现在，你已经确定了目标，制定了谈判的策略和战术，你的团队也已经准备就绪。终于，谈判可以开始了。

在任何谈判中，保持清醒是一个重要的优点。然而，比对外保持清醒更重要的是保持你内心的清醒。你必须确切地知晓自己将要做什么，但同时不能让任何人知道你的核心策略。因为如果把它表现在外，你就会设定一个明确的目标，外界也能发现你的目标从而做好应对的准备。早期的承诺通常由情绪驱动，但其实它不具有战略功能。

谈判者在恐惧或愤怒等情绪的支配下做出决定后，通常都会在不久的将来感到后悔。

案例：

工会公开要求签署一份单独的集体协议。这份协议对工会来说非常重要，因为其成员执行的任务不在集体协议的框架范围之内。工会用制裁来威胁企业答应自己的要求，并在媒体上造势说：“如果双方不能签署这份协议，我们将继续罢工！”

然而，从法律角度来看，这份特别协议并不可行。正是因此，雇主方面会立即将目前的法律告知媒体：“特别协议不可能达成！”

在这种情况下，即便谈判双方都还未开始正式的谈判，但是各自已经坚守着自己的强硬立场。

双方都犯了严重的错误，因此双方都要丢面子。

谈判中总有两个要素存在——理性要素和感性要素。理性要素构成了论证的基础。而在高风险的谈判中，感性要素经常由压力和恐惧引起，有很多种表现方式。

谈判中的压力影响

压力对谈判的行为有着很大的影响。而且，由压力引起的行为很难控制，你也很难对此做出预测。不仅如此，压力往往会在谈判中带来令人惊讶的大反转。

为了让你能够就谈判中与压力相关的情绪做好准备，我想告诉你在谈判的各个阶段，压力将如何充分施展它的威力。

一般来说，产生压力是身体的一个自动过程。当你注意到一些事情，而且在你看来这些事情将对你带来威胁的时候，压力就会被触发。当你主观地认为自己正处于危险中时，你就会感受到压力。这意味着，对危险的评估、反应以及由此产生的压力水平，只存在于你“确信”的范畴之中，但不一定存在于“真相”的范畴。

特定的信号是否意味着危险，其实由你自己决定。但是这个决定并不出自理性，而是出自本能。

总而言之：

1　你注意到了一些东西。

2　你的直觉告诉你，这个信号对你来说意味着危险。

3　你的大脑开始向你的身体传递信息以释放肾上腺素及其他激素。

4　你迅速准备采取某种行动。

5　你现在已经做好准备，面对危险。

6　一旦危险过去，你的身体就会停止分泌肾上腺素和其他激素，你的压力水平就会下降，于是你会再次平静下来。

7　当危险信号消失，理性又重新占据了上风。

在这个过程中，你的大脑会短暂地中断与脑干之间的连接，由脑干暂时操控你的行为。而脑干本来控制的是你的本能，这是人类行为遗传结构储存的地方，是外力无法改变的。

大脑是你经验、知识以及学习行为的储藏室。大脑与脑干之间通过突触相互连接。这种连接非常有效，但在你处于压力之下时则不然。在压力的影响下，突触会停止工作，这样你不需要思考就能快速行动。这时，你就只能依靠你的脑干和自己的直觉行动（见图4-1）。

图4-1　脑干控制本能

你的本能和基本行为都储存在脑干之中。你的DNA结构和遗传行为决定了你在压力的影响下将做何反应。

案例：

让我们假设你是一个操控欲很强，且需要一切都在你掌控之中的人，当你开始对事情失去掌控时，你就会感受到压力。你的控制欲是性格的一部分，所以，你可能永远都无法成为一个让事情顺其自然，并相信好运会让一切重归正轨的人。

在谈判开始的时候，你的谈判伙伴会告诉你：“我很期待能与你谈判，我也相信你会像以前一样高效、可靠地达成所有的目标。但是，我昨天下午6点以后给你发了一封邮件，你居然没有回复，这让我有些惊讶。不过没关系，现在让我们开始吧。”谈判伙伴的开场白传递了一个既不积极也不消极的信号。他所选择的开场问题也并非针对你，因此你也不需要做出什么回答。

这样，你就可以在不需要给出答案的情况下开始谈判。

然而，如果操控感于你而言十分重要，那你可能就已经感受到了来自对方的攻击。你感觉自己被对手的话冒犯到了。你会想，他凭什么觉得他有权让你在某个时间以某种方式回复邮件？更重要的是，他的话可能还不是真的。因为下午6点之后你的邮箱在线，晚上7点以前你还在办公室，在那之后你也一直在查看手机的消息。

一个完全中性的信号也可以被认为是危险信号。如果你是一个控制狂，你完全知道我现在说的是什么意思。但如果你不是控制型人格，你可能会对我们正在讨论的事情产生比较少的共情。

作为一个控制型的谈判者，你最大的问题是会让对手意识到他的即兴发言能够触发你内心的某些东西。你将对他发出的信号做出回应，你会对他的假设做出反驳，你还会询问，等等。

不管你做什么，你都是在对这个信号做出回应。你不再去完成你本应该完成的事，而是去做对手想要你做的事。为什么呢？因为你看到了危险。

专业的谈判人员会不断发出新的信号，目的只有一个——探索你的价值体系。请不要只想到那些在谈判中对你大喊大叫甚至恶意冒犯你的人。其实对你来说，更危险的谈判对手总是那些表现得很好、很有礼貌的人，他们发出的信号不是很明显，但是他们会在字里行间对你发起很多细小的攻击。一旦一轮攻击没有产生他们预想的结果，比如你没有回应，他们就会展开下一轮攻击。

在高难度谈判中，想必你已经经历过这种模式。我相信你至少有过一次这种经历：结束一场艰难的谈判后，在回家的路上你不断问自己，为什么没有把那些对你最为重要的东西在谈判桌上说出来，为什么你会省略了辩论中最重要的部分，为什么你不能在谈判中使用你充分准备好的优势。

这正是我想要你注意的：你要保护自己不受这些攻击的困扰，要告诉自己，从现在开始你不能再对这些攻击做出任何回应。

谈判过程历经准备阶段、情感阶段、认知阶段、决策阶段和执行阶段。并且，在谈判过程中，压力水平会发生多次变化，它们通常会以某种波动的形式呈现（见图4-2）。

图4-2　谈判不同阶段的压力水平变化

不要被动接受对手的游戏，你应该玩好自己的游戏。接下来，让我告诉你在这5个阶段如何做到这一点。

准备阶段

压力总是取决于对危险情况的主观评估。如果你没有看到任何危险，你就不会感觉到压力。

在谈判的准备阶段，压力通常处于较低的水平。这意味着你可以在一种放松的状态下进行至关重要的谈判准备工作，比如明确目标、制定策略以及部署战术。

然而，这并不意味着这个阶段就一定不会出现压力。比如，谈判的一种策略就是在谈判的早期阶段给对方制造和施加压力。你可以通过向媒体透露一些有用的信息来引起对方的危机感。举个例子，在谈判的准备阶段，你在一段采访中提到你考虑将某些工作岗位迁往东欧，就可能会让谈判对手掌心冒汗，从而打乱他们的准备工作。

具有战术性质的新闻稿是大家的最爱。接下来让我向你展示一些可以告知媒体从而干扰对方准备工作的例子：

·　政府将出面救助一家处于破产边缘的工厂。

·　一位采购经理在贸易博览会上与一位亚洲供应商进行了会面。

·　一位人力资源主管参加了关于岗位调动的商讨论坛。

·　一位销售经理在一次采访中提到，原材料的短缺可能给交付带来困难。

像以上这样的新闻稿会让对方意识到自己可能处于一种危险的情况，这会给对方带来压力和情绪上的反应。

问题是你能否充分利用这些情绪反应。从我的经验来看，我可以告诉你这是值得一试的。因为你可以利用对方的任何情绪反应来为自己谋利。我将在第5章中详述如何做到这一点。

同样重要的是，你也应该保护自己不受对方信息和新闻报道的影响。

在整个准备阶段都要对已知的信息进行反复检查。你应该尽量找到两个互相独立的信息来源。只有当两个信息源都表明信息是准确的时候，你才能够将它们纳入你的谈判准备中去。否则，就宁可忽略它们。

谈判小贴士

·　在平静、轻松的氛围中明确谈判的目标，准备谈判的策略和战术。

·　用适当的新闻稿提高对手的压力水平。

·　在准备阶段保护自己不受外界干扰。

·　仔细检查所有已知信息。

情感阶段

谈判的开始阶段就是情感阶段。谈判室的大门打开，谈判双方相互握手并致以亲切的问候。在最初的几分钟里，几乎所有谈判的参与者都会表现出高度紧张。

你不知道接下来会发生什么。你希望有一个温和的开场，也期待有个友好且崇尚公正的谈判对手。

在压力的影响下将出现两种不同的行为类型：攻击型和逃避型。我不想让大家觉得这种分类就一定是非黑即白的，所以我想简单地解释一下这两种相反的基本行为模式。

攻击型：

攻击型的人在谈判中总是寻求冲突，因为他没有后退的能力。他总是需要向前推进，比如在谈判中提起话头。他也无法保持冷静，因为他不能停下来，总是要做点什么，所以也总是采取进攻行为（见图4-3）。

图4-3　攻击型

在情感阶段，也就是谈判的前三分钟，攻击型的人无法适应当前的环境，于是他开始说话，因为他总得做点什么。

逃避型：

逃避型的人在谈判中会选择避免冲突，愿意撤退。因为自己不能承受冲突，所以经常选择防御（见图4-4）。在情感阶段，他会选择避免冲突的发生，很快同意对方的要求。他总是快速地提供解决方案，而且倾向于妥协。

图4-4　逃避型

你在谈判中属于哪种类型呢，是攻击型还是逃避型？这种分类的价值在于帮助你了解自己在压力影响下会产生怎样的反应，而不是说你在日常工作中一定会有上述表现。

在存在冲突的情况下，你是主动出击，还是试图躲藏？是先做好防守，还是先发起进攻？无论你的行为类型是什么，只要谈判对手提高了压力水平，你就可能在压力下犯错。

案例：

你是一家公司的销售经理，碰到了现在的谈判对手。他从一开始就威胁你，如果你拒绝降价10%，就立即采取制裁措施。他告诉你，你的竞争对手已经坐在另一个房间里等着交易，只要你拒绝他们的要求，他就立刻和另一方签署协议。

1　威胁——你接收到这个信号。

2　经过评估，你知道这个情况将变得危险。

3　从现在开始，你的行为将由脑干控制。

4　脑干发出信息，释放肾上腺素。

5　你的压力水平上升，你做好了高效表现的准备。

现在情况又开始变得有趣了。

高压力水平有助于达成更好的表现。但压力的“剂量”才是决定这一切的重点。如果压力过大，你的工作能力就会下降，你会犯错。接下来的行为就取决于你脑干内的基本程序。你是躲避冲突的逃避型，还是寻求并享受冲突的攻击型？现在你受到压力的影响，而且获取的信息尚且不足。但是你的分析才刚刚开始，在这个早期的阶段，你已经有犯错的风险。

为了避免这种情况发生，你应该在谈判的前三分钟，也就是谈判的情感阶段谨慎、缓慢地行动。在这个阶段，最重要的就是避免错误，因为没有人会指望你在刚开始的几分钟之内就能缔造一场完美的谈判。

所有关于压力情况下的行为指导手册都是以相同的句子开篇，不管你阅读的是消防、急诊、警察还是其他组织的手册，第一条建议都是：保持冷静！这听起来很简单，但是做起来可一点也不简单。

保持冷静！“保持”的意思是坚持自己的策略不改变，对对方的行为不做出回应；“冷静”意味着不行动，什么都别做！

在情感阶段，你应该保持你的体面。具体来说，这意味着你不应该犯错误，并避免任何可能让你做出承诺的事情。

请不要做出以下回应：

1．“好的”

一个“好的”会约束你，因为这样的回应表明你同意了对方的说法，你必须尊重你说出口的“好的”。谁也不知道之后的谈判中会出现什么信息和转折。

同时，避免使用“好的”的变体，比如“这是有可能的”或者“我相信我们总有办法能够做到”。

2．“不行”

一个“不行”也同样会束缚你。如果你明确表示了拒绝，就意味着谈判在一开始就破裂了。

你也应该避免说出暗示“不行”的话语，例如“那是不可能的”或“我们以前从未做过那样的事”。

谈判总是提供双方商榷的机会，这意味着你还有商量的空间。正是因此，你不应该说这件事没有协商的余地，更不要在谈判刚开始的时候就这么说。

3．“但是”

同样，如果你使用“但是”，可能会过快地拒绝他人的要求和建议。如前文所述，每个谈判伙伴都有自己确信的事情，他们相信自己的观点是绝对正确的。

现在轮到你的谈判伙伴提出要求。从你的角度出发，他是错的。当你的对手还在说话的时候，你就意识到自己开始思考针对对方的反驳论点。最后，你的谈判伙伴终于停止发言，轮到你开始发言。许多谈判者会以“但是”这个词开始自己的陈述，比如“但是，这没有用”“但是，这不是真的”“但是，这并没有帮助我们获得任何结果”。

“但是”其实就代表“不行”。这就意味着你还没有得到任何信息，也还不知道所有可能的结果，你就已经打断了谈判的进程。

你向对方表达自己是对的，并且十分确定对方是错的。让我告诉你，从我的经验来看，这样做非常危险。

让我们假设有个劫持犯向警方索要一辆逃跑用车和100万美元的赎金。如果我们不答应他的任何条件，他就要射杀人质。在这种情况下，开启对话的正确方式是什么？

1　好的？

当然不是，如果你真的这么说了，这就不是一场谈判，而是一场失败。

2　不行？

肯定也不是，因为这将是一个显著提高劫持犯压力水平的信号。我们这样做甚至会导致人质被射杀。

3　但是？

“但是，你不能开枪”这句话将变成一种指令，一种提高压力水平的信号，甚至是一种无助的默认、一种无能为力的信号。

让我再次指出，在情感阶段，你应该保持冷静。你应该冷静地记下对方向你发出的所有信号，不要对其进行评论，更不要直接地接受它们。

现在，具体的应对策略要取决于你自己的谈判个性，它必须适合你的谈判风格。

对几乎所有风格的谈判者都适用的是，通过笔头记录表明你接收到了这些信号。

因此，在谈判开始的时候，你应该写下对方提出的要求，但不要做出评论或是表现出接受的样子。简单地把每件事都写下来，不要小题大做，不要询问对方是否允许你记笔记，把内容记录下来即可。最好是在笔记旁边加上引用标记和时间标记。这样在谈判中你就拥有足够的“弹药”来困住对方。

为了表达清楚，我想在这里指出一个对我而言非常重要的原则。向对方施压当然是可能的，不接受一切当然也是合理的。我们当然会以赢家的姿态离开谈判桌。不过，我们的光辉时刻就算一定会到来，也是出现在谈判的最后，而不是在谈判的开始。

所以，保持冷静，认真做笔记。

请不要发笑，不要嘲弄，也不要做任何挑衅的手势，保持冷静，避免发出任何可能激怒对手的信号。如果以下的言论符合你的谈判风格，你也可以简短地表示已了解对方的要求，说一些类似“比较困难”或者“听起来很有趣”的话，或者只要简单地说一声“嗯”。

重要的是，你只简单地说一些字眼，不要为自己辩解。如果你有很强的存在感和极端化的个性，那么你甚至应该避免使用这样简短的语言。让我引用歌德《浮士德》中的话：“剂量才是成就毒药的罪魁祸首。”

如果你是一个优秀的观察者，如果你说话轻声细语、举止矜持，你可以自由地用“困难”之类的词汇回应谈判伙伴的发言。

在情感阶段，我们也可以从其他文化中学习并从中受益。在谈判开始之时，一些国家的文化会让人先寒暄一番；某些国家，比如德国，对此并不了解，德国人不想浪费任何时间，只想直奔主题。

在询问了流程如何安排以及参与者是否想要一些咖啡之后，德国人便直接开始处理手头的问题。他们说自己想要什么和不想要什么。他们会直接说，“是的，这样做可以”，或是“不，这样不行”。

然而，在另外一些文化的谈判中，则会尽量避免这种过早的承诺，从而避免快速进入谈判。人们会谈论天气、运动以及每个人的情况。英国人称之为“轻松的社交谈话”。

像政治和宗教这样容易引发争论的敏感话题，以及婚姻状况和孩子这样的私人问题，都要避免。首选的寒暄问题是与每个人都有关的社会话题。

“注意但不屈服”是德国人的座右铭。他们不会屈服于其他文化模式。但是从其他文化中借鉴一些于你有益的谈判策略对你有百利而无一害。在情感阶段，闲聊是一个有用的策略，也是你应该学习的策略。

在谈判的初始阶段，慢慢地进入谈判，保持冷静，在这个阶段拒绝任何承诺都是有意义的。

谈判小贴士

·　在谈判的开始阶段保持冷静。

·　避免说“可以”“不行”“但是”。

·　避免任何形式的承诺。

·　做好笔记。

·　表示了解对方的需求，但不要对其加以评论，也不要直接接受。

·　寒暄。

认知阶段

最初的几分钟过去了，大家的紧张感也都有所缓解，于是我们进入了认知阶段。认知意味着理智和合理的方法，意味着参与者能够认清问题并寻求解决方案。

开始寻求解决方案的最好办法便是指出谈判双方对某个问题的共同看法，并找到双方谈判的共同目标。

然而，向对方展示自己的目标和利益所在并不安全。在呈现己方目标的时候，会暴露己方太多的关键信息，更重要的是，还会暴露己方的弱点。如果这样做了，你就向对方清楚地表明了什么对你来说是重要的，因此在任何情况下你都不能允许这种情况发生。

如果你在一开始就展示了自己的目标，对方也会被迫确定他们的目标。这将导致两个对立的目标在谈判一开始就固化。太早承诺，双方都会丢面子。

所以，请不要把你的谈判目标轻易地摆在谈判桌上。

共同的谈判目标

在一场艰难的谈判刚开始的时候，即使双方看起来水火不容（见图4-5），即使他们之间是竞争最为激烈的谈判关系，也总有一些共同的因素存在（见图4-6）。

图4-5　双方利益互不相容

图4-6　双方一定存在共同的因素

因为双方如果真的没有任何共同点，比如没有共同的问题或是共同的目标，也就不会对谈判产生兴趣，更不会愿意在此浪费时间了。

案例：

工会要求签署自己的集体协议，并且宣称，如果这些要求没有得到满足，就要开展全国范围内的大罢工。

在任何情况下，雇主一方都不能向他们传达自己的目标，更不用说宣布可能的制裁措施。

认知阶段的开场白可能是这样的：

·　我们有着共同的出发点。我们正处于公司发展的关键阶段，但因为我们对经济的基本情况有着不同的解读，所以造成了双方的矛盾。

·　我们有着一个共同的目标。我们都对公司的盈利负责，也有义务帮助公司适应未来的发展趋势。

·　因此，我们必须为我们的共同目标确定一条共同的道路。

·　因此，今天谈判的目标是找到一条共同的道路，帮助我们的公司适应未来。

展示喜悦

你期待着与对方进行谈判，特别是在对方展现出巨大的奉献精神，并公开表达他们需求的情况下。你也做好了充分的准备，有机会能为公司的发展做出重要贡献。你应该不断地向对方强调你对这场谈判的期待和谈判终于到来的喜悦。

这听起来可能有点讽刺，但是表达喜悦是认知阶段开始时的一个重要元素。

作为一个专业的谈判者，你应该在谈判之初与谈判对手保持一定的距离，不要对他抱有任何个人偏见。

赞扬

在这里，我们也可以向其他文化学习。在其他谈判文化中，谈判通常以赞扬开场。谈判伙伴会因为其解决问题的勇气或思考新方法的意愿，或者因为他们的充分准备、谈判守时、论证精确等而受到对方赞扬。

总之你肯定能找到可赞美之处。当然，真实性是很重要的，你只能诚实地把这些赞美表现出来。

正强化

正如我在第1章已经提到过的，你应该分析对手确信的事情中积极的部分。现在是时候去解决这些问题了。写下对方说过的对你有益的话，然后积极地强化这些内容。

案例：

对方在谈判时的开场白如下：

“女士们，先生们，很高兴我们今天能够继续谈判。让我们开诚布公地说，如果我们无法达成协议，罢工便不可避免。”

把这段开场白写下来，把这段话传递的信息像图4-7展示的那样按积极和消极分开。

图4-7　区分积极与消极的信息

如果你只看到负面的信息，就不仅是犯错这么简单，可能会造成很严重的后果。在现实之中，这是经常发生的事情。如果你只接收到对方的消极信息，那在重复对方观点时可能会变成这样：“你实际上并不想谈判，所以你才先指出罢工不可避免。”

如果你这样陈述，就会把对方的所有负面词汇强调一遍，并且让大家在接下来的正常谈判里都无法摆脱这些词的束缚。

所以，请把对你有积极意义的词汇再强调一遍：“我们很高兴地注意到，你也很期待与我们进行谈判。谈判是表达想法、权衡利弊并达成共同结果的一种手段。正是在这种意义上，我们希望能与你们继续谈判，并达成共同的目标。”

谈判中的“过山车”

我们知道，在谈判开始和结束的时候压力会突然增加，因此我们可以提前准备好应对方案。然而，在认知阶段，我们却无法做到这一点。我们似乎经常在谈判的起起落落中受到惊吓。我们会很生气，又逐渐冷静下来，当我们终于归于平静时，对方又开始大发雷霆。

如果从积极的角度看，这种“情绪过山车”是一种充满乐趣的挑战，就像游乐园里真正的过山车一样有趣。但是，当你的压力水平完全由外部因素决定，而你只能对你认为危险的信号做出机械回应的时候，事情就变得不那么容易了。

在看到接下来我给出的简单建议后，你应该能够感知到这种过山车式的旅程其实并不危险，当你意识到事情已经超出你的承受范围时，记得给自己一个休息的机会。

打破情绪的恶性循环，问对方一个理性的问题。如果对方也给出了一个理性的回答，一切就又回到正轨。然后你开启下一轮的理性问答。

如果对方以一种情绪化的方式回应，那么这种情绪可能是假的，你的对手其实也在理性地思考。在这种情况下，就像上面的流程一样，继续提问下一个理性问题。

即便你的对手做出情绪化的反应，而且你也确信这个反应是真实的，也要继续提下一个理性问题。但在这种情况下，你应该转移到一个次级的战场，处理一个对对方来说不那么危险的话题。所以，无论在认知阶段的回应如何，请记得总要提下一个理性的问题。

我们将在第6章中看到，在实际的谈判中，还有哪些技巧可以帮助你成功地度过谈判的认知阶段。

谈判小贴士

·　强调双方的共同目标。

·　展示你的喜悦。

·　赞扬对方。

·　强化对方话语中的积极面和双方利益的共同点。

·　向对方提理性的问题，不要回应对方的情绪。

决策阶段

正如你在图4-2中所看到的，在决策阶段，谈判者的压力水平和情感阶段相当。这并不奇怪，因为在这个阶段，谈判者主观感受到的风险变得非常高。当我们想象到谈判失败以及失败将带来的后果时，我们就在确信的层面上假定谈判目标处于风险之中。

当你在谈判中将要进入决策阶段时，你必须注意两个行为准则：

1　你不应该在决策阶段做出任何决定。

2　你可以通过给对方施加压力来迫使对方犯下严重的错误。

你不应该在决策阶段做出任何决定。

关于如何做出正确决定，已经有无数的书籍、研讨会以及谈判小贴士告诉你该怎么做。但是，他们的所有经验都建立在一个假设之上，那就是你处于很低的压力水平、拥有足够的时间去认真思考，并且所有重要的信息已齐备，这三个条件都达到时才有助于你找到最正确的方向。

然而，在高难度谈判中，谈判者在决策阶段面临极大的压力。你没有足够的思考时间，而且你拥有的信息很有可能是错误的，这一点不容忽视。

在如此巨大的压力下，你会变得情绪化。如果你在谈判中属于逃避型，你会尽量避免同对方对抗，你会提出妥协的方案，想要从内部寻求帮助，并试图让谈判延期。如果所有的方法都失败，你只能选择放弃。而在公司内部的谈话中，你不会告诉大家这是你个人决定放弃，而是用妥协加以美化。

如果你在谈判中属于攻击型，你会采取攻势。你不接受对方提出的任何要求，从而加剧双方的冲突。你冒着一切风险，想要控制谈判（还会告诉其他人“谢天谢地，多亏我设法挽救了这个问题”），并用咄咄逼人的方式破坏与谈判伙伴的关系。

请记住，随着谈判的继续，你会接触到越来越多的信息，有些信息是准确的（通过二次检验进行判定），有些是故意散布的错误信息，为的就是误导你，给你压力。你的人脉会给你带来信息并对你施加影响。新闻稿及由此产生的公众舆论将在此发挥作用。

在一场艰难而复杂的谈判中，你并不是总能分辨出正确的信息和错误的信息。你也不知道对方在这个时间点上掌握了多少准确的情报。你不知道对方是否泄露了信息、泄露了多少信息。你也不清楚自己身边有什么线人，将把你的某些信息提供给对方或媒体。

所以也请不要对你的公司和行业抱有什么幻想，因为内应、商业间谍以及不公平的策略无处不在。

请你不要悲叹于世界的不幸，但要注意这个原则：在决策阶段不要做出任何决定，而是要提前做决定。在压力水平较低的准备阶段做出决定。我在前几章已经教过你应该怎么做。

你可以通过施加压力来迫使对方犯下严重的错误。

给对方增加压力其实很容易。只要你在谈判过程中听了一点点内容，你就会知道在决策阶段对你的对手而言什么才是重要的。

如果你拒绝他们，或者就这样退出谈判，对方的压力水平就会陡增。只要假装你不能满足谈判伙伴的重要需求，他们的压力水平就会开始上升。再加上一点不太公平的策略，你的谈判伙伴就会走向他们的容忍极限，开始犯错。

如果在这个时候你提出了一个能够满足你所有目标的妥协的方案，而且刚好你的谈判对手是逃避型，他便会接受你的要求。而你对谈判延期的要求就更是不在话下，他会希望公司的高层参与谈判，因为他已经无法承受谈判带来的压力。

总而言之，这意味着：

1　你的要求越高，对方的妥协对你就越有利。

2　你可以指定谈判的时间，提出或是拒绝休会的要求。

3　对方的决策者开始接管谈判者的位置，并且设法“挽救”这场谈判。我不需要说，你也知道他们这样做将付出高昂的代价。

攻击型谈判者的喋喋不休会透露很多信息，如果他是指挥官或是决策者，还会设法“拯救”这场谈判。如果他失去控制，会将你们的关系毁于一旦。

总而言之，这意味着：

1　对方的压力水平越高，你得到的信息就会越多。你可以很容易地让指挥官或决策者采取行动，也可以让他们变得情绪化并加以利用。

2　如果对方破坏了双方之间的谈判关系，你当然可以允许对方重新加入谈判，但他们要同意你的条件。

谈判小贴士

·　在决策阶段不要做出任何决定。

·　你可以通过给对方施加压力来迫使对方犯下严重的错误。

执行阶段

现在是协议执行者开始工作的时候，执行阶段也正式拉开序幕。这一阶段的巨大挑战是你将遇见许多惊吓。这个阶段将包含各种各样的信号，因此给执行者带来巨大的压力。例如，在执行阶段，管理层会经常发生变化。

案例：

一家公司正处在破产的边缘，所涉及的银行想要与管理层直接对话。关系最紧密的银行，也就是占股最大的银行将主导谈判。

执行阶段的压力水平会变得完全不同。通常情况下，这是压力水平再次降低的阶段；但在必须处理破产危机的时候，压力水平往往在执行阶段才会真正上升。

谈判技巧总结

准备阶段

·　在平静、轻松的氛围下明确谈判目标，准备谈判的策略和战术。

·　用适当的新闻稿提高对手的压力水平。

·　在准备阶段保护自己不受外界干扰。

·　仔细检查所有已知信息。

情感阶段

·　在谈判的开始阶段保持冷静。

·　避免说“可以”“不行”“但是”。

·　避免任何形式的承诺。

·　做好笔记。

·　表示了解对方的需求，但不要对其加以评论，也不要直接接受。

·　寒暄。

认知阶段

·　强调双方的共同目标。

·　展示你的喜悦。

·　赞扬对方。

·　强化对方话语中的积极面和双方利益的共同点。

·　向对方提理性的问题，不要回应对方的情绪。

决策阶段

·　在决策阶段不要做出任何决定。

·　你可以通过给对方施加压力来迫使对方犯下严重的错误。