4.3　商业环境中的“竞争策略三级思考法”

如果你已经工作三四年，会时常发现，同一件事在不同人眼中看起来，往往是完全不一样的。有人看到的是单点，有人看到的则是一个系统。

而那些在特定问题上拥有系统思考能力的人，往往具备优质策略制定能力，依靠策略来赢得竞争，而不是拼执行。

随便举个例子。

一家电商公司有个新产品上线，老板让营销部门在微信公众号发一篇推文宣传一下新产品。

小A是一个推广专员，于是他找了几个产品卖点，按照以往的套路和模板写好一篇推广文案，大意就是我们上线了一个新产品，特别厉害，限时优惠，快来买吧。文案完成后，小A提交给上级小B，准备发布。

小B是营销部门的负责人，收到小A的文案后，思考了一阵，给出一些不同的反馈——

（1）这是一个全新的、在行业内有创新意义的产品，但也因为新，部分用户的接受度不好说，所以更建议通过“提供特殊折扣，限量邀请部分用户试用”的方式进行第一波推广。为了便于获得他们的反馈，可以直接拉一些首批特邀用户进微信群。

（2）在第一波推广过程及用户试用过程中，需要重点关注3类数据，依据这3类数据，决定接下来1～2周的工作如何开展。

（3）行业内，有3家公司过去一年内发布过类似但又不完全相同的产品，建议小A尽快了解这3款产品在最近几个月以来的表现，以及主要的营销推广渠道和方式，以此指导新产品的后续营销工作。

你会发现，面对同样一件事，小A与小B的思考和关注差别很大——小A关注的只是如何写好一篇推广文案发出去，而小B关注的则是整个新产品的营销策略如何制定，如何利用当前这一次推广获取更多有效的信息。

这种差别，正是我们所提到的单点思维与系统思维之间的差别。

在单点思维的状态下，你看到的只是孤立的一个个单点。例如，写文案的背后只有这篇文案本身，一个线下活动的背后只有活动流程和物料，一个销售订单背后只有这一笔订单的销售收入。

而在系统思维的状态下，很多事情和问题都不是孤立的——系统思维更强调，这个世界是由无数复杂的系统来组成的，大系统还嵌套着小系统。就像我们的社会是一个大系统，一个行业是其中小一些的系统，而一家公司则是更小一级的系统。

在系统思维的语境中，每一个系统都必定拥有自己的规则。就像竞技体育一样，理解这些规则，你才能更好地利用规则，与其他人进行竞争和互动，从中获取到更大的收益。

而围绕着如何理解和利用所有的规则，就产生了竞争策略。

在上面的例子中，当小A还在关注写好一篇推广文案的时候，小B的所有思考全都与策略相关。在小B看来，文案是服务于策略的，只有策略更加清晰，文案才能发挥更大的价值。

这就是二者之间的最大区别。

而开启系统思维，你必须学会以系统的视角看待很多问题和现象。就像第2章里，我们用图2-4从系统的角度来解释“职业发展”的全貌一样——我们把“社会分工与生产回报体系”看作一个大系统，而行业、职业等则是大系统中的一个局部或分支。

一个系统一定有其目的、结构、要素和基本约束规则。最终，是这些东西决定了这个系统如何运转。

在“社会分工与生产回报体系”中，社会基本制度—商业体系—职业分工三者之间的“底层—中层—最表层”的结构，就是这个系统的基本结构，而其中的经济制度、行业及市场规律，甚至包括各行业的常见竞争套路和打法等，都是这个系统中的一些基本约束规则。

当你深刻地理解这些规则，你才知道如何利用它们，制定自己的策略。

就像小B——

» 因为他知晓一个全新产品上线发布遵循产品生命周期管理的基本规律，所以他才提出早期先通过特邀种子用户进行市场验证和培育的策略。

» 因为他知晓在行业竞争中，存在一种对标竞品进行死磕的典型打法，所以他才提出需要尽快了解类似的3款产品是怎么做的，以此让自己的竞争策略变得更有针对性。

当以系统思维看待这个世界时，你会发现诸多类似的基本规律和约束规则，然后你就可以更好地顺势而为，在规则范畴内为自己赢得更大的收益。

当然，这个世界庞大而复杂，其中充斥着无数结构、规则各不相同的系统。即便是在系统之间，也存在着简单的系统和复杂的系统之分。一个新人企图一蹴而就地迅速理解整个社会系统或是商业系统，注定是不现实的。

不过，我想至少给你一个足够简单的小工具，让你具备最简单的系统思维，并开始有意识地发现和遵循一些底层规律，思考得更加全面和长远，为自己制定更好的竞争策略。

这个小工具，姑且叫“竞争策略三级思考法”，如图4-6。

图4-6

按照“底层逻辑—中层机制/规则—上层打法”的三级层次来描述这个系统的结构，也许没有那么严谨和完善，但对于初步建立系统思维的朋友而言，易于理解，也更能指导你的思考和实践。

在上述三个层次内，每一层都是一个子系统，且每个子系统都拥有一些系统规则，当逐步思考和找到这些系统规则后，你就可以进一步考虑如何借助这些规则，制定相应的竞争策略。

因此，当你在一个行业或岗位下面临竞争时，皆可试着从上述3个层次进行一些思考和提问，制定出你的较优竞争策略。

不妨让我按照这3个层次的结构来具体讲解一下这个工具。

首先，要问自己第一个问题——

你所在的行业/业务有哪些基本规律？

这个问题的关注点更多地在于行业和你所做的业务类型。举个例子，影视娱乐是一个行业，而经纪人则是个具体的业务；教育培训是一个行业，为中小学、高校提供家校互通管理工具则是个具体的业务；医疗健康是一个行业，而提供医生在线问诊则是个具体业务。

以此类推。

如果你已经开启了自己的第二条“一级成长曲线”，类似这样不同行业、业务背后的基本规律，你需要开始有意识地关注和思考。

比如，影视娱乐行业的基本规律有可能包括——

» 每一年，行业内都会流行2～3类题材（比如北漂题材、中年危机题材、宫廷政治题材等），且每一年的流行题材都跟当前的社会环境、背景有关，又肯定与上一年的流行题材不一样。每一年的几种主要流行题材可能占据全行业50%左右的收益和票房。

» 题材、剧本主旋律、故事情节、拍摄手法、演员表现等各方面能够产生多少亮点和新意，决定了一部剧有多少火的潜质，越是各方面都没啥新意和亮点的片子，火的概率越小。

» 具体到一部剧的发行推广而言，“前期势能—院线/电视台排期—上线后口碑/话题”将直接影响一部电影/电视剧上线后的票房或收视率。且三者间相互影响，前期势能的大小或者上线后口碑/话题的热度如何，会影响到院线/电视台给你投入更多或更少的资源。

而经纪人这个行当的基本规律可能包括——

» “二八法则”明显。少数大牌经纪人/经纪机构拿到这个行业内80%以上的收益和资源——包含头部明星、核心宣发资源等，都会向他们靠拢。如果无法成为头部，就只能靠零散接点活维持生计。

» 每一年总会有一些大牌经纪人/经纪机构覆盖范围之外的“黑马”涌现出来，让过去不那么知名的经纪机构/经纪人一跃成为头部，获得更多的收益和回报。

如果你意识到你所在的行业/业务中存在这样一些恒常的基本规律，则你的思考、决策，最好遵循和利用这些规律，才会有更大的机会去赢。

假如我是一个名不见经传而又希望获得更大成长和收益的经纪人，在上述背景下，我可以把更多的时间用于寻找那些并非当下头部机构主打的主流题材，但可能在接下来半年到一年内成为焦点的新题材，又或者是制作不大，题材非主流，但在故事、拍摄手法等方面有不少新意的题材。

接下来问自己的第二个问题——

你所处的平台/生态内有什么竞争规则/常见玩法？

你首先要意识到，在当今的商业环境下，每一个大行业，都可以被细分为N种生态，而每一个生态，也都会有自己的游戏规则。

比如，同样做电商，淘宝、京东、拼多多甚至微信，每个平台都有不同的规则和典型玩法。例如淘宝，在很长一段时间里，“通过聚划算做爆品给其他商品带货”就是一种比较管用的特定玩法，而一个网店的商品上下架的时间会部分影响到店铺的流量；在微信生态下，更典型的玩法是基于个人IP做衍生品，或搭建一套近似微商的分销体系。

又比如说，同样做影视宣发，湖南卫视、浙江卫视这样的电视台有自己的规则和玩法，爱奇艺、腾讯视频这样的在线视频平台也有自己的规则和玩法。

想要制定好策略，就得熟悉所在行业的基本规律，以及所在平台/生态的规则和常见玩法。

第三个问题——

你面对怎样的竞争对手，有什么机会或优势？

如果你已经深刻理解所处行业/业务的基本规律，也比较熟悉所在平台/生态的竞争规则和常见玩法，接下来，你要对将要面临的竞争对手和你自身进行评估，找到你最大的机会点。

要知道，竞争这件事的有趣之处，就在于它从来不绝对。每一个人或每一家组织，都拥有某些鲜明的特点，在一种竞争逻辑下，这可能是劣势，换到另一种竞争逻辑下，这也可能就成了优势。

所以，你需要充分了解你的竞争对手，也要善于利用你自己的独特之处制定更适合自己的策略。

举个例子，2016年三节课在创办之初，正好赶上“知识付费”的爆发，当时，诸多平台都在疯狂圈地，围绕许多新的话题、概念绑定许多大咖、KOL，上线许多新的课程和产品。在那个时间段里，对于很多知识付费平台来说，课程上线的速度可能就决定了平台的收入增长。

坦白说，当时三节课也面临这样的压力和诱惑——我们是否也要追求上线课程的速度和数量？如果不这样，我们会不会在竞争中掉队？

然而，经过一个多月的讨论后，我们有了一些基本思考——

» 我们这个团队，好像基因里天然就不擅长做很多话题和概念包装，以及整合资源进行势能营销——对比当时行业里的一些头部平台，我们在这方面的敏感度要差很多。

» 另一方面，我们好像更擅长带着一点“匠人之心”，用很长的时间慢慢打磨一款产品，让一款产品或课程在上线后凭借品质赢得口碑和认可。

在上述背景下，加上我们也希望自己投身的事业能够通过许多实战训练加辅导，帮助用户获得切实的能力提升，我们选择了一条跟大多数公司不太一样的发展路线——主打少量精品、长销、售卖生命周期更长但单价也更高、以“核心能力训练及提升”为主要交付物的教育产品。

从那时到2020年，三节课每年新上线的课程仅20个左右——这与一些知识付费平台每天都要上几十个课程但品质良莠不齐的状态完全不同。

几年时间过去，我们的发展要远优于许多知识付费平台。

所以，在竞争当中，也存在这样的逻辑——与其选择绝大多数人趋之若鹜但你并没有那么擅长的竞争方式，不如找到你擅长并特别认同的方式，深扎其中，把自己的长板和优势放大到极致。

以上就是我对于“竞争策略三级思考法”这个工具的具体说明。你要借由这个工具养成一些系统思维的习惯。这个工具无论对于思考个人的职业成长，还是指导你在一家公司内工作，都将具有显著的价值。

最后，对于“竞争策略三级思考法”的应用，我来举例说明。

假如你是一个普通的图书编辑，刚工作不久，在一家知名度一般的出版公司负责做个人成长类图书，上级领导给你的任务是“今年至少要做200万收入的码洋”，但今年出版行业做个人成长类图书的机构特别多，竞争超级激烈，任何一个稍微有点名气的个人成长大V，早已被无数家出版机构联系过了。

这时候你该怎么办？

你可以采用上面的“竞争策略三级思考法”进行思考——

（1）你所在的行业/业务有哪些基本规律？

» 在整个出版行业内，不到10%的书创造了超过80%的利润。

» 利润最高的书有两种，一是短期畅销爆款书，二是能卖3～5年的长销书——前者强依赖于话题、观点犀利或作者知名度，后者强依赖于书本身能否为读者解决某个长期存在的问题带来价值和帮助。

（2）你所处的平台/生态内有什么竞争规则/常见玩法？

» 个人成长方向，作者选择出版社，要么选一个特别知名、推广发行资源丰富或者收益承诺大的，要么选一个足够理解自己，能跟自己深度对话的。

» 越是已成名的作者，越青睐那些资源丰富、实力雄厚的出版社。

（3）你面对怎样的竞争对手，有怎样的机会或优势（劣势）？

» 劣势1：N家竞品出版社都在做这个方向，很多编辑的经验比你丰富，人脉比你深厚。

» 劣势2：你对于怎么快速搞定一堆有影响力的名人作者、怎么快速跟随市场动态找出一堆有爆款潜质的选题不敏感。

» 劣势3：你所在的出版社在行业内也不算特别知名，拼品牌、拼资源都拼不过顶级出版社。

» 优势1：你更擅长与人进行深度交流，能跟一个作者深度细致地打磨一本书。

» 优势2：你对于针对某个长期存在的问题给读者带来帮助更有感觉，也有很多自己的思考。

综上，以你的情况，要想在当前所处的位置下做出成绩，成为自己公司内甚至行业内的“头部选手”，至少当前看起来的较优策略，或许是锁定一个具备长销书潜力的方向，花费更多精力找到那些之前还没有出过书但有潜质的作者，通过更深入、更长时间的沟通获取他的信任，拿下签约，然后花费更多的时间与他一起打磨一本共同认可的有价值的书籍。

这不能保证你一定成功，但会是你的较优竞争策略。