思维定势会造成人际交往陷阱

很多像罗伯特（见第二章）一样的管理者不仅限制了他们的领导能力，还限制了他们的发展前景，因为他们坚持从旧的人际关系中了解情况，获取观点和建议。正如之前提到的一样，罗伯特在同一个岗位上挣扎了好几年，他越来越觉得无聊和迷茫，这些工作他闭着眼睛都能完成。他对公司和给过他机会的上司很忠诚，但是上司却没有看到他的领导潜能。因此他与其他高管建立联系，希望他们能指导他从而打破现在的僵局，但这些努力并没有用。他想，是因为他太没有耐心了吗？

事实上，内向的罗伯特不需要更多的导师了，而是急需扩展他的视野，这样他才能发展自己其他方面的能力，告诉他的上司们他们对他的看法已经过时了。因此他不得不突破自己的性格限制，迫使自己开始与“屋外”的人进行交流。

一开始，他与一些过去的同事一起吃午餐，这些同事跳槽去了同一行业的其他公司或是一些刚创业的公司。他与猎头进行交流，甚至与健身馆里的人聊关于事业的事。这些不断增强的外部人际网络帮助他了解到了他所在行业的整体情况，也了解到其他人是如何转变成一名优秀的领导者的。这些新的关系让他发现了自己新的优势和经历——这样一个新成长的自我形象，最后帮助他建立了自信。

当他看到新的人际关系网络给他带来的价值后，他也就不再担心该如何分配时间去建立关系。不幸的是，在我们了解人际关系网络到底是什么，能给我们带来什么好处，通过网络我们能为别人做什么之前，我们是不会把时间投资在这上面的。对于每一位看到维持一个广泛多元的人际网络价值的管理者来说，如果不是因为讨厌，那就需要更多的努力来克服先天性格上对建立人际网络的排斥心理。

在我的学生中，很多人说他们发现人际关系网络的本质是虚伪的——从别人那里获取支持的一种手段，而因此你有义务去回报他们。卡洛斯是一家消费品公司的产品经理，认为人际关系网络实际上就是在“利用别人”。对于他来说，这种能提供支持、见解、信息以及其他资源的人际关系网络相当于“当我需要他们时，就让他们排着队，然后选一选谁能帮助我”。这非常的虚假，充其量只是一种冠冕堂皇的利用人的一种手段。卡洛斯并不是唯一这样想的人，附加材料“当人际关系网络让你觉得卑鄙时”中，很多人都表示带有目的性的人际交往会让他们觉得“不干净”。

当人际关系网络让你觉得卑鄙时

三名商业学院的教授蒂齐亚纳·卡夏罗（Tiziana Casciaro）、弗朗西斯卡·吉诺（Francesca Gino）和玛丽亚姆·古阿奇（Maryam Kouchaki）通过自己的亲身经历以及她们学生们的故事，决定研究：人们对“工具性人际网络”（Instrumental Networking）的强烈厌恶。她们把这种“工具性人际网络”定义为试图建立人际关系来往上晋升（与之相比，个人人际关系网络是一种很自然地建立起友谊的学生式人际关系网络）。

她们进行了两次实验发现，有些研究对象就算只是想想这样的关系都会让他们觉得很肮脏，然后他们不自觉地想要把自己“洗干净”，比起一些像便利贴或一杯果汁这样的中性产品，更愿意使用一些诸如Windex清洁剂、多芬肥皂以及佳洁士牙膏之类的清洁产品。

为了确保研究范围不仅仅限于实验室内，她们进行了第三次研究，此次研究对象是北美一家法律事务所的律师们。她们发现人们的权力越大，越不会对人际网络产生疑虑。她们让调查对象进行了关于人际关系网络活动的填表调查，还填写了一些问卷，问卷上需要完成一些句子，如：“当我经营自己的个人人际关系网络时，我常常会觉得……”有“肮脏”“可耻”“虚伪”“不舒服”，或是“开心”“兴奋”“渴望”以及“满意”这些选项。研究发现，他们在公司里的职位越高，就越少会选择一些消极词语。

为了更好地研究“工具性人际网络”和“个人人际关系网络”（Personal Networking）让人产生的感觉之间的对比，研究者认为应该去除不同权力等级的影响，因此她们又进行了第四次研究，此次研究她们给定研究对象一个相同的等级以及相同的网络类型。她们先把被调查对象的身份设定为两类：一部分职位很低，而另一部分职位很高。接下来，她们让其中一些人在LinkedIn（商务类社交网络）上发消息来建立一些职业关系网，而另一些人在Facebook上发消息建立一个个人关系网。在调查参与者的感觉后发现，在Facebook上发消息的参与者都认为人际网络关系并没有那么肮脏，而在LinkedIn上发消息的参与者则觉得人际网络关系比较肮脏。但是，当他们在LinkedIn上发消息时，比起被定位为高职位的参与者，被定位为低职位的参与者更多地会选择清洁产品。而被定位为高职位的参与者不管是在LinkedIn还是在Facebook上发消息，对产品的选择都没有太大的不同。

从而研究者得出结论（综合自己的研究和他人的研究所得出的），“工具性人际关系网络”对人们的事业有多么重要？她们发现人们在这种网络中的舒服程度与自信有关：调查者中，高级律师不会觉得职业关系有什么不好的，因为他们相信自己能在这个网络中做一些有价值的事；而职位较低的一些人则会怀疑他们所做贡献的价值，在一个互惠互助的关系中，他们更多地觉得自己是在请求别人做事，与别人不在同一个等级上。

因为经营人际关系让他觉得是对自己诚信的一种不忠，所以卡洛斯选择继续待在舒适区域，这个舒适区域是指他在自己的地区业务中建立的长期的关系，他在该地区有着良好的人际关系网络。卡洛斯是一个外向的人，因此他会参加很多工作外的活动，比如和俱乐部里的人一起去打高尔夫球，这样加强了他和顾客、团队伙伴甚至是工作组以外同事的关系。但是由于他所有的时间都是在家乡巴西度过的，相比那些经常在世界各地跑动的同事，他的战略关系就没有他们多。因此他现在最需要的就是让那些能提拔他的决策者认识自己。“我知道从战略的角度来看，我应该要与很多人保持联系，”卡洛斯说，“但是我一直待在巴西，所以和不在巴西的人保持联系太费劲了。我应该怎么做呢？难道要给他们发一封邮件说：‘最近好吗？’这对于我来说太虚伪了，我更喜欢直接说：‘我们来谈谈这项业务吧！’我知道我应该处理这些人际关系，但这对于我来说真不简单。”

像卡洛斯一样，很多没能成功建立广泛人际关系网络的人都辩解说，这是因为自己的个人价值观的影响。本书第一章中所提到的雅各布也告诉我说他对这种带有目的性的行为的厌恶使得他没有办法建立起一个必需的人际关系网络，他认为“关系应该是自然而然发展起来的”。此外，他那井井有序的跨国大公司给他铺垫的职业道路并没有提供他建立跨界网络的条件，“我的公司就像一个茧：每一件事都安排得有条不紊——在这个世界里，你不需要与外部建立联系。甚至管理课程都是在内部进行培训——把公司在世界各地的人都聚集在一起”。他那有限的人际关系网络使得他很难了解到销售、金融以及其他职能领域的需求，因此不管他花多少时间待在办公室思考，都很难把这些多元视角联系起来提出一个可行的商业战略。

在转变过程中，一些人开始慢慢接受这种转变，在相互影响中一点点改变。而另一些人觉得这事太过政治性而不接受，结果他们的能力没有办法得到提升，从而也无法朝着目标再继续前进。正如我们第二章里提到的，招募股东，与伙伴和支持者建立联盟以及感知外部形势，这些都是领导者应该做的工作。当我们把人际关系定义为本质上是为了实现自我利益时，甚至有些肮脏时（或是别人给你的人际关系下定义时），我们就常常会先去解决当务之急以及处理个人关系，而不是把时间投资在不确定能否获得回报的长期战略性人际网络上。如果要把人际关系网络想得更高尚一点，唯一的办法就是去做，然后感受它给我们所带来的价值，不仅仅是给我们自己，同时还给我们的团队和组织带来的价值。

缺乏人际交往的经验也常常会让人们质疑他们时间分配的合理性，尤其是当人际关系和手边的工作没有联系时。如果我们没有把人际关系的建立看作我们工作和责任的一个完整部分，就会发现我们很难去做这件事。当我们已经很难挤出时间去做实质性的工作时，为什么我们还要去扩大那些带有投机性质的人际圈？附加材料“让你不扩展人际圈的陷阱”总结了一些反驳以上想法的观点。

像这样的陷阱会蒙蔽那些有能力的人的双眼，它们让你更容易患上“自恋”和“懒惰”综合征，它们会让你的思维变得狭窄，限制你的领导能力。你待在一个既舒适又封闭的圈子里，让你和你的团队都经不起外界环境的变化，遇到突发情况时只会让你措手不及。更糟的情况是，你会让依赖你的伙伴觉得你的效用越来越低，因为你无法给他们提供新的信息（或是不能帮他们达到新的高度）。跨过这些陷阱你才能知道不同的人际关系网络是如何产生不同的作用的。

让你不扩展人际圈的陷阱

●你认为经营人际关系网络不是一份具有实质性的工作

●你认为经营人际关系网络是在利用别人，是一种很虚伪的行为

●你认为经营人际关系网络要获得回报是一个长期的过程，而你还有更多紧急的事需要处理

●你认为人际关系应该自然而然地建立起来，而不需要苦心经营