“计量收费”模式让施乐成为服务型企业

施乐的生死关头，威尔逊孤注一掷

施乐公司创建于1906年，创建之初公司名称为海洛伊徳公司。20世纪40年代，施乐公司在经营之路上愈发艰难了。在当时，施乐公司也拥有若干条相片纸的产线，但是和柯达公司比起来，还相去甚远。尤其是第二次世界大战以后，施乐公司可怜的市场份额，也受到了来自富士等新兴企业的威胁。

为了摆脱经营困境，时任总裁的乔·威尔逊（Joseph C.Wilson，1909—1971）给技术部长下了一道军令状，让他务必找到一条新的产业道路。之所以要寻找新的道路，其实目的并不是要和柯达在化工领域继续竞争下去，而是要另辟蹊径，凭借新技术夺回市场。

在技术部长的不懈努力下，施乐公司终于找到了一项新技术—— “电子图像复制技术”。这项技术由切斯特·卡尔逊（Chester F.Carlson，1906—1968）发明，由巴特尔研究院参与改进。^［20］威尔逊看过这项技术后，当即决定与巴特尔研究院签订合作意向合同并投入巨资加大研发力度。

在双方的共同努力下，1949年研发出的“A型”终于成功运用在了胶版印刷机上，借此良机，威尔逊一改公司方针，大量招兵买马，调整营销组织，设立客服中心，构建起了一套针对大客户的直销服务体系。

与此同时，他还大胆突破了常规销售理念，变销售为租赁。虽然租赁方式不能使资金快速回笼，资金周转上要承受较大的压力。但正因如此，施乐才能够长期盈利，也在客观上吓退了竞争对手。

“计量收费”模式让施乐成为服务型企业

1959年，一场决定输赢的比赛正式开始了。施乐公司开发的914复印机（PPC）^［21］，因为可以使用普通纸，成为当时最负盛名的复印机企业。

914复印机操作简便，体型小巧（不过还无法放在桌子上），而且不易褪色（当时,市面上多数为湿式复印机，容易褪色）。但是，这种复印机却存在一个大问题，那便是价格昂贵。

通常湿式复印机的厂家都采用了吉列“刀片+刀架”的营销模式。它们压低复印机的价格（约为300美元），再通过专用的复印纸来实现盈利。

而914复印机刚好相反，机器本身很贵，要花费几千美元。但复印时只需使用价格低廉的普通纸，从长远角度来看，还是划算的。但是这种复印机却始终未能打开销路。就连长期的合作伙伴IBM也觉得这种复印机太过昂贵。

基于此，施乐公司构思出了一套新型的租赁方案，即“计量收费”模式。简单来说，复印机每月的基本租赁费为95美元，每月复印的页数低于2000张时不收取额外费用，超过2000张时每张收取4美分。如果一个用户每月的复印张数刚好为2000张时（即每天60—70张），每张的复印成本仅为4.75美分，如果每月达到10000张的话，每张复印成本仅为4.15美分，而这个价格足以和湿式复印机抗衡了。

从此，施乐公司不再是一个复印机的销售企业，而是摇身一变成为提供复印服务的服务性企业。

IBM、柯达均失利，施乐占领全部市场

施乐公司将大企业和政府机关锁定为自己的主要顾客，这一准确定位，让施乐公司获得了高额的利润。IBM和柯达见状也跃跃欲试，希望从中分得一杯羹，但它们却均以失败告终。

其中有几点原因。第一，它们无法打破施乐公司成百上千件的专利权。第二，它们很难效仿施乐公司的高品质服务。第三，“计量收费”模式下的资金压力让它们苦不堪言。

1963年施乐公司研发的813小型台式复印机以及后来的彩色复印机一经面世都备受好评，于是公司加快了创新步伐，于1969年又成功研制出了激光打印机。可以说，正是由于施乐公司在“顾客和价值提供”“盈利方式”“竞争力”上做出的一系列改变，才保证了公司的持久竞争能力。

就这样，施乐公司通过“计量收费”模式占领了PPC市场的全部份额，一时间竟无人能及。

直到1970年，佳能NP1100的出现……