第1章

理清思路，表达自己的技巧

Logical Communication

基本1

工作中什么时候需要逻辑思维

在平时的工作中，你是否想过“我刚才说话是不是缺乏逻辑性”？大家学习逻辑思维法就是希望能运用到工作之中，但是在什么场合用才能发挥作用呢？

应该在这些交流场合中使用：报告、联络、指示、建议、说明、提案、交涉、会议中的发言、事故应对等。

那么，在工作中什么时候不需要逻辑思维呢？总觉得好像在所有的交流中都需要有逻辑性，但实际并非如此。举例来说，别人在和你倾诉烦恼时，在讨论中提出想法时，或者是在交换信息时，并不一定需要逻辑性。

你在和别人聊自己的烦恼时，听到的都是大道理，心里肯定不好受吧？另外，在讨论中提出想法时，如果不考虑常理，用发散性思维反而能提出好想法。

在交换消息时，不用逻辑性语言会比较好，这可能比较难理解。譬如，“美国现在流行××”“在医疗领域研发出了新的××技术”等消息必须正确，但是不一定要用逻辑性的语言表达。“信息正确的语言”和“逻辑性的语言”并不相同。

那么，什么时候必须用逻辑性语言呢？那就是需要得出“结论”时。想要说话有逻辑，就必须有结论。无论传达什么信息，都是为了让对方知道“结论是什么”。

　并非所有的场合都需要有逻辑

●　需要逻辑性语言的场合

• 报告（例：向上司汇报市场调查的结果时）
• 联络（例：通过邮件向公司内部传达展示活动的内容时）
• 指示（例：下达明天需要准备好的事项内容时）
• 建议（例：要求部下改变做事方法时）
• 说明（例：导入新的IT系统，在公司内部说明会上说明时）
• 提案（例：在董事会议上提出企划案时）
• 交涉（例：要求缩短产品的出货交货期时）
• 会议中的发言（例：关于议题阐述自己的意见时）
• 事故应对（例：出现失误，阐述处理方法时）

●　并不一定需要逻辑性语言的场合

• 商量烦恼之事（例：和有烦恼的同事聊天时）
• 提出想法（例：新商品的构想讨论时）
• 信息交换（例：分享各地区市场的动向时）

基本2

逻辑性语言所需的3个重点

有时，向对方传达的信息虽然正确，但是表述未必有逻辑性。这个问题经常发生在上司和部下的交流中。

部下：“客户打电话抱怨产品上有划痕。”

上司：“那么，准备怎么办？”（焦急）

另一情况：

上司：“不好意思，这份企划书得提前到明天提交上来。”

部下：“知道了！”（怎么突然这样！焦急）

这样的交谈，虽然传达的信息都是正确的，但是交流并不顺畅。之前已经提过“结论”在逻辑性语言中的重要性，除此之外还需要记住两点，也就是完成逻辑性语言的重点有三个。

①有结论；②有理由；③将结论和理由联系起来。

这三点看似很简单，但是在平时的交谈中，这三点我们很少能够完全具备。

第一个例子中，从部下的话中可以看到有理由（情况）的说明，但是没有结论。因此，上司才会问：“结论是什么？”第二个例子中，上司的话语中有结论，却没有理由。因此，部下才会觉得“理由是什么啊？总是这么不讲理”。

以上三点无论缺少哪一个都无法形成有逻辑性的语言。

　有结论和理由，并将其联系起来！

●　为了有逻辑性需要哪三样？

• ①有结论
• ②有理由
• ③结论和理由相联系

基本3

理由和结论没有联系，让人不知所云

我们现在来思考一下“将结论和理由联系到一起”这件事。到底为什么要“将结论和理由联系到一起”呢？首先，我们来看一下没有联系的对话。

（理由）“社长已经知道业务协助这件事情了。”

（结论）“请提前告诉社长这件事（业务协助）。”

很明显，理由和结论之间没有联系。

（理由）“社长已经知道业务协助这件事情了。”

（结论）“可以不用告诉社长这件事（业务协助）了。”

如果是这么说的话，又可以看到两句话联系起来了。

一般不会有人像第一个例子那样说完全相反的话，但是经常会有因微妙的偏差导致前后没有联系的情况，如：

（理由）“社长已经知道业务协助这件事情了。”

（结论）“可以不用告诉副社长这件事（业务协助）了。”

听的人就不得不靠猜测“社长好像不喜欢副社长”等将前后内容联系起来。

在工作中，双方如果互相猜测对方说的内容，很容易出现听上去模棱两可却回答“知道了”的情况。“你知道的吧？”期待对方能准确地猜出你想要表达的，这是没有任何逻辑性的。为了让结论和理由很好地联系起来，说话时意思一定要表达清楚，不让对方感到困惑。

　说话有连贯性，让对方无须猜测

基本4

用“因为”“所以”等连词，让理由和结论更明确

连接结论和理由的方法中有着一定的规律。

若先说结论则用“因为”连接，然后再说理由。另一方面，若先说理由则用“所以”连接，再说结论。

举例而言，先说结论的情况：

（结论）“从下期开始进军印度市场。”

（理由）“因为对于我们来说，印度市场已经发展成为十分成熟的市场了。”

先说理由的情况：

（理由）“对于我们来说，印度市场已经发展成为十分成熟的市场了。”

（结论）“所以从下期开始进军印度市场。”

在逻辑思维法中叫作：“Why so?/So what?”翻译过来就是：“为什么这么说？（Why so?）”“因此要做什么？（So what?）”

比如在和别人交谈时，对方若没有说结论或者只说了理由（情况），你就可以试着用“Why so?/So what?”进行确认。

一般情况下，自己在阐述内容时，若也能有意识地用到“因为”“所以”这样的连词，就能够轻易地进行逻辑性说明。

　通过用“因为”和“所以”进行双向检查

基本5

没有结论的沟通，对方可能不知道你想表达什么

经常听到部下向上司报告时，只说情况（也就是理由）没有说结论。部下没有整理自己的思绪，把现状原封不动地告诉上司，在无意识的情况下想让上司给出判断（结论）。譬如，大家认为以下报告的结论是什么呢？

部下：“合作方提出要求，想要变更会议的时间。”（理由）

上司猜测“他想要我告诉他我的时间安排吧”，（结论）如果仅限于这种猜测，还不会产生太大的误解。

下面的情况又如何呢？

部下：“课长，工厂打来电话说原本明天要送到客户那里的商品来不及出货了。”（理由）

这种情况下，你觉得他想表达的是什么呢（结论是什么）？可能是：“课长，你能和我一起去客户那儿道歉吗？”（结论A）也可能是：“我马上去客户那儿道歉。”（结论B）还可以理解为：“课长，麻烦你去工厂交涉一下。”（结论C）或者：“我现在马上去工厂进行交涉。”（结论D）

不说出结论而让对方去思考，说的人会比较轻松，但是对方的理解并不一定如你所想。

　只说情况（理由），让对方下结论

基本6

在会议上说的“我反对”只是结论而非理由

下面，我们来看一下只说结论而不说理由的情况。

上司：“抱歉，这个工作能帮我一下吗？”

部下：“抱歉课长，我没法帮你。”（结论）

上司：“啊，这样啊（心里会想自己是否以前得罪过他）。”

若加上理由，交流会更顺畅。

部下：“抱歉课长，我没法帮你。（结论）主要是有个紧急货物必须马上送到客户那里。（理由）”

在很多场合都能找出“只有结论的发言”。在会议中，当针对某个提案征求赞成与否的意见时，有人就只会说“我反对”。（结论）但是，如果回答“我反对，因为××（譬如成本会大幅超出预算）”，这样不仅仅说出结论还说明理由，才是有逻辑的说话方式。

上司给部下下达指示的时候也是一样。“之前的报价能否在后天之前提交上来”（结论），这只说了结论而没有理由。“之前的报价能否在后天之前提交上来。我已经约了对方的社长后天见面，到时候要用这个来说明。”（理由）上司这样说的话，部下也能理解上司的用意并开始行动的。站在上司的立场可能会觉得“没有必要把理由说那么清楚”，但是若想让对方理解后行动就需要把理由说清楚。

　若知道理由，对方的处理方法也会随之改变

Step 1　金字塔图——组织语言，快速表达

写3个支撑结论的理由，构成“金字塔”的形状

在阐述结论的时候需要提出几个理由呢？

凭直觉，若支撑结论的理由只有1个，那是不足以支撑结论的，即使增加到2个也还是不够，若有3个则较牢靠。以牛肉盖浇饭为例，美味、廉价、快速是“推荐牛肉盖浇饭”（结论）的3个理由。这种用几个理由（根据、论据）支撑结论的形式叫作金字塔构造（本书称为金字塔图）。

譬如想提出“（结论）导入全公司的智能手机用A社的产品比较好”。

如果有1个理由，譬如“因为功能比其他公司的好”。这个理由不足以让大家信服，大家还是会想是否有更多理由支持这一结论。

于是，增加了第2个理由，譬如“价格方面也比其他公司合理”。结论比刚才充分多了，但还是感觉有些不够充足。

再试着想想。对了，最近经常听到关于电脑病毒的事情，因此，第3个理由就选择了“安全性措施也很完善”。

有3个理由后结论基本上就很牢靠了。

也可以加上第4、第5个理由（比如“轻便性”或“售后服务”等），但是过多反而变得难理解，因此，一般情况下有2～4个理由时，大部分情况选用3个，平衡性就会比较好。

　想象一下相机的三脚架，让结论稳定扎实

怎样表达更容易被理解——“论点→结论→理由→行动”

举例说明讲话难被理解的人的特征。

如：“A公司的智能手机非常便宜。虽然B公司的产品也不差，但是A公司的功能足够了。同时C公司……”

这样说话，问题应该出在以下4点上：

①原本就不知道在说什么，不知道论点；

②最终也不知道他想表达什么，不知道结论；

③凭什么这么说，不知道理由；

④他希望我做什么（或他想做什么），不知道行动。

所以，从①开始按照“论点→结论→理由→行动”的顺序阐述，无论谁都能很好地阐述自己想表达的内容。

（论点）“关于营业部购进智能手机一事。”

（结论）“我觉得应该购进A公司的产品。”

（理由）“因为从功能、价格、安全性等方面来看，A公司的产品都是最优秀的。”

（行动）“若能获得批准，将进行具体的导入计划。”

像这样在金字塔图的“结论”前面放“论点”，后面放“行动”的话，表达出的内容任何人都很容易理解。

　用“论点”明确主题，用“行动”确保实行

按照“论点→结论→理由1→理由2→理由3→行动”的顺序说：

“论点→结论→理由→行动”让沟通清晰有条理

按照“论点→结论→理由→行动”的顺序的表述方法适用于所有的工作交流。如果在平时的交流中不知道该如何表达，按照这个顺序表述便于对方理解。

从下面的事例就可以看出，在制作纠纷报告时冗长地说很多情况，与按照顺序表述之间的差异性。

·冗长的状况报告

“出货的收纳箱UX好像是次品。”（状况）

“客户打电话过来投诉。”（状况）

“送货的司机说没有出现什么特别的问题。”（状况）

（持续着毫无止境的状况报告。）

·有逻辑性的报告

“收纳箱UX中出现次品，客户很生气。我们该如何应对。”（论点）

“我觉得应该马上把新的收纳箱UX寄给客户。”（结论）

“修理已出货的收纳箱需要花费较长的时间。”（理由1）

“最优先的事情是保证不能让客户对我们失去信心。”（理由2）

“从成本上来看，寄出替代品和其他方法没有太大差异。”（理由3）

像这样明确了表述的顺序就能让我们的报告变得清晰有条理。

　提案、忠告、交涉等各种交流的情况下

论点

如何开始你的谈话——找到论点

接下来，我们看一下论点、结论、理由、行动各自的内容。首先是论点。

所谓“论点”就是“接下来谈话的内容是什么”，谈话的中心就成为“问题点”（问题或疑问）。譬如“如何减少加班”或者“为什么频繁发生联络错误”，等等。

也可以表达为“加班该如何减少”或者“联络错误频繁发生的原因”。

换个说法，（虽然是废话，但）论点是尚未得出结论的事情，也就是未决事项。

若听的人不知道说话者在讲述什么，说明他的论点含糊不清。“关于加班”或者“关于联络失误”这种听上去像是论点，但是根本不知道问题出在哪里。

另外，为了明确论点，在说“问题点”之前，先说“情况（或背景）”。先阐述听的人能够理解的“情况、背景”，这样便于听的人顺利地进入话题。

例如：“（情况）去年开始的新事业的进展状况并不理想。（问题点）该如何推进新事业？”用这样的形式明确论点。

　论点由“情况＋问题点”构成

●　论点含糊不清的人

●　通过状况和问题点来叙述论点

从对方了解的情况开始阐述，沟通更容易

一些新闻播音员在解说世界新闻、展示世界地图时会说：“先让我们确认事件发生的地点。”然后，画面集中到将要说明的国家或地区，开始谈论在那里发生的问题。

无论要开始什么样的谈话，先从对方了解的情况开始说起，然后慢慢把镜头的焦点集中到问题点附近。

根据对方预备知识的程度，镜头的拉伸程度有所不同。

如果听的人对互联网很了解，即使对情况的说明很简短也能理解。比如，“（情况）在商业工作中使用面向B to C（Business to Customer，商对客）的SNS（Social Networking Services，网络社交媒体服务）时，安全性经常成为关注点。（问题点）企业该采取何种对策？”

但是如果听的人对互联网并不了解，情况的说明就需要详细。比如：“（情况）由于Facebook或Twitter等的SNS并不是专门面向企业开发的，所以安全性方面并不十分完善。即便如此，还是有许多企业在商业工作中灵活使用了面向B to C的SNS。”

在阐述话题时，如果一开始就错了，那么全盘都会错。

为了让听的人站在和自己共通的前提条件下，就需要注意从对方能够理解的情况开始阐述。

　稍微把镜头拉伸后再开始阐述情况

考虑的问题应该是有意义的问题

在和别人讨论问题时，你有没有产生过“即使考虑了，也是没有办法解决的”这种想法？出现这种情况，大部分是因为论点没有意义。与工作相关的论点（问题点）的类型有以下3种。

①“原本什么是问题？”（提出问题：what）

②“为什么会产生这个问题？”（查明原因：why）

③“有什么样的解决方案？”（检讨解决方案：how）

除此之外，有的论点还使用到了“谁（who）”“哪里（where）”“何时（when）”“多少钱（how much）”等。

另外，还有回答是yes/no类型的论点。譬如，若论点是“这是真正的原因”，那么在结论之前就会先说“是”或“不是”。

论点应该是“有思考意义的内容”。有意义的论点就应该是“能联系到行为的问题”。没有意义的论点则是“没有意义的问题”。

譬如，“这个项目是因为谁而失败的”这种论点就完全没有建设性。要联系到如何解决问题，就应该提如何重整这个项目（检讨解决方案）、这个项目未能顺利开展的原因是什么（查明原因）等论点。

　在思考论点时注意主题和w、h系疑问句

关于加班（主题）想要表达什么

养成发言前不马上思考结论，而先思考论点（问题点）的习惯。窍门就是一边问自己“论点是什么，有思考意义的问题点是什么”，一边思考。

结论

把你最想说的作为结论

大家有没有被上司反问“那结论是什么”的经历？可能当时你心里会想，“哎呀，我还有很多想说的，还没整理呢”。

结论是论点的回答。也就是说，如果论点明确，结论也会变得容易阐述。结论是用“××是××”这种判断句来表达的。但是在日常口语表达中，经常会省略主语。例如，论点如果是“为什么经济不景气加班时间还要不断增加”，结论则会成为“（经济环境不景气加班却不断增加的）原因是准备提案的时间增加了”。

接下来，我们思考一下结论和理由的关系。如果你有很多内容想要阐述，那就思考一下什么是你最想说的，把这个作为结论。然后，试着像堆积石块一样，思考如何堆叠剩下想说的内容，使最上面的成为结论。

举例而言，你想阐述的内容有“怎么都无法拿下这个项目”“要拿下订单，就需要比其他公司有更好的提案”“准备提案的时间增加了”“改善提案需要时间”等。

确定其中最想说的内容，然后像这样组织语言就能变得容易理解。“（结论）加班没有减少是因为准备提案的时间增加了。（理由1）因为怎么都无法拿下这个项目。（理由2）我们想要在接受订单上提出比其他公司更好的提案。（理由3）但是，改善提案需要时间。”

　结论是文章的中心，即使删去所有其他部分也应该保留到最后

●　结论和论点的关系

●　结论和理由的关系

结论和论点的3种组合方式

虽说结论是论点的回答，但是论点和结论的组合方式有哪几种模式呢？在工作中，主要会用到的论点是“提出问题”“查明原因”“检讨解决方案”，因此结论大多有这三种模式的回答。正因为论点的说法不同，所以就产生了“问题是××”“原因是××”“解决方案是××”的模式。

·提出问题：what

（论点）“客户的投诉增加，问题是什么？”

（结论）“问题是产品的不良率提高了。”

·查明原因：why

（论点）“为什么产品的不良率提高了？”

（结论）“原因是检查产品的员工判断有差异。”

·检讨解决方案：how

（论点）“如何能消除判断的差异？”

（结论）“解决方案是分析投诉的内容，然后明确合格品的基准。”

除此之外，还有yes/no模式。

（论点）“礼仪培训是减少投诉的解决方案吗？”

（结论）“不。产品的品质管理需要重新思考。”

经常把论点和结论作为一个组合来思考的话，表达出的内容就能让听的人容易理解。

　论点和结论无论先决定哪个都要成组来考虑

选择正确的组合

若已经决定想说的结论，就要选择与其相符的论点，若有必须考虑的论点，那就选择与其相符的结论。

注意！结论和论点不要偏离

有时候，对方即使听到结论也没能马上理解。出现这种情况主要有两个原因：①结论和论点之间产生偏差，②说的人觉得结论过于理所当然而没有任何提示。这里我们先讲讲结论和论点之间产生的偏差。

（论点）“全体员工是否应该使用新的SNS。”

（结论）“应该导入安全性较强的C公司的SNS。”

知道在哪里产生偏差了吗？

论点是“是否应该使用”，结论应该回答yes或no。但是，实际却跳过这个问题，先回答了论点中没提到的“哪家公司的SNS比较好”这个问题。在日常的工作场景中经常发现有人会总结这种和论点偏离的结论。

也经常听到下面这种事例。

（论点）“销售为什么不输入商品的预估数据？”

（结论）“输入的方式应该设计得更简单。”

论点明明是关于原因的问题，结论回答的却是解决方案。

这种情况下，首先应该说结论“（结论）原因是在数据输入上花的时间过多”，然后再提出“（论点）那么针对输入花费过多时间该如何解决”，回答“（结论）应该把输入的方式变得更简单”，这样阐述的话，结论和论点之间的偏离就能消除了。

　用英语来思考就会发现有偏离

不知为何一下就说到解决方案

注意！结论是要解决问题的，而非阐述事实

大家有没有过这种经验：对方做着似是而非的说明，你心里却想着“这个我知道，但是你到底想说什么”。避开这个问题的关键在于，不说过于理所当然而不给任何提示的结论。

经常出现的是概念过大而无法抓到重点。

（论点）“书桌上堆满的文件该如何处理？”

（结论）“重要的是每个人要有意识去整理。”

当然，这个回答没有错，也很重要，但是对方就会问“具体该如何做”“这个我知道，赶快说下一步”。

还有一种情况是，所有的人都想清楚地知道解决方案，但是说话的人却不断地在阐述问题点或原因，让听的人很焦虑。譬如：

（论点）“我们公司无法摆脱赤字的原因是什么？”

（结论）“原因在于和子公司的财务系统无法相互连接。”

这个回答本身是正确的，对方可能会觉得“这个事情很久以前就知道了，现在想知道这个问题该如何解决”。

不说这种理所当然的结论的窍门是想象听的人已掌握的知识程度。经常注意一下自己阐述的内容对于听的人来说是否容易理解，然后再决定结论。

　若想要说得更具体，就发现之前的结论变得不那么理所当然了

（论点）为了摆脱赤字，首先要做的事

“结论”放在最前！有时放在最后，听的人会疲倦

“先说结论！”这句话作为上司的忠告经常听到。但是，有很多人觉得按照“起承转合”的顺序比较好，因此往往把结论放在最后才说，作为阐述的人来说，这是深思熟虑后的结论。

结论放在前还是后是根据具体情况而定的，但是结论放在前面说容易理解（不过，论点请在结论前先阐述）。

·结论在前的情况

（论点）“明天的会议社长不参加，提案怎么办？”

（结论）“想推迟到下周的例行会议上提出提案。”

（理由）“社长虽然赞成这个提案，但是其他的董事对此不感兴趣。”

（理由）“社长会参加的会议最近的就是下周的例行会议了。”

（理由）“即使通过这个提案也是在下周实施，因此时间很充裕。”

·结论在后的情况

（论点）“明天的会议社长不参加，提案怎么办？”

（理由）“社长虽然赞成这个提案，但是其他的董事对此不感兴趣。”

（理由）“社长最近会参加的会议就是下周的例行会议了。”

（理由）“即使通过这个提案也是在下周实施，因此时间很充裕。”

（结论）“想推迟到下周的例行会议上提出提案。”

把结论放在后面说的话，听的人会在中途就产生焦躁感。

　听的人是比较心急的，想早点听到结论

什么时候结论放在最后说比较好

一般情况下“结论在前”，紧接着论点阐述比较好，但是也有放在最后阐述结论的情况。

那就是阐述对于听的人来说非常严重的结论时使用。

阐述严重结论（降级或调职等）时，先说状况（理由）让对方推测结论，让他有个心理准备的时间。

（论点）“想说明一下在下期的组织构成中你的职位。”

（理由）“众所周知，现在国内市场在持续萎缩。”

（理由）“从3年前开始在泰国和印度开办的事务所发展良好。”

（理由）“接下来应该开拓的市场是巴西和俄罗斯。”

（理由）“社长表示希望把精英人才投入巴西市场。”

（结论）“那边公司的力量较弱，会比较辛苦，但还是希望你能去巴西上任。”

也许对方不会很顺利地就答复“是”，但是像这样希望对方能推测结论时就可以把结论放在最后阐述。在实际的法庭审判中，一般情况结论（主要部分）会在一开始就宣判，但是死刑很多都是在最后宣判的。

还有一种情况就是希望让听的人自己得出结论。譬如，部下有地方需要改正时，上司并不一下子就讲出来，而是在说明各种情况时让部下自己发现改善点。这种情况下，结论放在最后说比较好。

　在教导年轻员工时，给其思考结论的时间

理由

把理由归纳成组，更加清晰明了

在说服别人时可能觉得理由越多越好，但是信息过多的话，听的人会十分吃力。尽可能地整合相似的信息，分成3组左右（2～4组）之后再阐述。

例如，在以下的论点和结论之后：

（论点）“办公室的清扫工作该委托哪家公司负责呢？”

（结论）“我认为××清洁公司比较好。”

不停地说着各种理由……

（理由）“咖啡洒地毯上后，一通电话……成本是……而且有区域经理……满意度……并且用的机器材料有自身特点……在员工培训上……”

这样阐述理由根本就看不出重点。

于是，将这些理由分成3组。

“有3个理由。”

（理由）“第一，清扫技术在行业内处于前列。最新式的……”

（理由）“第二，拥有完善的跟踪体制。每个办公室……”

（理由）“第三，成本的合理性上也和其他公司差不多。在使用情况上……”

为了把理由装入对方的脑中，先做3个箱子，把信息灌入其中。用这种方式进行说明应该能便于对方理解。

　一般情况整理2～3个，开始最多4个

●　不断地阐述许多理由

●　把理由整合成3组

对于认同感不强的理由，补上“理由的理由”

虽说支撑结论的理由有3个就行，但是如果理由本身缺乏认同感就会毫无说服力。于是，若出现这种情况，就需要补上支撑这个理由的“理由的理由”。

通常，支撑第1层理由的第2层“理由的理由”部分会用到事实（数字或数据、过去的事例等）。比如第1层理由是“××市场今后也会不断成长”，第2层“理由的理由”中就得有“近5年的成长率为x%以上”“原本阻碍市场成长要素的限制已在4月得到缓解”等事实。

如果补上第2层“理由的理由”还没有认同感，那就需要再加上第3层“理由的理由的理由”。理由要挖多深，就得看对方获得认同感的程度。

然而，在陈述对未来的预估时，无论摆出多少过去的理由（事实），到了推测部分还是会有“真的会变成这样吗”的疑问。比如说“预计今后将持续保持5%的成长率”，如果理由只是“因为近5年的成长率保持了这一水平”则会给人一种不安感。关于未来，首先要明确即使给出100%令人信服的理由也是不能下断言的。商业工作中重视速度，获得某种程度的认同感后，请尽快判断是否需要补充进一步的理由（事实）（在下页图中补充说明）。

　用数值、数据、事例等补充“理由”

把什么作为理由更让人信服

理由应该是以事实为基础而形成的，但是很难决定用什么作为事实说明比较好。

当然“数字／数据”作为事实是最可靠的。比如“从问卷调查结果来看，78%的消费者喜欢B型”或者“K公司的市场占有率为45%”，只要数字没有错误就能成为有效的理由。

接着比较可靠的是“一般常识”和“事例的积累”。所谓“一般常识”就是类似于因为供应量增加后价格会下降，因为比起现场卖，网络销售更能控制成本。“事例的积累”则是因为加藤、山本、铃木都在客户处听到客户说H公司的产品更便宜、功能也更优秀，或是因为在过去的5年间，我每天和客户接触，他们大多认为卖得最好的产品是这个标准型。

这种理由很难让人有100%的信赖感，因此，如果信赖度能达到70%～80%就可以作为理由使用。

除此之外，还有“已被决定的判断”和“制度／公司内部规定”。“已被决定的判断”就是在董事会上已做出事业统合的决定，“制度／公司内部规定”指的就是因为根据公司规定所有员工入社前3年要积累现场经验、根据书面规定100万日元以上的支出需要部长批准。在某个团体中成为共识的事情，在这个关系中就可以作为理由使用。

　在商务中作为事实双方都能认可就OK

●　数字或数据

●　一般常识

●　事例的积累

●　已被决定的判断

●　制度／公司内部规定

因为不是叙述物理性的法则，因此有70%～80%的信赖性就可以了。但是需要有意识地常常问自己“这个可以作为事实吗”。

如何让不确定的“预测”有说服力

在阐述结论的时候，作为理由经常会说“因为将来会这样”。譬如“因为预测今后的巴西市场会有进一步的成长”。

然而为了说出这句话所用到的事实都是上节中说明过的数字或数据、一般常识、事例的列举、已决定的判断、制度或公司内部规定等，这些都是过去发生的事情。

也就是说，以过去的倾向照原样持续下去为前提，再把这些作为理由对未来进行预估。譬如“由于这10年间日本的出生率一直处于1.2‰～1.4‰的低水平（过去），所以，今后的日本人口仍将继续降低（未来）”，这就是用过去的事情做理由对未来进行预估。

某种程度上说，若是从过去开始有连续性的事情，那么它的可信赖度可以说是比较高的。但是对于某个不确定的未来事情（比如IT的进步或者世界经济的动向等），如果只用过去的数值心里还是没底。

这个时候，就需要通过“专家的意见”或“收集到的新闻”等方法追加理由。譬如“因为我调查的5位经济学者都预测巴西的经济增长率在今后的5年都会在x%以上”，这样一来这个理由就很有说服力。

在对不确定的未来进行预测时，我认为还必须找出反对意见。但是如何不被细枝末节的信息所迷惑，找出真正能成为理由的主干才是应该掌握的技能。

　可以通过过去的连续性数据或专家的发言来推测未来

●　有连续性的事项用过去的数字比较有帮助

●　没有连续性的事项用过去的数字也没有用

●　根据专家的评论推测

根据对方的情况调整论述的繁简

如何确认支撑结论的理由是否恰当，可以用前文中所讲的“因为”“所以”来看结论和理由之间的联系。即便如此，有时在听别人叙述时，还是觉得很难理解，这很可能是结论和理由的距离过远的缘故。

以下是一家办公家具销售公司对客户的家具布局提出的建议。

因为“（理由）客户的问题是各部门间的合作不足造成的”。

“（结论）建议做成自由位置的办公室。”

大家应该不知道他们在讨论什么吧。如果是办公家具的专门人士，可能只凭这些就能听懂，但是对于一般人来说根本不知所云。

于是，再加点理由，让说明变得更加详细周到。

由于“（理由）客户的问题是各部门间的合作不足”。

因此“（中间的理由）若各部门能自由交谈就能解决”。

因此“（中间的理由）若能把座位设定为能自由移动的话就能便于和其他部门的人谈话”。

“（结论）建议做成自由位置（能够自由移动家具）的办公室。”

这样一来，话与话之间就能联系起来了。

为了让表达方式容易被理解，就需要有意识地根据对方的情况，思考在说结论之前留出多少空间（省略理由）来说明比较好。

　找到介于过于简略和过于啰唆之间的恰当表述

●　过于省略……不太懂……

●　过于啰唆……想睡觉……

理由不当的3种情况

有时候结论和理由都有了，但不知为何还是没有说服力，这很有可能是用的理由不恰当。在这节中介绍一下经常出现的3种情况。

第一个是理由用“个人的想法或感想”的情况。

譬如，因为“（理由）我对他们十分期待”，所以“（结论）一定能够完成定额的”。“期待”是个没有根据的个人想法，因此作为理由是不行的。

第二个是理由用“语言的反面／换个说法”的情况。

譬如，因为“（理由）至今还未进军儿童服装市场”，所以“（结论）应该进军儿童服装市场”。因为“没有进军”，所以“要进军”，这是把话反过来说的。通过文字就能发现经常在日常会话中听到这种奇怪的“语言的反面／换个说法”。

第三个是理由的“因果关系含糊不清”的情况。由原因A而得出B的结果时，A和B之间存在因果关系。然而，也有因果关系含糊不清却仍作为理由使用的情况。

比如，因为“（理由）着装随意的公司业绩比较好”，所以“（结论）若着装上比较随意，业绩应该会提高”。也许业绩良好的原因并不是着装随意吧。不过，如果你的思维方式和说话的人是一致的，可能听了这话会觉得很正确，没有问题。

　稍微思考一下就觉得好像是这样，又好像……

●　个人的想法或感想

●　语言的反面／换个说法

●　因果关系（原因和结果的关系）含糊不清

金字塔图也可以用来计划如何行动

在已确定的新制度或者IT规则的公司内部说明会等场合下，结论之后并不应该说理由，而应该把具体的“方法”分成3部分，阐述如何实行。

比如“（结论）决定把Z公司的安全软件安装到所有的智能手机和平板电脑上”。

如果你估计听的人会想“为什么需要安装安全软件”，那就需要阐述理由。但是一般若是在公司内部的说明会等场合，现在再来问原因，对结论也不会产生什么改变，因此听的人接下来关心的是“如何做”。

于是，这里应该阐述具体的“方法”而不是理由。

（方法1）“首先说明安装的方法。”

（方法2）“接着说明普通的使用方法。”

（方法3）“最后说明出现故障时的处理方法。”

按照这个顺序阐述听者就会“知道了”。

这里并不是不停地对方法说个没完，而是汇总到3～5组按照一定顺序说明。比如电脑的操作按照“输入方法→计算方法→输出方法”等根据时间的顺序说明，清扫方法按照“客厅→餐厅→厨房”等依据场所说明。

　若对方对“如何做”感兴趣就介绍方法

●　对“为什么”感兴趣的情况

●　对“如何做”感兴趣的情况

行动

明确“由谁来做何事”

基本的金字塔图中按照“论点→结论→理由”的顺序阐述就可以了。但是，在实际的工作中还需要在最后加上具体的“行动”。

具体在阐述行动时，请分成“自己做什么”和“希望对方做什么”两部分。因为在口语中即使省略主语句子也能通顺，所以在说“结论”“应该是×××”的时候，经常因为省略了责任分担的主语而导致含糊不清。

（论点）“应该如何促进公司内部的信息共享。”

（结论）“应该每月召集全体员工开一次信息共享会。”

（理由1）“现在的群发邮件交换不充分。”

（理由2）“如果只是管理层的会议，意图不会传达给公司的所有员工。”

（理由3）“通过和平时不太接触的人谈话，能够了解对方的人品。”

若这么说大家都会赞成并觉得“确实如此”。然而，很多时候这个信息共享会却完全无法开始。

为什么这么说？因为没有明确谁该做什么。

在理由的后面加上“自己做什么”和“希望对方做什么”。

（行动：自己）“我做一个简单的信息共享会的日程。”

（行动：对方）“山本负责预约会议室和发邮件通知全体员工。”

这样一来，结论和行动就联系起来了。

　即使给出结论若不决定“行动”，谁都不会去做

明确传达自己和对方的工作内容

很多时候，结论是以“解决方案是这个”或者“根本的原因是这个”的形式表述的。如果这个结论能够获得认同，就需要注意接下来的行动。

“行动”需要决定自己和对方的任务（也可能是只由某一方承担）。总之，所谓“行动”就是阐述由谁负责在某个时间点前完成某事。

一方面，关于自己的行动必须有“具体的行动（首先做什么）”和“时间轴（什么时候做）”这两点。

比如，“（结论）在提案书中添加纳入事例并附带照片”时，行动就应该是“我在后天之前（时间轴），查看过去案件的数据库（具体行动）”。

另一方面，关于对方的行动，需要有谅解、建议、具体行动中的任意一个。

（谅解）“从下周开始将改变提案书的规格，请谅解。”

（建议）“改用哪张照片请给出建议。”

（具体行动）“请提交可以使用的照片数据。”

　阐述自己的“行动”和希望对方做的“行动”

如果不告诉对方希望他做什么，对方就会问“你说的我已经知道了，那么我该做什么”。

Step 2　“并列型”还是“串联型”——把理由连接起来

记住，结论和理由的连接方式有两种

我的女儿也很有逻辑。在幼儿园的时候，她就这么说过：

（理由1）“山本有DS。”

（理由2）“加藤有PS3。”

（理由3）“铃木也有Wii。”

（结论）“大家都有游戏机。（也给我买一个！）”

另外，有时也会这么说：

（理由1）“今天是星期四。”

（理由2）“星期四放《宠物小精灵》的动画片呢。”

（结论）“那么，今天就有《宠物小精灵》的动画片了吧？”

啊？大家的孩子也都这么说？那真是太遗憾了。

这里想说的是，逻辑性的结论和理由的连接方法只有两种，这些是连小孩子都能在日常生活中自然使用的方法。

实际的名称叫作“归纳法”和“演绎法”。这里我用电池的连接方式为例，用并列型（归纳法）和串联型（演绎法）的说法进行说明。

在孩子的事例中关于游戏机的谈话属于并列型，关于电视节目的谈话属于串联型。

并列型（归纳法）是并列几个不同的事实，从这些事实中找出共通点，从而得出结论的方法。

串联型（演绎法）是将某个事实和与其相对应的某个规律（决定、一般常识、法规等）进行组合，从而得出结论的方法。

　是数个事实并列，还是规律＋事实

●　并列型（归纳法的列举理由）

●　串联型（演绎法的列举理由）

通过找出理由的共通点推测结论的是“并列型”

并列型（归纳法）是列举数个事实，从中找出共通点，得出结论的方法。

它的特点就是结论终究只是个推测出来的内容，如果要正确地表达，结论的说法应该是“似乎是”。通过观察几个事实，觉得应该是什么样的一种逻辑手法。（虽说是有逻辑性，但是由于语气上带有“似乎、好像”，可能会让你觉得不太舒服。）

（理由1）“听说大型企业A公司质疑本公司的网络是否安全。”

（理由2）“大型企业B公司通过导入Thin Client PC，配备了防止信息泄露的装置。”

（理由3）“大型企业B公司录用了3名安全性方面的专业人士。”

（结论）“似乎强化安全性对策的大型企业在增加。”

并列型就如同上面的例子，是通过列举事实、找出共通点推断结论的形式。例子中的共通点则是“安全性”和“大型企业”。

像并列型这样列举数个事实得出结论的方法在商业工作中属于主流的说明方法。

另外，并列型的优点在于同时列举了数个理由，即使有一个理由不充分（即使根据变弱）也能凭借剩下的理由来支撑结论。

　在商务中并列型用得较多

依照一定的规律得出结论的是“串联型”

串联型（演绎法）是将已发生的事实和与其相应的某一规律（一般论、物理定律等）进行组合，从而得出结论的方法。

以存在公司内部的规则或一般常识、物理定律等为前提（规律、基准），由于已发生的事实适用于某个前提，从而能够判断出一些结论的方法。

串联型的特点在于如果已发生事实和规律同时没有问题，结论必然成立。但是，表达方式上稍微有点严格。

（理由1：事实）“山本在TOEIC（托业）考试中取得820点的成绩。”

（理由2：规律）“要去海外留学，TOEIC考试成绩必须在800点以上。”

（结论）“山本有资格海外留学。”

又如：

（理由1：事实）“区民之家的可容纳人数为500人。”

（理由2：规则）“本次活动的设施条件是需要能够容纳300人。”

（结论）“区民之家可以作为本次活动会场的候补场所。”

无论前提的规律或基准是什么，结论必须得和这个前提相符。

规律并不只是物理定律（所有的物体因为重力，在地球上都会下降），公司内部的规定如投资判断基准、惩罚对象规定等，或无须明言的潜在规律等，只要交流双方能获得共识就都可以使用。

　前提（规律或一般结论）需要得到对方的承认

并列型的缺点是显得主观和经不起例外

说到逻辑性思维，也许会给人一种完美的感觉，但是并列型（归纳法）、串联型（演绎法）都存在缺点。并列型的缺点在于“主观地改变结论”和“经不起例外的质疑”。

并列型的结论是见过数个事实后观察者的主观性推测。

（理由1）“印度的网络企业A公司这一年的销售额提高了12倍。”

（理由2）“在印度投资的外国网络企业的业绩也十分好。”

（理由3）“在印度出现了很多与网络相关的风险投资公司。”

如果有这几个理由，你认为哪个结论比较好呢？

（结论A）“印度的网络行业是个成长市场，应该投资。”

（结论B）“印度的网络行业有点泡沫经济的感觉，不应该投资。”

从主观上讲，哪个都成立，不是吗？

我们来看一下另外一个缺点——经不起例外的质疑。

（理由1）“新人铃木无法很好地打听出客户的需求。”

（理由2）“入社第2年的高木无法很好地打听出客户的需求。”

（理由3）“入社第3年的田中无法很好地打听出客户的需求。”

（结论）“年轻的营业员无法很好地打听出客户的需求。”

我们在上述的说明后面提出例外的事例。

（反例）“但是入社第2年的竹田可以打听出来啊。”

这样一来，结论在逻辑上就无法成立了。但是在商务工作中并非需要100%。重要的是在收集理由时，收集足够数量的有说服力且能导出结论的理由。

　对于例外的质疑也要进行考虑

●　主观地改变结论

结论是观察者的主观结论，也就是说用并列型得出结论时必须注意理由中是否有其他不同结论的解释。

●　经不起例外的质疑

在商务工作中，没有例外的结论几乎是没有的，因此，整体情况都调查过后如果有七至八成的比例，就可以在结论的表述上于句尾处加上“有……的倾向”。

串联型的缺点是若依照的规律有错则全盘皆错

串联型的缺点在于如果选择的规律是错误的，那么就全盘皆错。在这里所说的规律指的是公司内部的规则或一般常识、判断基准等。在规律错误的情况中常有的是“规则解释错误的情况”和“对方无法认同这个规则的情况”。

先举个规则解释错误的例子。

（理由1：事实）“新产品中数码相机品质很好。”

（理由2：规律）“消费者对品质要求苛刻。”

（结论）“作为新产品的数码相机能够被消费者接受。”

问题在于，只顾自己的方便，把“消费者对品质要求苛刻”解释成“品质如果好消费者就会买”。正确的解释应该是“品质不好的产品不会被购买”。

另外再举一个对方不认同这个规则的例子。

（理由1：事实）“山本的会议资料准备了7页之多。”

（理由2：规定）“公司会议的报告资料原则上在3页以内。”

（结论）“山本写的资料有很多是没用的东西。”

在公司里面存在着各种各样的潜规定，由于不可能把所有的规定都明文规定下来，所以我们经常发生这种交流错误。需要注意的是，自己认为理所当然的规定，对于其他人来说，可能觉得没有道理，或是并不理解。

　作为前提的规定是否有点自以为是

●　规则的解释出错

●　听者不认同的规定

串联型的规律是由并列型形成的

对新人在营业之前的训话，试着按照串联型的逻辑来说。

（理由1：事实）“大家在聆听客户心声方面做得很好。”

（理由2：规律）“聆听客户心声和营业成绩有联系。”

（结论）“相信大家的营业成绩应该会提高很多。”

在这段话中“聆听客户心声和营业成绩挂钩”属于公司内部常识（规律）。

那么，我们该如何得出在串联型中所使用的“规律（公司内部的常识或一般论）”呢？这个规律是通过过去的事实累积起来的，也就是通过并列型形成的。

（理由1）“能够很好地倾听客户心声的加藤，营业成绩很好。”

（理由2）“能够很好地倾听客户心声的铃木，营业成绩很好。”

（理由3）“能够很好地倾听客户心声的山田，营业成绩很好。”

（结论）“聆听客户心声和营业成绩有联系。”

像这样把串联型的规律往前追溯，就能发现它是根据并列型所排列的事实推测出来的。

像这种规律会随着时间变陈旧或发生变化。

譬如，以前如果能够很好地倾听客户的谈话，与其构建信赖关系，那么营业成绩就会上升。但是如今已经变成如果没有解决客户问题，营业成绩就无法提高。质疑规律或常识，是商务工作中很重要的一点。

　常识是过去的积累，注意逻辑破裂

在生活中，也需要质疑地震或核能发电设施的安全对策或规则（作为前提的基准）。虽说这是根据过去发生的地震规模或强度得出的基准，但是很难判断光凭这些等到事故发生时是否真的就能高枕无忧了。

别被无规律的“假串联型”骗了

我们在看电视或广告时，经常发现有许多其实没有规律（判断基准）的假串联型的逻辑。

比如，从“手掌上有×亿个细菌”到“本产品中含有×亿个乳酸菌”的立显效果的故事。

人们一般不会质疑作为前提的规律（判断基准），在广告中，通常不会阐述有多少细菌才算危险，需要多少乳酸菌才会有效果。

由于广告的时间比较短，可能没有详细阐述，但是若人们变得看到巨大数字就觉得可信，就很容易陷入过于简单的思考模式。

在实际的工作中，如果出现“（结论）接下来将去巴西发展。（理由）因为在巴西有着×亿人的未开发市场”这种情况，那么就很容易武断地得出结论。

这里需要的是“（事实）规模大的市场×（规则）能在这市场获胜的法则＝（结论）向该市场发展”这种组合。

当然，接下来要进军该市场，因此能够获胜的法则就成了假说。但不能因此就不做任何提示，还请大家思考一下在这个市场能够取胜的理由。

　不要只看到巨大数字就被骗

CM广告

灵活使用串联型、并列型

现在我们思考一下在阐述结论时该使用串联型还是并列型。

根据严格规则判断的一般（升级降级或惩罚等）用串联型（事实＋规定），而需要从多视角根据状况的变化做出判断的（新事业的开始或新商品的销售等）则该用并列型（事实的积累）。

比如，员工有不恰当的行为，判断做何惩罚时该用串联型。

（理由1：事实）“员工A故意将公司信息泄露到外部。”

（理由2：规定）“根据公司规定，故意将公司信息向外泄露的员工将被解雇。”

（结论）“员工A将被解雇。”

另一方面，在Cool Biz（清凉商务）的活动中能否穿休闲裤，这个就需要观察周围的情况，用并列型来判断的例子也很多。

（理由1）“竞争对手A公司员工穿着休闲裤。”

（理由2）“一流企业B公司员工也穿着休闲裤。”

（理由3）“创新型企业C公司员工也穿着休闲裤。”

（结论）“本公司也从今年开始允许穿休闲裤。”

　看规则的串联型、看周围的并列型

●　根据规则判断→串联型

●　根据周围情况判断→并列型

Step 3　MECE分析法——消除遗漏、避免重复

MECE分析法让理由无遗漏、无重复

某家电厂商的年轻员工，为了从外部购入新产品所需要使用的液晶屏，调查了数家公司后向上司汇报。

（结论）“我认为A公司的液晶屏比较好。”

（理由1）“液晶画面绝对漂亮。”

（理由2）“从耐用性测试的结果来看，也优于其他公司。”

（理由3）“电力消耗方面也满足本公司的要求。”

上司听后说道：

“性能方面没有问题，那么其他条件也没有问题吗？”

为了防止遗漏问题就需要掌握“MECE分析法”，就是在没有遗漏、没有重复的状态下进行思考。上述的理由都是关于液晶屏“性能”方面的内容，对于上司来说还会在意“购入价格”“交货期”“公司的信誉”等方面。

（结论）“我认为A公司的液晶屏比较好。”

（理由1）“液晶屏的性能、画面、耐用性、电力消耗等都比较优秀。”

（理由2）“购入价格能够与我们提出的价格符合。”

（理由3）“关于交货期，下单后3天内送达，因此没有问题。”

（理由4）“确认公司的信誉、工厂、财务状况都OK。”

接下来说一说“MECE分析法”，这种能够让对方认同，做到无遗漏、无重复的思考方法。

　阐述对方想听的理由而非自己想说的理由

●　从自己的角度组织理由

●　从听者角度组织理由

何为无遗漏、无重复

在用MECE分析法（无遗漏、无重复的状态）思考组织成金字塔图的理由之前，先稍微深入了解一下MECE分析法是种什么样的思考方式。

举个简单的例子，男／女、过去／现在／未来、新顾客／既存顾客、国内／海外、春／夏／秋／冬……这些例子都完整地说明没有遗漏、没有重复，这就是MECE分析法。

有遗漏的情况，比如要实施问卷调查，并将调查对象分成“营业职位／技术职位”，其实调查对象就漏了“一般职员”。

有重复的情况，比如在问卷调查中设置一个题目是“选购商品时在意的是什么”，其选项有“设计、功能、价格、性能、品牌、形状、颜色”，其中“设计和形状、颜色”“功能和性能”都存在重复的地方。

但是实际上在商业工作中很多时候很难完全做到无遗漏、无重复。

先让完整度达到八至九成无遗漏、无重复程度后，如果还觉得不全面，可以设立一个“其他”项目。

我们的目的不是要做到完全无遗漏、无重复，重要的是要有一个充分思考后推进事物发展的态度。

　有八至九成的完整度，无重要的遗漏

●　MECE分析法（无遗漏、无重复）

●　非MECE分析法（有遗漏、有重复）

多种无遗漏、无重复的分类方法

用MECE分析法分类的方法不是只有一个。

例如，公司是如何对营业活动中的顾客进行分类的呢？

按地区分（北海道、东北、关东……）、按行业分（食品、电机、通信……）、按规模分（不到100人、100～299人、300～999人、1000人以上）等。或是按照交易实绩（无交易经验、交易暂停中、继续交易中）、顾客的业绩（良好、持平、不振）、企业的资本（本土、外资）等。

只是稍微想一下就有很多。那我们该如何区分顾客比较好呢？

例如，销售人员遍布全国时，按照地区分类比较好。顾客需要掌握必要的专业知识时，按照行业区分也许比较好（因为各行业有其自身的特性）。如果要制作提案用的小册子，按照交易实绩区分后，也许就能提出与各切入口相符的提案。

光是一个切入口就能对营业活动或提案内容造成很大的影响，而且也经常发生如果选择了敏感度高的切入口，应该采取战略的差异就变得非常明显。

然而，过去一旦用了某个切入口开始对思绪进行整理后，就会完全忘记考虑别的切入口。如果能够经常有意识地思考有没有其他的切入口，也许就能够找到更好的MECE状态。

　思考分割的目的之后再区分

3种MECE状态的表达方法

作为MECE状态的表达方法，比较容易理解的是如下页中画个方形图在其中间分割的方法。但是，如果想组合两个以上的切入口来表达时该如何表现呢？

主要的表达方法有两种：树状图和矩形图。即使表达的内容相同，两种图所表达出的感觉还是有很大的区别，因此需要了解它们各自的特点。

如下图中树状图的表达方法是把认为重要的切入口放在前面说明，然后按照大分类、中分类、小分类来区分。

切入口多的时候用这个区分方法比较好。这种方法也适用于在分类中途想要改变区分方法的情况（例如大分类分成法人和个人后，中分类“法人”根据顾客规模区分，“个人”按照“区域”区分等）。

下图中的矩形图分析是在横轴和纵轴上填入项目的一种表达方法。矩形图表达的特点是结构简单、直观易懂。

但是分类的数量从2×2的4格最多只能到3×3的9格为止。如果比这个还详细就会变得过于复杂，这是矩形图的缺点。

表达方法不同，理解的容易度也有所不同。需要思考自己想表达什么，该如何表达。

　有多个切入口时使用树状图或矩形图

将网络购物A公司的用户分类

MECE分析法是运用框架缩短时间

每次都从一开始就思考MECE状态是很辛苦的。即便如此，在商务工作中已经形成了许多经常会被用到的MECE状态，叫作框架。若用这几种框架来思考，基本上可以认为已经做到无遗漏、无重复了。

最有名的是“3C”，3个C分别表示“Customer（市场、顾客）、Competitor（竞争对手）、Company（公司自身）”的首字母。举例而言，运用在讨论事业环境中。

（理由1）“预估今后市场将维持10%的年增长率。”

（理由2）“在竞争对手方面，占领市场份额最大的公司市场占有率也只有12%，我们能够争取一下的。”

（理由3）“本公司的技术和渠道在这个市场会成为优势。”

（结论）“应该投入××事业。”

3C以外有名的框架还有QCD、SWOT、PEST、4P（产品、价格、渠道、促销）、价值连锁等。也有书籍对这几种框架进行了详细说明，如果想详细了解可以阅读这类书籍。知道这些有名的框架后，在看其他人的资料时就能很容易地判断出“原来他是用了这个框架进行分析的。那么可以认为这些理由应该没有遗漏、没有重复了”。

框架的缺点是一旦记住后就很方便，导致什么都想用这个方法来进行说明。特别是记住3C后，就会有人在任何情况下都用这个进行说明。

　框架是前人的智慧，要善于使用

有些框架在平时就会无意识地使用到

说到MECE分析法，或者框架，有人总觉得很难，其实在日常对话中我们会在不经意间就用到框架。

比如“质与量”，这也是一个很好的框架。

（结论）“他的工作做得很好。”

（理由1）“在质量方面，他保持很高的顾客满意度。”

（理由2）“在数量方面，他的销售额占了整个部门约四成。”

平时经常会这样说明，这种说法听起来应该没有遗漏没有重复吧。

其他分成两类的模式还有男和女、大人和小孩、收入和支出、主观和客观、攻击和防御、新设和已有、定性和定量等；分成3类的模式有意志、技巧、体力，人力、物力、财力，过去、现在、未来，松、竹、梅等；分成4类的有春、夏、秋、冬，PLAN（计划）、DO（实施）、CHECK（评估）、ACTION（改善），上、下、左、右，东、西、南、北，喜、怒、哀、乐……

举个上面说法的例子。

“主观来说……客观来说……”“把等级分成松、竹、梅，松是×日元，竹是×日元，梅是×日元。”

使用已经习惯的分类法就能让对方产生认同感。

　使用习惯了的分类法，容易产生认同感

用公式解决遗漏

“销售额在下降，有什么解决方案吗？”这时，我们该如何处理呢？具体来说，也许会想出很多方法，比如改变商品的宣传方法或是打折等，但我们还会思考是否还有其他更好的方法。这个时候，可以用公式这一方法进行分析，排除遗漏、重复。

提高销售额的方法只有两个。从公式上来看销售额＝单价×数量，所以解决方法要么是提高单价，要么就是“增加数量”。因此，基本上所有的解决方案都是提高单价或是增加数量。

“单价×数量”这个乘法公式可以根据产品或服务进行调整。比如，如果是购物商店可以改成销售额＝顾客单价×客户数量，如果是销售场所可以改成销售额＝1名销售员的销售额×销售员人数。

购物商场作为提高顾客单价的方法可以考虑导入稍大点的购物车等方法。

销售场所为了提高销售员个人的销售额，可以通过培训让其知道商品的相关知识，或者单纯增加销售人员。

这种用公式分析的方法也是MECE分析法的一种。

再举一个公式分析的例子，利润＝销售额-费用（提高利润的方法只有提高销售额或者减少费用），费用＝固定费用＋变动费用（减少费用只有减少劳务费等的固定费用，或者减少材料费等的变动费用）。

　提高销售额要么提高单价，要么增加数量

用公式分析？

提高销售额，要么提高单价，要么增加数量

增加利润，要么增加销售额，要么减少费用

减少费用，要么减少变动费用（材料费等），要么减少固定费用（劳务费等）

MECE分析法的4种制作方法

看过了各种MECE状态的例子，在制作MECE分析法方面也有着一定的模式。一般来说记住4种制作方法就可以了。

第1个是用“某事和某事之外”的分类方法。譬如国内和国外、自己和他人、已婚和未婚、成年人和未成年人、管理层和一般员工、正式员工和非正式员工、工作和生活等。这种整理方法就是把想要处理的主要内容和其他内容分成两部分。也可以分成两个主要的和其他，就是“这个、那个和其他”。譬如“美国、中国和其他国家”“可口可乐、百事可乐和其他可乐”这样的分类。

第2个是用“要素分析”的分类方法。譬如北海道、东北、关东、中部、近畿、四国、九州，10岁以下、10岁年龄段、20岁年龄段、30岁年龄段、40岁年龄段、50岁年龄段、60岁以上，水产、农林、矿业、建筑、食品、纺织……把可以看出全貌的事物像切比萨饼那样进行分割。

第3个是用“过程”的分类方法。譬如plan（计划）、do（实施）、check（评估）、action（改善），过去、现在、未来，等等。找出问题点，按照过程的顺序思考后应该很容易就能发现。

第4个是用“算术公式”的分类方法。譬如销售额＝单价×数量，利润＝销售额-费用，接单数＝提案次数×接单概率，楼房的总面积＝楼层面积×楼层数等。用于组织的目标值设定或计算估算值。

　知道模式后，就能简单地运用MECE分析法

用对方能够信服的理由进行MECE分析

对MECE分析法的解说基本上已经结束了，因此，接下来说一下在进行逻辑交流时该如何运用MECE分析法。

诚如前文所说，在组织有说服力的金字塔图的语言时，理由间的平衡是很重要的。在使用MECE分析法时，就需要无遗漏、无重复地找出让听的人能够信服的理由。

例如“新事业的提案”，通过使用3C（市场、竞争对手、公司自身）等方法汇总理由后，理由之间的平衡就比较好。对市场现状的预测是什么？竞争对手的数量、力量、竞争手段是什么？如何发挥公司自身的长处或资源？可以从这几个方面汇总理由。

那么，在说明“想买A公司的产品替换旧的电脑”这个结论时该如何做呢？除了功能、价格，还有一个是什么呢？功能方面是否满足所需（是纯上网还是编辑动画等）？价格方面，在预算范围内，和其他产品相比也不处于劣势？这两点是谁都会在意的部分。

意识到要用MECE分析法举出第3个理由，说不定是耐用性，是否经久耐用？可能是这个，但也可能对方在意的是材质。或者也可能是设计，是否与放置场所相搭配，外形是否好看，颜色怎么样。

因此，为了要组织有说服力的语言就需要意识到对方对什么感兴趣。对方是讲究耐用性还是设计感，请思考一下该说什么才能做到让对方充分认可且无遗漏、无重复。

　思考说什么内容能让听的人信服

●　对新事项提案时

●　决定供应商时

如何无重复、无遗漏地找到对方感兴趣的理由

为了无遗漏、无重复地说出对方感兴趣的理由，该如何做呢？这需要两个步骤。

首先是找出所有能够想到的、能够支撑结论的理由。这一步暂时叫作“选项MECE”。

接着是从这些选项中选出能够让对方认可的、必要且充分的理由。这一步暂时叫作“认同MECE”。

如前文说的例子，在推荐A公司产的电脑时，首先找出理由的选项MECE。脑中一定会浮现出的问题是：选择电脑的标准有什么呢？功能、价格、品质、设计、服务、交货期、尺寸……尽可能地多找出理由，做到无遗漏、无重复（稍微有点重复也没事）。

接着，从中选出认可MECE。想象一下听的人的思考模式，考虑一下那个人会在意什么。

功能方面配置要能够编辑照片或者加工动画，价格方面虽不是要最便宜的但得在预算范围内。最后，由于看过他的办公室，觉得他对室内装潢是很讲究的，因此可以选择“设计”这点。“产品设计方面与办公室内装潢很相称。”最终决定如此来说明推荐A公司生产的电脑的理由。

在有限的时间内无法阐述所有的理由。听的人也只想听到那些能让他认同结论的起码的必要理由。为此就需要考虑相应的选项MECE和认同MECE是什么。

　没有时间说完所有的理由，确定优先顺序

实践篇1

如何说让对方更容易信服

到目前为止，我们以组织逻辑性语言的金字塔图为中心，学习了并列型和串联型这两种结论和理由的三角连接方法，也学习了MECE分析法来保持理由间的平衡。

接下来，我们思考一下在实际操作中如何运用这些方法，让对方信服的语言该从何说起。有两种表达模式。

一个模式：是已经明确了结论（想说的内容）之后，要组织说服对方的理由，也就是由上往下式的做法。例如已经决定导入新的IT基础设施请求大家充分利用，或者营业员在向客户说明新产品的时候，就属于这种模式。

还有一个模式是手头上已经有了各种数据，对情况也已经调查过了，但仍不知道结论该说什么，也就是由下往上式的做法。年轻员工在向上司汇报某事的时候，或是整理市场分析结果写报告的时候属于这种模式。在向上司汇报时，如果阐述的内容过于杂乱只会受到上司的斥责。无论是调查了什么内容，如果只是单纯地列举了调查结果，对方是无法了解你想说的结论到底是什么的。

这时候，就需要将收集到的信息进行归类，然后思考该从中选择哪个作为结论来说。

　结论是否明确会导致语言的组织方法不同

自己的想法能够整理到什么程度？

实践篇2

已有结论时，思考理由如何说

首先看一下由上往下模式的做法。先看一个虽然已经有了结论，但是传达方式仍无法做到有说服力的情况。

需要考虑两点：论点是什么和有认同感的理由是什么。

譬如，信息系统部的成员关于在全公司导入新的公司内SNS（社会性网络服务），向董事报告。所谓企业内SNS就像Facebook，是能够在公司内部和其他平时不太联系的部门进行信息共享等的工具。在向董事说明导入理由时，如果只说功能方面的理由是不行的。对于董事来说，论点并不在于功能方面，而在于能够解决经营问题。譬如：

“（论点）本公司的经营问题在于各部门之间存在隔阂。为了解决这个问题就需要有个能够让部门间信息共享的工具。”

“（结论）认为导入G公司的公司内部SNS是最适合的。”

说到这种程度，对方也能理解你说的论点和结论是什么。

接下来思考理由应该说什么。

如果要举出3个理由，那么具体能够做什么、有没有什么缺点、导入哪家公司的SNS最适合，有这几个理由，应该就能产生认同感。

在这种情况下，信息系统部等懂技术方面专门知识的人，容易对公司内部SNS的功能或规格进行说明。事实上不应该这么做，重要的是要常常站在对方的立场上，充分考虑有没有缺点或有没有其他的选项。

　先从对方会在意的论点开始思考

对方在意的问题会是什么呢？

实践篇3

如何从杂乱的信息中快速得出结论

接着看一下由下往上模式的做法。这种模式主要适用于已经做了各种调查且了解情况，但整理了这些信息后仍然不知道得出什么结论比较好的情况。

这种模式的实施顺序是整理所有信息并分组→从这些组里面找出结论。

例如B公司内部的氛围不好，很多人都感觉人际关系变得很冷淡。为此进行了员工问卷调查，得到很多意见。由于调查的留言各种各样，所以导致很难整理这些信息并得出结论。

对此，首先要将信息分组。譬如，对部门间合作的意见、对上司的意见、对工作的意见、对福利的意见……分类后整理。

接着思考能得出什么结论。意见比较多的是“对部门间合作的意见”和“对上司的意见”。这两个都属于在交流方面存在不足。于是得出公司内部人际关系冷淡的主要原因在于“部门间、上司与部下间的交流有问题”的结论。

像这样有很多信息难以汇总时，可以先分组，然后以那些信息比重大的组为切入点找出结论。在整理时，我们需要去除细枝末节，找出类似于主干的结论。

　对于杂乱的信息，只要整理就能得出结论

●　杂乱的信息

●　分组

●　思考结论

实践篇4

与多人谈话，如何组织理由

之前说过，组织金字塔图的理由是选出对方认同的MECE，但是对方是多人的情况下该怎么办呢？

例如，办公室要在董事会上对新的布局计划进行提案。由于事前听说社长的意向是“为了让公司内部活跃起来，希望是个崭新的布局”，因此在提案中又加入了变形的桌子或是有点时尚咖啡馆风格的商谈空间等内容。

请试想一下，一旦到了董事会面前，谁会听报告且他们的关注点是什么？社长肯定是关注“是否能活跃公司气氛”，那么，开发部的董事呢？应该是关注“办公环境能够舒适地工作”，营业部的董事应该是关注“有没有能够用于接待客户的会议室”，财务部的董事应该是关注“费用能否控制在预算之内”，等等。

像这样边想象听的人会关注什么边组织理由。并且，在这种情况下，是由某一关键人员（通常是社长）做决定还是通过协商制决定，也会改变讲话内容的比重。

但是，有时也会因为听的人过多而事前无法想象他们的关注点。这时就需要运用那些能让多数人都认同的框架。

比如用“市场、竞争对手、公司自身”来说明，或者是用why（为什么这么做）、what（具体做什么）、how（怎么做），畅销、赚钱、不费事，QCD（品质、价格？成本］、交货期？发送］）等组合说明。

　立场不同，听的人的关注点就不同

边试想听者情况边组织理由，思考讲话内容的比重，选出认同的MECE。

实践篇5

说服性较弱的理由加入假设来支撑

在实际运用中，即使做出了金字塔图，听的人也会在意逻辑结构中相对较弱的部分。预估市场今后也将持续成长、竞争对手只能采取老式战略、本公司有着优秀的人才……真的是这样吗？

在进行正式的说明前，请先对自己写出的内容进行真的、是否说得太死、为什么等“自我质疑”。

制作金字塔图的理论是根据事实积累的理由，因此在理由之下应该要有作为根据的事实（理由的理由）。但是在里面也存在信息不明、根据薄弱的部分。而且事实说的常是过去的事，而提案说的常是未来的事。由于未来的事都是未知的，因此在说未来的事时应该举出某种程度的具体例子或者站在目前为止的某一倾向的延长线上进行说明。

虽然会质疑是否真的可以在延长线上思考，但这是和时间的斗争，一直踌躇的话永远无法前进。如果一直没有找到100%的根据而什么都不说的话，就会变得十分被动。

Softbank（软银集团）的孙正义社长也是只要有70%的可能就会下达开始的指示。有五成就开始可能是过早，有九成把握又过晚。听者中可能有人会指出20%～30%的不确定因素，想要打击你做的计划，所以，在说明“根据较弱”的部分前加一句“这部分属于假设”。然后举出各种替代提案，说明与其相比较后自己的结论最好，这样一来就能说得通了。

　根据较弱部分加入推测（假设）

在商业工作中速度是很重要的。

关键在于如何在还没有获得所有事实或数据的情况下得出结论。

实践篇6

说明时注意易产生歧义的语言

在讨论公司内部课题时，有人会说，“最大的问题在于经营管理”，然而会有人进行否定：“并非如此，经营管理上做得很到位。”

这种情况并不是意见不同，而是对“经营管理”的意思理解不同。可能说的不是管理层，而是经营者或是管理体制的意思。

这属于词语概念的界限比较含糊的现象。这个词所指的意思根据前后文的内容或是企业文化的不同会产生微妙的变化。

语言常常是个“有概念但没有清晰的界限轮廓”的东西。

概念有时是没有明确分断点的，而词语则是为了将其分开，使得说服、说明、解释、发表的概念能够大致被理解，但是很难说明这些单词之间的界限则还可以深究。

也就是说，说话者必须知道，根据听的人不同，对单词的解释也应该不同。

如果想说“需要进行改革”，在此之前补充更多一些说明，例如“目前为止并没有根据客户的需要来开发商品，因此需要进行改革”。在说话方式上需要努力做到不让对方的理解产生偏差。

　特别注意易产生歧义的词汇！

实践篇7

反面思考检查缺点

确认自己说的话是否有说服力，可以用反论的思维进行。

例如，经营战略部的员工想要统一管理每个销售员所负责的经营活动，提高营业效率。

（结论）“应该对销售员的活动进行管理。”

（理由1）“如果只做销售额管理，就不知道谁做了什么事情。”

（理由2）“如果不清楚谁做了什么销售，就无法制定战略内容。”

（理由3）“每周经理应该进行确认，这个原本就是他们的工作。”

但是稍等一下。如果给出这个解释，会出现什么样的反论呢？试着组织一个反论的金字塔图。

（结论）“不需要对销售活动进行管理。”

（理由1）“销售活动有着每个人的个性，无法做到标准化。”

（理由2）“销售人员的工作很忙，无法做到每天对活动内容进行详细记录。”

（理由3）“很多经理都是年纪较大的人，详细的数据管理对他们来说比较难。”

那么反论者该说什么让对方认同呢？应该在说明中加入“在不抹杀个性的情况下，能够进行最低限制的管理方法是……”“即使很忙也能输入或管理的、操作性好的方法是……”等内容。

听的人经常是带着反论的思维听报告的，因此请做好反驳反论的准备，做出一个牢靠的金字塔图。

　记住，无论说什么必定会存在反论

专栏　逻辑交流要了解对方的立场

最近，逻辑性思维越来越被大家熟知，然而在20年前我刚到国誉上班时，那时基本上还没有人掌握这个知识。我也是在10多年前才接触逻辑性的思考方法的，了解了MECE分析法或金字塔图的思考方法后，我的思想受到了相当大的冲击。

但是在一些老员工中，有些人怎么都无法做到有逻辑性地阐述自己的想法。

就会出现“后天之前给我做出来”“我不行”“办不到”这种只有结论的指示或回答。

就算加上些理由，也是只给出“因为我那个时候就是这么做的”“因为竞争对手在做”“因为客户这么说了”等一些单一的理由。

即便如此，最近能够通过边观察对方的反应边说明的老员工的人数还是有所增加的。

他们的特点在于明确把握对方的立场后进行阐述。

经常会用到“你可能会这么想”“虽然也有这种思考方法”等表达方式。

如果能做到推测对方的心思，以此来进行说明，那么不同年龄段或立场不同的人也都能很好地互相合作，把工作做好。