第9章 聘请一位“真正的理财顾问”

不久前，一个朋友分享了她的决定。在她与丈夫自行理财许多年之后，他们打算聘请一位专家。这对夫妇都是极其精明的人，有见识，事业成功。你如果看他们的履历，会觉得他们居然需要请别人帮助自己做出稳健的投资决定，这似乎很荒谬。

他们用了很长时间，试了好多次，才找到这样一个人：这位理财顾问采用的办法与我在这本书中概括的内容类似。他们做了一次“发现价值观”的谈话，后来又谈过几次，谈得很投机，于是决定聘请他。找到一位合适的理财师并不容易，我的朋友是第一个承认这一点的人。没过多久，她就体会到了在专家的协助下，她的理财生活发生了怎样的改变。

听从这位专家的告诫，他们准备对投资做一些改变，因为原来的投资组合与他们的目标并不匹配。她理智上明白必须做些改变，但是到了改变的时候，她却惊讶地发现，自己的情绪反应非常大。

我跟她谈话的时候，她正要卖掉股票，建立更为多元化的投资组合。我问她事情进展得怎么样。

“嗯，我知道我们原来的计划和目标不匹配。我知道它不够分散，我们必须把它卖掉。这个决定是我们共同做出的，”她说，“可是我很难过。”

我问她为什么。

“我有苹果的股票！”她说着笑了，“还有狮门影业（Lions Gate）的股票！狮门影业真厉害，他们买了《权力的游戏》（Game of Thrones）。”

“你看，它们多么可爱，”她指着这些公司的标识说，“我意识到我对待自己的股票就像房间里的毛绒玩具。现在，我的顾问要把它们丢到街上，向它们开枪！”

“就好像我的顾问要把我以前的决定全都抹杀似的，”她说，“然后我意识到自己谈论股票的态度不对，就赶紧打住了。我持有它们，没有把它们看作一个更大计划的组成部分……而是像拥有毛绒玩具那样，没有太多理由。”

“所以我才需要请别人参与进来。我有点太感情用事了，”她说，然后她承认，她持有的股票不全是业绩良好的公司，“我也持有杰西潘尼（JCPenney）和黑莓公司（BlackBerry）的股票。”

我想把理财规划的过程尽量变得简单。可是，你也许还是发现，你必须在一个或者多个方面寻求帮助，这没关系。必须记住的要点是，你需要帮助，并不是因为别人比你精明，而是因为那个人不是你。

我在这本书中从头到尾写道，很多理财决定都牵涉情感。不管你多么有头脑，你毕竟是个凡人。在做出这些无比重要的决定时，你仍会受到情感困扰；你会发现，为了做出最好的决定，请第三方协助是大有好处的。

关于请第三方协助，我听过的最好解释来自一个朋友，他碰巧也是一位非常成功的投资银行家，如今已经退休。假如有人能够独自理财，那么就是这个人。我问他为什么要请顾问时，他的回答让我吃惊。

“卡尔，”他说，“我可以管理自己的金钱，要是我不受‘我’的因素影响的话。”换句话说，在做出涉及金钱的决定时，这位成功的理财专家与客户一样容易受情绪影响。通过主动寻求客观的第三方的帮助，不管这个第三方是会计师、律师还是顾问，他是你信任的，你就相当于请他照亮了你自己看不到的盲区。

诺贝尔经济学奖获得者、心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）写过一本产生了巨大影响的著作《思考，快与慢》（Thinking,Fast and Slow）^[1]，他在书中雄辩地说明了一个道理：“看到别人出错，比看到我们自己出错要容易得多。”如果你想用更多证据来证明这一点，你碰巧已婚，就去问问你的配偶吧。我猜想他或者她一定知道你犯过哪些错误，反过来也一样——虽然你们双方都对自己的错误视而不见。

有一点怎么强调都不过分：你不是请别人来替你做决定。相反，你是请专家为你的决定提供制约和平衡。虽然你身上的某些部分对独自做出所有的决定胸有成竹，但是经过这本书的讨论，你身上的另外一些部分却发现，它们宁愿不要由你独自做出某些决定。

由真正的理财顾问组成的秘密协会

我认为请一位理财师是非常重要的，但是我也认识到，找到一位好的理财师并不容易。这是因为传统的理财服务业别无所长，没有能力帮助我们发掘出我在这本书中概括的这些步骤和环节。虽然好的理财顾问很难找到，但他们却是存在的。我常常开玩笑说，你想请的那种理财顾问，是我戏称为“由真正的理财顾问组成的秘密协会”的成员。

之所以是“秘密协会”，主要是因为他们忙于自己的事务，没有多少时间做自我宣传。但是为了帮助你找到这些神出鬼没的专家，我会告诉你他们通常是什么样子（换句话说，他们怎么开展业务），有哪些潜在途径可以找到他们，以及你为什么要跟他们合作。

1.真正的理财顾问先诊断后开处方。

假如你去看病，你听到的第一句话不是“你的身体哪里不舒服”，而是“今天我看过的病人都得了感冒。我给你开一张给××开的处方吧”，会怎么样？医生不问你为什么来看病，也不询问你的症状；医生只是递给你一张处方，就走出房间，消失不见了，你都来不及向他解释，你是来打脱敏针的。

同样的情形也经常发生在你和理财专家会面的时候。只经过草草的诊断，你就拿到一张处方，这个诊断与你的具体情况几乎毫无关系。

不久前我也遇到过这样的事情。我和妻子约好与一位房地产律师会面。见面以后，律师没过几分钟就向我们提出两种方案。两种方案都让我们糊里糊涂。他使用的语言我们听不懂。双方谈不下去了，我妻子的愤怒达到了顶点。她说：“我们来这里，不是为了做决定。我们来到这里，是因为我们不知道该怎么做。你的工作是问我们很多问题，对我们的情况有足够的了解，然后告诉我们该怎么做。”不用说，我们再也没有回去找他。

所以，你和潜在的理财顾问面谈时，要始终把这一点记在心里。你要找的理财顾问应该具有哪些特点？这个问题的答案也许不会让你诧异：我相信，你们初次会面时，应该很像本书开头那几章的情形。理财顾问应该提出很多问题，深入了解金钱对你来说为什么重要。

2.真正的理财顾问对利益冲突持开放态度。

我们都知道顾问和推销员的区别。我们绝对不能指望丰田汽车的推销员把我们介绍给本田的经销商，即使本田车更适合我们的家庭使用。我们知道，我们一走进他们的经销店，他们就想卖给我们一辆丰田车，而我们也准备精挑细选，维护自己的利益。

可是，如果推销员自称是顾问，事情就不那么容易分辨了。我不知道有没有别的行业比理财服务业更容易浑水摸鱼。在传统的理财服务业，每个人都自称顾问，于是你就以为，他们给你的建议符合你的最大利益。有时候这倒也是实情。

但另外一些时候就不好说了。我们都听过不少理财顾问的故事，他们显然把自己和本公司的利益排在客户前面。关于这个问题该怎么解决，业内有过一场辩论，不过请你不要屏息静气准备倾听有关内幕。相反，忘掉他们管自己叫什么，他们为谁工作，你只要问问自己，你的理财顾问或者你考虑聘请的专家，有没有把你的利益放在他自己的利益之前。

如果你有疑问，你们就要做一次开诚布公的谈话。问问他利益冲突在哪里。记住，这个办法并不能保证让你找到一位值得信任的理财顾问；但是有过这种谈话以后，你就能够更好地、认真地评价你们双方关系的性质，并相应地采取行动。

3.真正的理财顾问关于收费和酬劳是透明的。

要想明确利益冲突所在，有个非常具体的办法是跟着钱走。你要搞清楚理财顾问怎么获取报酬。记住，彻底消除利益冲突是不可能的，因为双方交换的是金钱。但是，如果在谈到这些利益冲突时，对方的态度是透明和开放的，那么，你就知道自己走在正确的道路上，即将找到一位真正的理财顾问。

我建议你向对方提出两个具体问题：“我该付给你多少钱？”和“你怎么得到酬劳？”这两个问题听起来相似，却是两个不同的问题。这是因为许多理财顾问的酬劳可能还包括达成销售目标的奖金，出差培训的机会，或者向你推销某些产品的直接酬金。所以，询问对方如何获得酬劳，可以帮助你分辨可能的利益冲突。

你不该害怕提出的还有一个更加具体的问题：“你向我推荐产品，你会不会按业绩取得酬劳（或者别的东西）？”还要试着提出这个问题：“在我们的关系中，你除了从我这里取得酬劳，还从别的地方取得酬劳吗？”

揭开可能的利益冲突并不一定意味着这其中有猫腻，只不过了解内情是很重要的。

有些理财专业人士只从你（也就是客户）那里获得报酬。换句话说，他取得报酬的方式与其他产品的销售人员没什么不同。正如理财顾问乔希·布朗（Josh Brown）在《华尔街日报》撰文指出，这种模式不完美，但它反映了理财行业的进步：

利益冲突总是存在的，这个世界不完美，但我们可以强调，理财服务业已经取得了长足的进步。它正在从经纪转向咨询，这个潮流冲走了主要的潜在利益冲突，只是有些小瑕疵仍然存在。没关系，只要我们在朝着对所有人有利的方向迈进即可。

提出这些问题以后，你会发现，当你清楚地知道，你要为这次服务支付一个明确的、规定好的价格时，你对双方的关系就非常有信心。对方也许每月或者每季度给你寄一次账单，而你也知道自己什么时候该掏钱，掏多少钱。

4.真正的理财顾问阻止你犯大错误。

在一定程度上，寻找真正的理财顾问的关键归结为一个问题：“我能信任这个人吗，在我此后20年的人生中，他将对我有足够的了解，我可以放心地让他帮助我理性理财？”是的，你应该核实一下他是不是正式的注册理财师，在网上搜索一下他的监管记录。我这里说的不是盲目信任——盲目信任，会让人把你的钱偷走。我说的是找到一个合适的人，他愿意足够深入地了解你的目标和价值观，帮助你坚持计划。

记住，理财顾问是阻止你犯下高买低卖的大错误的唯一的人，你请他帮你做你自己做不到的事情：做出投资组合的决定时，不受情绪影响。如果他做不到，为什么要付钱给他？