第八章 做最后站着的人

第八章

做最后站着的人

ALIBABA’S WORLD

How a Remarkable

Chinese Company

Is Changing the Face of Global Business.

与马云从美国回来不久后，蔡崇信就把我拉进他的办公室。“波特，我需要你帮我准备一份阿里巴巴的组织架构图，”他解释说，“我们现在又有一位COO的候选人，关明生（Kwan），你面试他的时候，带着这份架构图，以便让他更好地了解阿里巴巴的框架。”

对于任何一家公司来说，这件事是再简单不过的工作了，但在阿里巴巴，这个任务就像块烫手的山芋。阿里巴巴已经成立两年了，至今还没有一份组织架构图。从毫无头绪的一团糟中摸清楚公司的结构，这份工作我并没有感到乐在其中。

内部混乱的代价我们已经品尝过，正如马云在公共场合曾经骄傲地说过，“阿里巴巴不做计划”。新的部门组建后又解散，变化太快，以至没人能搞清楚各自的职责。日常的决定如果没有马云参与，就无法拍板。在做如雇用或辞退新员工之类的重要人事决定时，没有明确的规章，导致员工感到自己受到不公正待遇，产生了怨气。

整理组织架构图是一个棘手的活儿，但是想到公司会来一个说话有分量的COO，我还是干劲十足。

在起草公司架构图的过程中，我联系了我认为的那些相关负责人，他们负责过去6个月内新组建的各个部门，公司员工在此期间从40人增加到数百人。但我的猜测也不总是正确的，这一点毫不稀奇。我就像一个皮球，在各个同事之间传来传去，他们完全不知道有哪些部门存在过，谁在负责这些部门。我尽我所能地拿出了一份最全的架构图后，意识到并没有把所有的员工都涵括在内。我在框架图旁边标了个星号，这样做，一方面给自己留个台阶，另一方面是给自己开个玩笑。我在页脚写下：

如果你没在框架图中找到你自己，也不意味着你不是阿里巴巴的雇员。

和关明生坐下来谈的时候，他似乎和我一样云里雾里—他被阿里巴巴面试过程搞得疲惫不堪。“到目前为止你都见了谁？”我问道。

“到目前为止，我已经和公司的创始人谈了8次，看起来这家公司有很多混乱的地方。”

他是一位拥有25年管理经验的老手，其中有15年在通用电气任职，他肯定更适应架构清晰的公司。在阿里巴巴面试期间，他被不同的经理面过，可没一个人给他完整地介绍过阿里巴巴。

“我不懂为什么所有的人都在面试我。被可能是自己下属的人面试，对于一名COO来说是不是有些反常？而且，对公司的战略或者发展重点，所有人的观点既不统一也不明确。”

我担心我们已经把关明生吓跑了。为了稳住局势，我打开文件夹，里面夹有一份我制作的阿里巴巴组织框架图，还有一些关于阿里巴巴的文章和背景材料，这些材料是那个时候能找到的关于阿里巴巴的最全面的简介。他深呼一口气，心情似乎平复了许多。

他说：“开了8次会，这是第一次有人给我有关阿里巴巴的介绍。”我难以想象之前的面试都聊了些什么。

关明生坐定后，简单地讲了他的情况。他出生且成长在香港，求学于伦敦，最后又回到中国。在八九十年代，负责通用电气医疗器械部门在内地的业务。他在内地工作的时候，很少有香港人愿意来内地工作，他是中国计划经济向市场经济转型的亲历者。他来内地后，香港人才渐渐有了来内地工作的趋势，并且他可能已经习惯了这种乱糟糟的状况，听到这一介绍，我自己也得到了安慰。

关明生并不是我面试应聘该职位的第一个人，我对他的第一印象是他并不是这个岗位的最佳人选。他热情、活跃，这点让我觉着他或许能融入团队，泛白的发丝彰显着他的老练，但我担心的是他缺少相关行业经验，也缺乏能将阿里巴巴从混乱中带出来的决断力。我更偏向我面试的第一位人选，他是个强势、大胆甚至有点性急的大型跨国科技公司中国区经理，他看起来能作为公司的主心骨。关明生看起来总是很温和。在这点上我和蔡崇信的观点一致。

“所以你偏好另外那位？”蔡崇信说，“嗯，那位不可能来为我们工作。他在目前公司的职位很高，在这个市场行情下，很难说服他加入一个像阿里巴巴这样的创业公司。”

2001年1月，我们宣布关明生为我们新的COO。没过几周，他果敢地裁去了剩下的大部分外籍员工，这点让我很吃惊。他首先从香港下手，只保留了很少一部分财务及行政员工，然后他又将美国办公室剩余的员工裁掉，留下了几个技术专家。速度之快，让我有些吃惊，看到曾经和我意见不合的员工离开，我有一种莫名的孤独感。除了在欧洲的阿比尔及个别几名国际员工，我发现和我同一时间进公司的国际员工现在就剩我自己了。

尽管过程很痛苦，但裁员能帮阿里巴巴止住不断飙升的成本。马云或许应该早点意识到这个问题，但执行还需要一个与员工没有个人情感交集的局外人。裁员结束后，我回到办公室，看到一排排空荡荡的座位，这里曾经坐满了我的同事。

在解雇国际员工过程中，阿里巴巴采取了公平的举措。员工可以获得三个月的薪酬或一个月的薪酬外加赠送的两年的股票期权。许多被辞退的经理，由于不满并且也不看好公司的未来，选择的往往是三个月的薪酬。鉴于这家公司看样子很快会倒闭，他们不愿意持有这个公司毫无价值的股票。

关明生的下一步行动更具有象征意义—清理阿里巴巴杭州总部的高低床。“这不可持续，”他坦言，“如果马不停蹄地工作，员工一定会被榨干，我们应该让员工和自己的家庭一起，在工作之外要有自己的生活，否则他们在公司不可能长久地工作下去。”一方面，我理解他的初衷，另一方面我担心他不仅在裁员，还会减少现有员工的工作时间。他会不会给阿里巴巴带来了大公司的工作文化，却带不来任何业绩上的提升来证明新的公司文化是可行的？

关明生大刀阔斧地裁员，已经证明了我对他先前缺少决断力的印象是错误的。但削减成本是一回事，搭建业务是另一回事。关明生的第二步棋，并没有给我太多惊喜。他没有对公司采取管控措施，明确公司战略继而推行一套大胆的执行计划，相反，关明生要求高管层进一步明确公司的使命、愿景和价值观，明确以上几点花费了很长时间。

我们过去一年不是一直在讲这件事吗？我自己在琢磨。阿里巴巴最乐此不疲的事就是讨论梦想和价值观。我们的问题在我看来就是口号喊得太多，能落实得出效果的太少。随着阿里巴巴资金吃紧，难道我们不应该多做，而少在PPT（演示文稿软件）上写些司空见惯了的公司套话吗？

在任职后的几个月，关明生来到了我的工作所在地上海，演示马云和阿里巴巴创建者的劳动成果。关明生带着我们浏览了一遍PPT。

近期我们做了较大的组织调整，我们减员并且把我们的运营迁回中国，你们也知道，但还是需要给大家说明，我们现在只有两个选择：成长或灭亡。从长远看，我们看好这个行业，比起外国竞争对手，我们有一个非常大的优势，这就是在中国我们能将成本压得很低。所以我们的竞争对手每天都在落后，而我们则需要做好一件事，那就是做坚持到最后的那个人。

在过去的几个月，我和马云及公司的创建者不断碰面，我们共同打造出公司的使命、愿景和价值观。今天在这里我就将向大家呈现。

首先，阿里巴巴的使命是：天下没有难做的生意。

接下来，阿里巴巴的愿景：只要是商人就要用阿里巴巴。

最后阿里巴巴的九个价值观：激情、创新、教学相长、开放、简易、群策群力、专注、质量、客户第一。

关明生站到投影幕布边，故意留了很长一段时间，以便我们理解这些内容。我静静地坐在位子上，感到有些失望。

就这个？我暗自说。花了三个月就搞出这些矫情的公司使命、愿景和价值观PPT？

关明生继续道：

还有一些测评员工的核心价值观。从今天起，每个人都会有一个季度评估和打分卡。其中50%的分数基于绩效，剩下50%取决于你怎样很好地坚持阿里巴巴的核心价值观。

我开始渐渐明白了，这是整个体系的一部分。

关明生继续说：

基于这些核心价值，沃恩会建立起新的雇用、评估、晋升、辞退体系。从今往后，人事决定必须按照“员工的上级和上级的上级加上一位HR”（one over one plus HR）这一原则，目的是为了保证我们的人事决定是清晰的，并且在公司范围内是一致的。

这一评估体系对我来说很新，但我能理解。关明生引入了这些他从通用电气带来的体系帮助阿里巴巴的组织和流程逐渐成形。

“我们同时做了新的尝试—在公司将设两条晋升轨道，” 关明生说，“一条是为想成为经理的员工提供管理轨道；还有一条是为专业人才提供的‘专家渠道’，这样他们也能在公司晋升。”

我从未想到过这一点，但当关明生解释后，我十分赞赏。一般的公司常常会将表现好的专业人才，比如说工程师和平面设计人员，提拔为经理。大多数员工接受这样的安排，因为自己的薪酬和认可度会上升。但不是所有的优秀专业人才都会成为出色的经理。阿里巴巴犯过很多这样的错误。在过去的模式中，我们会失去一名优秀的专业人才，而多了一位糟糕的经理。通常，如果这位经理感觉自己不适合经理这个职位，很快他就会离开或者被迫离开公司。

关明生下一步是宣布团队培训方案。对于刚入职的员工，比如销售员，会有一个为他们职能量身定制的培训项目。对于经理层，他们会参加不定期举办的培训，旨在提升他们的管理方法。除此之外，每一名新员工还将接受公司为期一周的新人入职培训。这些培训的核心内容就是阿里巴巴的使命、愿景和价值观。

关明生讲完后，我仍然稍有迟疑，但决心保持开放的心态，支持关明生和他的计划。或许关明生的方法要比我们看到的更具深度。除此之外，关明生似乎注意到了阿里巴巴财务状况日益恶化的情况，开始将管理层的注意力放在了制定能赢利的公司战略上。

接下来几个月，我们在公司如何赢利的方法上不断讨论。我们自己的网站无法赚钱，我们讨论把电子商务解决方法卖给中国地方政府的想法，想建一个“阿里宝贝”的网站，地方政府利用这个网站将当地产品放在网上。尝试着和个别几家政府讨论过这个想法后，很快我们就意识到如果要政府买阿里宝贝，代价就是要处理和政府的公关问题，我们放弃了这个想法。执行阿里宝贝这个策略或许能把我们从破产边缘救回，但也有可能让我们犯错误。

正当我们拼命地寻找赚钱的方法时，我们注意到一个有意思的趋势。那时，阿里巴巴的卖家开始与在网站上可以找到的买家进行交易，他们在Alibaba.com网站上的产品很快就被逐渐增加的与阿里巴巴签约的竞争对手挤到边缘。比如，在阿里巴巴网站上的第一家电动车生产商，没有其他厂商与其竞争，很容易就从全球有意购买的买家那里获得询单，因此也就不会给阿里巴巴支付他所享受的服务任何费用。但随着越来越多的电动车卖家加入了阿里巴巴网站并把他们的产品放在网上，第一家电动车卖家就会受到冲击。卖家就会咨询是否有机会付费，然后把产品放在付费推广中，这样他们的产品就可以在自然搜索产品列表的前列。现在看起来，对阿里巴巴来说，两年免费服务终于到了一个重要的时刻，我们的顾客愿意付费了。

在2001年的春天，我们刚组建的销售队伍决定试运营一个新产品China Supplier。大约花费2 000美元，中国出口商就可以获得更精彩的公司简介，比普通会员放置更多的产品列表，并且在阿里巴巴出口商搜索结果中获得优先显示。对任何一家生产商而言，比起在行业出版物上做广告，或者去美国、欧洲参加行业展销会展示产品，2 000美元的花费很划算。杂志广告过一个月后或许就过时了，行业展销会也只能持续一周，互联网提供给这些卖家的是每天24小时、一周7天在阿里巴巴展示的机会。

这是一个好消息，但在彼此匿名的互联网这个茫茫世界，卖家和买家之间缺乏信任给彼此带来了困难，与行业展会相比，后者则能为商业伙伴提供互相见面的机会。客户愿意向阿里巴巴付费，获得优先显示的机会，也为海外的潜在买家展现了自己的可靠品质。但仍然会有两个主要的疑问：我联系的这个卖家是合法注册的企业吗？我联系的这个人是这家公司的员工吗？

我们很快意识到仅仅为卖家提供有偿搜索优先排序还不够。买家需要确认他的合作伙伴是合法的。鉴于此，我们启动了诚信通服务（TrustPass），若要通过诚信通的注册，则需要通过第三方鉴定与核实，以证明该公司为合法注册公司及该人员为公司授权进行贸易交易的员工。

启动诚信通是阿里巴巴的一个重要突破。我们通过这个产品认识到，网上交易最大的障碍就是缺乏信任的问题。我们在全球有众多的买家和卖家，其中有许多会员。如果能解决信任问题，我们将破解电子商务的密码。我们因此要求所有China Supplier的会员要有诚信通的认证。这样关联，为我们向客户收费提供了一个非常好的理由。这让付了费的China Supplier客户更加让人信赖，也让坚持使用免费账户的会员看起来没那么值得信赖。如果最终付费会员生意真的好，免费账户会员为什么不付费来试一下呢？

我们终于有了China Supplier这一看似可行的产品。开始时，我们仅仅通过电话或者互联网，大规模地向我们的客户推销产品，但我们很快意识到这种做法不可行。我们需要动员客户，不能仅仅停留在浅尝电子商务的阶段，应该进阶至完全融入电子商务的世界。为此，我们决定与客户见面。

我们就像花衣魔笛手，吹奏着令人陶醉的曲调，推销电子商务。2001年下半年，我们在全国进行了路演，邀请我们的客户参加在中国东部沿海地区举行的会员聚会活动，这一地区集中了中国大多数的生产商、出口商和贸易公司。我们在一个个城市建立了新办公室，为我们的会员组织了启动活动，主题为“让商人做回电子商务的主人”。这个充满力量的口号诠释了：互联网的魔力能让小企业和最大的跨国企业竞争。在中国，企业主重视自己的独立自主，并且相信“宁做鸡头，不做凤尾”。因此，我们的理念引起了广泛的共鸣。

会员活动的模式很简单。马云不断飙升的人气为我们带来了参会者。马云一般会先做一个关于电子商务未来和他认为小型企业如何从中获益的演讲，然后我再出场，讲讲阿里巴巴的海外活动。我就像一个会说话的猴子，满足当地人看一个外国人说汉语的好奇心。这种奇怪的表演吸引了人们的注意力，让一个外国人来讲述阿里巴巴在海外的声誉，相信会比当地人讲更有说服力，不然如果阿里巴巴声称在海外买家中拥有很高的信誉，观众会认为是自吹自擂。马云和我讲完后，新加入的当地销售员工会上台，介绍China Supplier新会员享有的具体产品和服务。

随着我们一个城市接着一个城市的路演，销售额开始不断地提升。每到一站，我都会认真了解该城市的特别之处。永康以其众多电动车生产商而扬名，宁波的一次性打火机和金华的火腿……每个城市都有一个生产商集群，拥有各自的特长。

每一站结束前，我们都会在路边餐厅和当地团队共进晚餐，以庆祝建立新的办公室。我也有了品尝各地美味的机会，甲鱼汤、醉蟹、竹笋，还有些我从未听说过的水果。

让我深受感染的是年轻销售团队的工作热情，即便他们当时的工作是推销电子商务服务，而那个时候大多数中国人已经放弃了电子商务，行业也处在互联网的寒冬期。我们销售团队中的毕业生不是从北大或者复旦毕业—这些大学的毕业生拥有其他更好的选择，其他跨国企业能提供更高的薪酬。阿里巴巴的销售团队成员都在小城市和农村地区长大，是农民和工人子弟。虽然在这里工作，工资低、待遇差，但来为阿里巴巴工作，是他们和家人向前迈出的一小步，这给他们带来了希望。

在客户活动之后，我们常常走访新成立的办公室。办公室的预算非常低，以至员工只能在昏暗、简陋的楼房里租一间普通的公寓办公。员工在这样的公寓中居住、工作。屋里陈设简单，只有铁床摆放在水泥地面上，日光灯营造出怪异的光线，投射在煞白的墙面上。但没人叫苦，每个员工都有公司的股票期权，公司属于每个人，因此员工能为公司的成功同甘共苦。省下来的每一分钱都将帮助阿里巴巴继续活下去并且继续成长，继而为所有员工造福。

随着路演走上正轨，我们的讲演也变得更具规模。短短几个月前，我们的活动还在二星级酒店会议中心举行，而现在会场已变为五星级酒店，参会规模也多达几百人。每站路演，当地媒体都会报道阿里巴巴带动的这一趋势。我们逐一说服了中国商人走上电子商务之路。

虽然销售额在增加，但我们的现金流很快就面临枯竭，没有足够的收入支撑开销。在2001年年初，龙德·多姆离开阿里巴巴后的几个月，我被提名作为国际营销副总，接管他的工作。我采取的第一个措施就是把广告预算削减为0。看了阿里巴巴网页浏览量后，我相信没有广告支持，我们的网页也会自然快速成长。这点让市场营销团队很失望，我告诉他们我们改变了广告策略，现在执行“零预算营销”，并且只依赖口碑和公关，利用免费的媒体报道。任何营销计划都不再拨付预算。好消息是，将营销预算削至0，似乎并没有影响我们的网页浏览量的增长—我们仍然能通过口碑不断内生成长。但坏消息是，我们的营销团队似乎没有存在的价值。随着广告预算削减为0，我们开始注重公关，以获得更多免费的宣传。但当时互联网行业陷入冰冻期，媒体对互联网行业失去了兴趣。在2001年年末，马云把我拉到一边进行谈话。

“波特，我想让你知道，我们做了一个决定，所有公司的高管，我、乔（Joe，蔡崇信的英文名）、约翰·斯普利克（John Spelich）和关明生决定将自己的薪水削减一半。”

马云面带微笑，但神情严肃。

“所以我想让你知道，你是公司薪酬最高的职员。没人对此抱怨，但我仅仅想让你知道这件事。”

马云走后，我深吸一口气，我比CEO拿得都多。阿里巴巴创始者的生活水平在美国人看来可算是贫穷，更别提我之前拜访过的销售办公室。在那里，我的同事挤在营房似的屋子里，每天吃着方便面，每个月只赚几百美元。在公司还没能赢利的时候，我比其他同事多拿这么多薪酬，这让我感觉哪里有些不对。

我当然也知道，马云的话是向我善意的提醒，我的薪酬不可能一直这么高下去。在我和马云谈话过后不久，在对我季度评估时，我和关明生谈到了我将来在阿里巴巴的角色。“马云告诉我，我是公司薪水拿得最高的，但我意识到，现在没有太多营销和公关的工作。”我说。

“嗯，比起以前，现在确实没那么多营销和公关工作。”关明生回答，“我们对你有个安排，想让你到杭州总部工作，来负责国际网络的运营，在上海，现在很难给你安排合适的岗位。”

我仔细地琢磨着。杭州是个我喜欢的城市。但之前一年我已经从北京到了香港，然后从香港到了上海。我现在还没做好准备，搬到一个外国人社区较小的内陆城市。况且，我还有一个未完成的梦想—花一年时间环游世界。

“我一直都有一个环游世界的梦想，”我说，“这是我儿时的梦想。那么我是不是应该休息休息，当我完成这个梦想的时候，再看看是不是有更适合我的位置?”

关明生似乎对此满意。这一决定给公司省了不少钱，并且还能有让我回来的可能性。他十分慷慨地给我提供了其他员工离职时的待遇。我告诉他，我选择三个月工资，不要股票期权。他从椅子上站起来，“稍等，我和马云确认一下”。说完，就走出了办公室。

他回来面带微笑，并且给了我惊喜，说道：“我和马云确认了一下，我们给你所有股票期权，以期待你能回归公司。”

这是一个善意的姿态，但我没有往心里放。我认为阿里巴巴最多就是一个千万美元级的公司，手上的期权没有什么价值，会远远低于履约价。出于礼貌，我示以微笑，并表示感谢，做一个阿里巴巴的百万富翁，这个梦想早就破灭。“谢谢，不用麻烦，”我显得有些不屑，“我都没想过要选股票期权。”

“不麻烦，我们希望你拿着，我们相信你会回来的。”

我坐火车回了上海，从车窗望出去，两边的稻田，河流，还有农庄中零星分布着小型灰色调的工厂。终于有机会实现环游世界的梦想，想到这件事，我激动不已。但想到放弃阿里巴巴的梦想，顿时心情有些低落。内心总有个声音告诉我，在公司最需要支持的时候，我离开了。我不禁会问自己，旅行回来后，阿里巴巴还会给我机会吗?