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第10章 情景分析 10.1 描述和目的 情景（Scenario）是对未来的详细描述。它基于一组对经济、行业、市场或者技术革新的关键假设。情景分析是一种结构化的方法，它开发出多种情景，帮助管理人员处理两种常见的决策错误——对变化的过低和过高预测。情景分析的目标是为战略思想建立共同的基准，改进长期规划灵活性并提供战略早期预警。 情景分析已经出现了几十年... -
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10.4 缺点 情景分析的潜在不足之处出现在公司用它代替策略构思和规划的情况下。情景分析使公司可以看到预定战略的可能结果，不管这种战略是不是公司现行或者未来可能使用的战略。它本身是一种分析技术，虽然可能支持、分解和确认特定的战略，但是并不能创造新的机遇和策略。 你必须抵住诱惑，避免选择最适合于公司现有优势的情景；要抵制这种自然的倾向，对每种情景的真实可... -
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第14章 赢/输分析 14.1 描述和目的 赢/输分析（Win Loss Analysis，WLA）是一种成本效益高、富有洞察力和道德的市场、客户及竞争对手信息收集和分析方法。WLA分析确定客户对特定销售条件的看法，以及你与竞争对手之间的对比看法。它为客户购买（或者没有购买）你的产品及服务的原因提供了一个窗口和早期预警。此外，这种分析还提供你和竞争对手... -
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14.5.2 发现 “赢”的因素并不是永恒的。在某一次访谈中，客户已经签订了3年的合同，这正是EMS的目标。然而，这个合同是因为大客户代表与客户决策者之间的友情才签订的。没有人研究过该公司的业务需求，发现这个解决方案是如何实施和维护的。同时，这位决策者已经离开公司，新任经理对该软件和还有两年才到期的合同感到十分棘手。这个客户不具备使用EMS解决方案，实施... -
2.5 方法、自变量和返回值
2.5 方法、自变量和返回值 2.5 方法、自变量和返回值 迄今为止，我们一直用“函数”（Function）这个词指代一个已命名的子例程。但在Java里，更常用的一个词却是“方法”（Method），代表“完成某事的途径”。尽管它们表达的实际是同一个意思，但从现在开始，本书将一直使用“方法”，而不是“函数”。 Java的“方法”决定了一个对象能够接收的... -
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认同现在 我们走了大约15分钟，这条小径突然变得非常陡峭。 不仅海拔骤然降低，路况也艰险许多。 如果这条路是一个人的话，他早在五分钟前就应该接上呼吸机了。陡峭的石头小路好像陷入了昏迷，岩礁突出的地方极其狭窄，让人头晕目眩，如神游一般。胆小的人最好不要来这里。 幸运的是，我没有携带任何东西。而安迪胳膊下夹着毛巾，背上背着冲浪板和早餐。不过他已经大步流... -
试用期必不可少
试用期必不可少 试用期必不可少 面试的作用毕竟有限，有些人看起来很专业，但做起事来却很雷人。你得评估他们的实际工作能力，现在能做什么，而不是迷信他们自称过去做过什么。 最好的评估办法就是看他们的实际工作情况。把他们安排到一个小项目中，哪怕是只有20～40个小时的项目也好。你从中能观察到他们如何决策，你能发现他们如何提问，你能通过他们的实际行动而非口头... -
14.4.5 步骤5：进行访谈
14.4.5 步骤5：进行访谈 对于进行访谈的方式要谨慎考虑。这个决策在一定程度上取决于你计划使用第三方访谈主持人还是自己的销售团队。这一领域的专家建议采用独立第三方，以避免访谈的结果被销售人员和客户的现有关系所扭曲。例如，访谈主持人可能用无意识的肢体语言引导回答。 选项之一是通过电话进行访谈。这是美国企业常用的方法，时间和成本效益相当高。但是，在某些... -
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3.5 优点 BCG的简洁性可能是它最大的优点，它在一张图上显示了大量直观信息；以容易理解的格式捕捉了多元化战略的复杂性。其他许多种管理工具都无法以简洁的视图达到增长率/份额矩阵所提供的信息深度和广度。它很直观，很容易用来快速地识别需要进一步深入分析的领域。 BCG矩阵对应该根据过去的业绩决定内部投资方向，或者应该因为过往业绩奖励管理者这种常见思路提出... -
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14.2 优点 WLA是对销售结果（赢和输的情况皆有）的系统性分析。它包含了来自具有战略重要性的现有客户、前客户和潜在客户的反馈。定期和系统性的WLA过程提供了直接反馈，还可以用于比较和发现一段时间内的趋势。 WLA提供了许多战术和战略上的好处。战术上的好处集中于销售业绩。战略上的好处超越了销售团队，有助于产品管理、合并和联盟以及产品研发。下面的列表总...