新社群商业模式：用户估值是王道

今天，我们有一个新的商业模式叫社群商业模式，或者叫粉丝经济学。

传统制造商的成功标准是出货量、市场占有率；而小米的发布会的主角是MIUI、粉丝数、版本迭代更新次数、新的软件应用等。

换句话说，传统衡量标准是出货量和纯硬件盈利模式，以经营产品为核心；而小米的衡量标准是互联网的估值模式，以经营用户为核心。

互联网公司以用户来估值将是王道。从硬件卖出的那一刻，是生意真正开始的时候。

Facebook是按照每个用户100美元计算，才有了千亿美元的估值预期；苹果是按照每个用户2000美元估值，即“硬件售卖+AppStore分成”，这才能支撑苹果高估值的神话。

互联网企业，特别是早期，是通过用户来估值的。小米一台手机没卖出去的时候就估值10亿美元。小米第一轮估值2500万美元，第二轮估值2.5亿美元，第三轮估值10亿美元，第四轮估值40亿美元，第五轮估值100亿美元，最近一轮估值450亿美元。

黎万强说：“我们做小米手机，更形象的比喻叫‘大号QQ’，未来手机可以不赚钱，但可以凭借增值业务，比如说硬件的配件、品牌衍生品以及软件分发渠道赚钱。”

早期规划的时候，小米有所谓的六步棋，我们来看看小米是怎么走的：

第一步是做手机操作系统，2010年8月16日小米发布MIUI；

第二步是移动通信工具米聊，于2010年12月10日发布；第三步是小米手机，于2011年8月6日发布；

第四步是小米电商，主要销售小米手机、配件及其他衍生产品；

第五步是小米配件，“现在”是小米的利润来源；

第六步是米兔、车模、直升飞机等衍生品，是小米“未来”的利润来源。

这是小米早期的规划，前四步并不准备盈利。但互联网模式的威力很显然超过了他们自己的想象，第三步就赚钱了。

我们来分析一下小米的官网（www.mi.com）。2013年，小米官网卖出了441万个耳机和199万个移动电源，这事我可以理解；但它居然卖了53万个米兔和21万件小米的衣服！这种事情只有我们去迪士尼才能感受到。

更疯狂的是2014年，米兔预计销量200万个。所以，我真是觉得米兔的销量值可以等值于米粉的热度值。

你能理解我在说什么吗？

米兔与手机一毛钱关系也没有，米粉买的是手机背后蕴藏的调性，而这种调性被附加到玩偶上，太可怕了。

据说，2013年小米配件和衍生品收入30亿～40亿元，净利率是15%～20%，甚至有的产品高达70%～80%的净利率。手机本身走低毛利，配件走高毛利。

再来来看软件：2013年12月，MIUI用户3000万人，小米每月的软件收入是3500万元，单月ARPU（每用户平均收入，Average Revenue Per User）值是1元多。预计2014年年底单月ARPU值会达到3～4元。

大家是否明白我在说什么？小米的每个用户，不需要小米做任何事，每月平均给小米贡献3～4元。

2014年3月，小米软件（MIUI）月收入1.2亿元；预计2014年12月能达到两亿元。2014年全年预计达到20亿元，2015年预计达到40亿元。这个部分的利润率非常高。

我们假设小米手机的净利率是5%，如果硬件的年收入是1000亿元，纯利也才不过50亿元。如果软件的利润可以达到40亿元，硬件将可以考虑微利，甚至不盈利。所以，真的可以做到手机不赚钱，软件赚钱。

中兴、酷派、华为、联想，哪一款手机能够在软件上卖出这么多钱？当其他人还在卖硬件时，小米却仅仅把手机视为一个“壳子”，壳子里的软体才是它的利润来源，高下立分。

为什么小米可以赚这部分钱？因为小米手机的活跃度非常高。

2013年7月23日Flurry发布的手机活跃度调查报告显示，苹果排第一，活跃度是35%；三星排第二，活跃度是15%；第三名居然是小米，活跃度是6%；华为和联想分别是2.63%和2.56%。小米手机在2013年发货很少，不及华为和联想的一半，但活跃度却高出很多，只有活跃度高，相应的软件收入才高。

大家都知道苹果最伟大的商业模式是APP Store，苹果APP Store的收入占其总收入的12%，这个数字不算太高，因为苹果的主要收入还是硬件收入。

再举另一个例子。根据《财富》杂志报道，购买Kindle的用户每年会在亚马逊上多消费443美元。在这种情况下，亚马逊可不可以把Kindle送给用户？更别说是成本价销售了。

所以雷军说：“不要把我们跟苹果相比，我们更像亚马逊。”小米卖手机就像亚马逊卖Kindle一样，所以你可以理解为什么小米要将手机卖得这么便宜。

如何在毛利率为零的情况下实现盈利呢？手机是入口，用户是资产。

具体战术就是“双A策略”，像苹果（Apple）一样做最好的产品，像亚马逊（Amazon）一样卖产品，实现二次打击。很多人认为第一个“A”（产品）差不多就行了，这是误区。即使产品是平价的、免费的、赚不到钱，也要像苹果一样做精品，才可能有二次打击能力。

小米的未来似乎并不只是卖手机，它更像一个多元化的公司，其中的核心是小米社群。小米社群既是小米的粉丝，也是用户，小米的产品都可以在小米社群中卖。小米社群才是小米真正的商业模式和实力所在。

请问小米未来会不会造汽车？会不会造房子……

雷军在2014年10月的一次访谈中说：“一年多前，我们开始了一个叫‘生态链’的建设计划。如果大家说小米能干成，是雷军这帮人厉害，我说不是，是小米的这个模式厉害，我愿意帮助大家复制。所以，我们提出一个复制100家的计划，现在已经复制了20多家，成长极为迅猛。”

小米的“生态链”计划是核心业务自己做（手机、电视、路由器），其他业务做投资，未来要做多个行业的第一单品，现在小米已经在耳机、移动电源和手环等领域里做到了领先地位。

除了软件分发、配件的延伸品之外，小米还可以有什么延伸的盈利模式？刘强东说10年后京东70%的利润来自金融。那么，小米可不可以做互联网金融？互联网金融是建立在人的基础之上，而小米社群的核心就是人。

小米的目标估值是多少？千亿美元级企业。

中国互联领域只有两家公司的估值超过千亿美元，一个是腾讯，一个是阿里巴巴，百度只有700亿美元。做一个百亿美元的公司靠的是力气，做一个千亿美元的公司靠的是运气。亚马逊和三星的估值才1500亿美元，而雷军居然要做一家估值千亿美元的公司。

为什么我会对小米的案例感兴趣？

这个案例是新时代的象征——立足于以手机为中心的家庭电子的智能化和“吃软饭”的商业模式。小米能不能一直成功下去，我不知道，但现在，它的确已成为这个时代中现象级的企业。这是一场了不起的创业试验，让我们拭目以待。

今天我讲的是小米，但它只不过是那个指向月亮的手指。小米不等于互联网思维，但它可以给我们巨大的启示，因此需要研究它背后的逻辑。没有传统企业，只有传统思维。我讲的可能都是错的，但有一句话一定是对的：用互联网思维做离互联网最远的事儿。