的大道理，就会显得虚妄。所以，讲好具有情怀的故事并非容易的事。讲好情怀的前提是经过充分论证，并且站在观众和消费者的立场上。

设计内容要从目的和沟通对象入手，我问对方：“你觉得谁会听你的演讲呢？”对方说他想讲给经销商和媒体等听。最终目的是让消费者了解并购买产品，所以需要通过媒体及经销商，把对方感兴趣的内容传播出去。

他的演讲中有两个很精辟的观点，但在讲述的时候他并没有做出细致的阐述。但很显然，抽象的观念一定要用翔实而生动的故事来佐证。

演讲者自称不擅长讲故事，只擅长讲理论。于是我们花了3个小时来挖掘和梳理故事，围绕核心观点挖掘细节。我扮演起记者的角色，我不断向他发问“为什么？”“怎么体现的？”，试图挖掘出潜藏在观点背后的事实和细节。

就这样一步步地深入挖掘，当脑海里浮现了具体的画面后，故事也就成形了。

内容方面搞定后，我向他提出了声音、眼神、着装、道具等方面的演讲技巧的建议，还陪他到现场彩排。演讲前一晚，我给他传了一首放松的音乐，帮助他调整好状态，结果老板的表现超出预期，发布会和线上传播都非常成功。

故事二：站在用户立场用故事说话

在发布会上，另一位演讲嘉宾专门负责讲述产品的性能。演讲者是一位温厚的知识分子，也是精通技术的骨干人物。

因为不常演讲，所以这位演讲者比较缺乏这方面的经验，各方面的细节都需要我们为他重新调整，包括站姿、手势、表情、声音等，我们反复纠正和练习。

不过，最费功夫的部分是对内容部分的修改与调整。培训时我让他先模拟演讲了一次，讲完之后在场的工作人员都表示不太记得他说了什么。因为他的内容中包含了大量的专业信息，很实在，但是听起来有些艰涩。

为了不让台下的观众有同样的感受，我们决定重新规划内容。原有的内容缺乏吸引力，是因为只有“企业想说的”，而没有“消费者想听的”。

因为是新品发布会，所以他的演讲着重介绍产品的性能，但笔墨并未涉及产品将如何改变消费者的生活。无疑，和观众缺乏关联性的内容必定不能引起关注，我们的当务之急是在演讲内容中增加并突出这一部分。为了能够迅速抓住观众，一开篇我们便谈了消费者对于产品的三种需求，由此角度切入，结合消费者在使用产品时的具体场景去介绍，也加入了研发过程中的小故事，让内容更为生动、有吸引力。

策略，是内容的命脉。对于演讲而言，策略不单是指3V理论中的各项比重，而是明确演讲的目的，然后围绕此目的来设计内容的结构、细节，要做到每一句话都不是浪费，字里行间都充满无穷的吸引力。

前者讲故事的方式比较偏感性，后者讲的内容更有理性色彩，逻辑严密，而且涵盖很多专业信息。针对完全不同的演讲内容，呈现方式也有所区别。

如果演讲的内容比较偏感性、内容理解起来比较抽象，那么演讲者需要用一些实际的案例来论证；如果演讲内容相对生硬，那么就要想办法让观众听得轻松，容易理解。但无论怎样，把故事讲得生动而不失真实，有趣而又有说服力才是最重要的。

尽管每位演讲者的情况不同，但在培训的时候，我都会先录下对方演讲的影像，问对方他的演讲目的是什么，根据目的梳理内容，最后再确定呈现的方式和细节。世界上没有完全相同的两片叶子，世界上也没有完全相同的两个演讲者，演讲是一场个性化的呈现，需要因人而异的策划，才能有富有个人魅力的展现。