6.2　如何对收入进行预测和管理？

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6.2　如何对收入进行预测和管理？" class="reference-link">6.2　如何对收入进行预测和管理？

情景再现

财务管理中对销售收入的预测十分看重。收入是构成利润的前提，没有收入任何利润都谈不上。销售收入预测是根据以往的销售情况以及销售预测模型获得对未来销售情况的预测，销售预测可以直接生成同类型的销售计划。

那么销售收入受哪些因素制约呢？

销售预测分析

销售预测的方法有很多种，主要包括定性分析法和定量分析法。

定量分析法中趋势预测分析法主要包括算术平均法、加权平均法、移动平均法和指数平滑法。

算术平均法

式中：Y——预测值；

xi——第i期的实际销售量；

n——期数。

算术平均法适用于每月销售量波动不大的产品的销售预测

加权平均法

式中：Y——预测值；

Wi——第i期的权数（0＜Wi＜Wi＋1＜1，且ΣWi＝1）；

Xi——第i期的实际销售量；

n——期数。

加权平均法较算术平均法更为合理，计算也较方便，因而在实践中应用较多

移动平均法

从n期的时间数列销售量中选取m期（m数值固定，且m＜n/2）数据作为样本值，求其m期的算术平均数，并不断向后移动计算观测期平均值，以最后一个m期的平均数作为未来第n＋1期销售预测值的一种方法。

公式为：

由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差，此法适用于销售量略有波动的产品预测

指数平滑法

式中：Yn＋1——未来第n＋1期的预测值；

Yn——第n期预测值，即预测前期的预测值；

Xn——第n期的实际销售量，即预测前期的实际销售量；

a——平滑指数；

n——期数

假定影响预测对象销售量的因素只有一个，根据直线方程y＝a＋bx，按照最小二乘法原理，来确定一条误差最小的、能正确反映自变量x和因变量y之间关系的直线，其常数项a和系数b的计算公式为：

待求出a、b的值后，代入y＝a＋bx，结合自变量x的取值，即可求得预测对象y的预测销售量或销售额

回归直线法在理论上比较健全，借助于该方法，使半变动成本的分解建立在科学分析和精确计算的基础之上，可以得到较为精确的结果。但是，计算过程比较烦琐。如果使用计算机的回归分析程序来计算回归系数，这个缺点则可以较好地克服。

销售定价管理

销售定价管理也是有法可循，在财务管理学中是从两个角度进行销售定价管理的，而且每个角度分析之下又可以有多种方法。

以成本为基础的定价方法

方法一：完全成本加成定价法

在考虑税金的情况下，有关计算公式为：

①成本利润率定价：

②销售利润率定价：

上述公式中，单位成本是指单位完全成本，可以用单位制造成本加上单位产品负担的期间费用来确定。

李总会举例：

某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期的期间费用总额为900000元，该产品适用的消费税税率为5％，成本利润率必须达到20％，根据上述资料，运用完全成本加成定价法测算的单位甲产品的价格应为：

完全成本加成定价法可以保证全部生产耗费得到补偿，但它很难适应市场需求的变化，往往导致定价过高或过低。并且，当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊，从而会导致定价不准确。

方法二：保本点定价法

李总会举例：

某企业生产乙产品，本期计划销售量为10000件，应负担的固定成本总额为250000元，单位产品变动成本为70元，适用的消费税税率为5％，根据上述资料，运用保本点定价法测算的单位乙产品的价格应为：

方法三：目标利润法

李总会举例：

某企业生产丙产品，本期计划销售量为10000件，目标利润总额为240000元，完全成本总额为520000元，适用的消费税税率为5％，根据上述资料，运用目标利润法测算的单位丙产品的价格应为：

方法四：变动成本定价法

李总会举例：

某企业生产丁产品，设计生产能力为12000件，计划生产10000件，预计单位产品的变动成本为190元，计划期的固定成本费用总额为950000元，该产品适用的消费税税率为5％，成本利润率必须达到20％。假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价为300元。请问：该企业计划内产品单位价格是多少？是否应接受这一额外订单？

根据上述资料，企业计划内生产的产品价格为：