零库存的商业模式

产品生产出来，怎么可能是零库存？如果用工业时代的思维来看，的确是不可能的。如果用互联网时代的思维来看，有没有可能实现零库存呢？

在生产上，小米使用的是代工模式，其代工工厂和苹果一样，都是英华达和富士康等制造商。在销售上，小米采用的是互联网预售的模式，或者说是C2B的预售模式。小米早期每个星期二12点在官网上预售，预售不是说开放的预售，而是先抢到一个F码之后才有资格购买。虽然小米手机的价格是1999元，但是F码却被炒到了500元。这是商业界里非常传奇的一件事情。有人说小米是期货模式，因为大家知道芯片每年的价格都会下降20%～30%，所以有人说小米前期亏损、中期赚利润、后期甩卖清库存。

今天F码也成了一个现象，一码难求，得之为幸。有一次，在中欧餐厅里，龚焱教授看到一个MBA的学生买了一盘水果。龚焱教授问：“你买那么多水果干什么？”学生说：“我请客。”“为什么请客？”“因为我终于抢到F码了！”

再举一个例子，作为超低端的红米手机，原价是799元，在淘宝网上最高却炒到了1900元。我有一次去广州的线下店问：“你们有没有红米手机？”他说：“有。”我说：“多少钱？”“1499元。”我说：“799元手机，你加价700元？”他说，“第一，你买不着；第二，我们的进价比799元贵，你诚心买就加500元。”

零库存的商业模式

“F码现象”

一码难求，得之为幸

一码难求成为新闻，更多人求

隐形交易市场，抢到F码就是现金

如今手机已经成为身份的象征，你拿一个799元（目前已经降为599元）的红米手机居然不掉价，为什么？因为别人没有。所以，“饥饿营销”“F码现象”对小米的益处是人人都抢，提高了小米的势能。渠道为什么愿意高价进货？因为小米势能高。

在这样的情况之下，有的公司提出我们不要搞饥饿营销，我们要加大生产，用户要多少卖多少，表面上看是满足了用户的需求，全心全意地为用户服务，实际上却降低了势能、降低了用户的心理认知，因为大部分人会认为得不到的东西才是好的。有时顾客完全满意，也不一定是件好事。

这里还涉及库存的问题。

在过去几年里，服装行业最大的伤痛就是库存之痛。2012年上半年，安踏、361度、特步、匹克、李宁和动向总库存达到37.21亿元，线下店不断在关闭。2013年我请陈年来中欧，他说：“在2012年年底、2013年年初那一段，凡客积累了大概十几亿元的库存。我不知道我那几个月是怎么过去的，如果我的库存卖不掉，今天就没有凡客了，稀里糊涂地清了库存，我才有今天。”

所以，黎万强讲了一句话，我觉得讲得很厚道，他说只见过撑死的企业，没有见过饿死的企业。大家想想里面的道理。

相似案例：特斯拉

再来看特斯拉电动汽车的案例。特斯拉与小米的模式非常相像——零广告费、零库存、零渠道费，但它比小米更凶悍。特斯拉从2009年第二季度开始预售，通过这样的方式，特斯拉中间沉淀了6亿～10亿美元的现金。特斯拉为什么能够这样，因为特斯拉和小米一样都有忠诚的粉丝，并且这些粉丝还是好莱坞的明星和硅谷的科技企业家，有些人甚至可以说是很“死忠”的那种。

创业营里有一个学生叫宗毅。2012年我带创业营去美国，中间有一站是拜访特斯拉。特斯拉的销售人员问他愿不愿意购买特斯拉，如果愿意可以登记自己的联系方式。2013年年初，宗毅接到了一个电话：“宗先生，有一个好消息告诉你，特斯拉要进入中国了，你想不想成为特斯拉在中国的第一批用户？”

宗毅说：“我当然想啊！”

“那好，请你预交订金，大概20多万元人民币。”

“好，没问题。但我能问几个问题吗？特斯拉什么时候能够交货呀？”

“这个我不知道。”

“特斯拉多少钱呀？”

“这个我也不知道。”

“特斯拉在广州有没有4S店啊？”

“这个我也不知道。但是我知道一件事情，如果现在不交钱，你就不能成为特斯拉在中国的第一批用户。”

结果宗毅不但自己交钱了，还跟所有人说你买特斯拉吧！不但如此，他还把自己公司的事情放下来，居然花了一个半月的时间，帮助特斯拉打通了从北京至广州的中国第一条电动车南北充电之路。所以，一个品牌如果足够好，产品足够好，就会引得粉丝帮你做一些事情，帮你传播。

为什么可以没有库存？因为拥有粉丝，拥有社群。

工业时代的商业模式，一言以蔽之叫做B2C模式，是先生产出来再销售，所以，必然有库存。

在互联网时代，由于信息交互手段的变化，企业可以跟用户直接建立连接之后，再生产，这就是C2B模式。先找到用户，就不需要广告费，而且产品直接卖给用户，没有渠道费，没有库存。

再来看一个淘宝上的小店——天使之城（后来卖给了裂帛）。它的老板到世界各地去旅游，比如说她到东京旅游，买了东京的帽子、项链和服装等，一打扮，拍照发给她的粉丝。然后接受粉丝下单预订，接下来再生产、发货。这就叫C2B模式，为什么能这样？因为有粉丝。

今天做电商能否成功，前提是有没有粉丝。有粉丝的电商叫社交电商；没有粉丝的电商，需要花钱去买流量，融来的资金连推广的费用都不够。还是回到那句话，先有了粉丝之后，这些问题全部都能解决。所以，预售电商的核心是信用和势能：第一，我相信你；第二，我愿意追随你。

罗振宇说：“没有粉丝的品牌是没有未来的。”这句话非常打击人，事实上绝大多数公司是有销量无粉丝。雕爷讲了一句更狠的话：“光有顾客是不够的，要有粉丝；光有粉丝也是不够的，要有‘脑残粉’。”什么是“脑残粉”？就是纵你虐我千百遍，我始终待你如初恋。

我们听到“脑残粉”第一反应认为这是低端弱智的称呼，其实《失控》的作者凯文·凯利的英文定义“True Fans”更准确，即粉丝跟品牌能够产生一种超越商业利益的情感关系。

为什么可以没有库存

今天看一个品牌好不好，就是看它有没有“脑残粉”。如果你觉得“脑残粉”这个词难听，也可以换成“铁粉”。如果你没有铁粉是很难做社群经济的，社群经济是铁粉的函数：社群经济=f（铁粉）。

你说你有很大销量，每天卖出多少产品，一点用处都没有，没有粉丝，市场很快就会把你淘汰。事实上，只有销量和顾客，没有粉丝，是大多数企业的现状，这是很危险的。

小米有多少铁粉？小米其实最多只有10万铁粉，铁粉是非常难得的。

如我之前所讲，小米在第一年卖掉了700万部手机，而其中买了2～4部的重复购买用户占了42%。换句话说，这10万人是小米真正的铁杆粉丝，他们既是小米最早的用户，又是小米的销售员。

我们来看一下小米如何与粉丝“合谋”上头条，用爆款能量换媒体流量。

2012年11月，小米与新浪微博合作，5分14秒，5万部小米2被抢空，预约人数达130万人，转发量达到233万条，增加粉丝80万人，上百家媒体报道，百度搜索有30万条相关新闻。

2013年8月12日，小米与腾讯空间合作，90秒内，10万部红米手机售罄，745万人预约，粉丝从100万人增加到1000万人。

2013年11月11日，小米与天猫合作，开场3分钟后，交易额突破亿元，33万部小米手机销售一空，成为天猫双11销售冠军。

2013年11月28日，小米与微信合作，9分55秒，15万部小米3被抢购一空，193.8万人成功预约，小米手机微信公众号粉丝量超过500万人。

2014年4月8日米粉节，小米通过官网，单日售出130万部手机、52万个活塞耳机、17万个米兔玩偶。

“U盘逻辑，插与被插。”

“罗辑思维，制造顶级势能。”

小米2014年的米粉节，一天的销售额是15亿元。最可怕的是，小米电商可能每周都会如此。按此粗略地估算，一年按52周算，如果每周能达到15亿元，一年就能达到七八百亿元的规模，所以说小米是一个现象级的成功。而所有这些活动，既是营销活动，也是市场活动。

那么，小米为什么要做这些活动？其实是为了提高小米的势能。对一个社群来说，势能是特别重要的一件事情。势能，是不确定性中的制高点。在一个不确定性时代，你的势能高，人们就会主动与你发生连接，你的认知流通成本就会下降，你的连接成本也会下降，所以，势能越高，连接成本越低。罗振宇将其总结为“U盘逻辑”，是插与被插的关系，而罗辑思维就是要制造顶级势能。