第二节　思路决定出路，眼界决定境界

有句俗语，屁股决定脑袋。思路决定出路，眼界决定境界。你在什么样的位置上，决定了你思考的角度和范围。

老板和员工，好像永远无法真正理解和感受对方的处境。老板觉得：“公司活下去最重要，要赚进钱来，为什么这两个礼拜没有订单？”员工觉得：“我每天都在联系，都有在做事，经常加班半小时没有加班工资，你为什么还一张不满意的脸？”

管理学中有个“代理人理论”。随着企业规模的扩大，经营企业对于专业知识与能力的要求越来越高，企业主未必拥有经营管理能力，或者有些企业主管理小团队、经营早期小规模还得心应手，但面对日益壮大的队伍，却开始力不从心，于是从外部聘请职业经理人管理自己的企业。但当所有权和经营权分离后，“所有者即股东希望经理层按股东财富最大化的目标尽力经营管理企业。但由于经理层本身不是股东，或持有股份比例小，往往从自身的利益出发从事企业的日常经营管理。比如，通过在职消费获取除工资报酬外的额外收益，从而造成所有者利益受损。”这个称为“代理成本”，企业所有者和经理人之间存在的信息不对称，基于非对称信息的博弈，也是公司治理上有名的“代理人困境”。

虽然道理都会讲，比如公司聘请了你来当CEO，你当然应该履行好经营管理职责，做到公司利益最大化，可在现实生活中，能做到这样的又有多少？

Amanda是某公司的销售总监，每年要做Forecast（销售预测），预测当前一年和后面两年的销售收入。她在2019年初基于2016年、2017年、2018年的实际销售数据，以及2018年在谈的high potential（高潜力）项目数据（也就是说既有的、很可能会在2019年签约进来的订单情况）等信息，分析后做出2019年、2020年、2021年的销售预测。公司看到这份销售预测表，觉得满意，于是便认可这个预测作为KPI指标，实现KPI指标与否和Amanda的奖金挂钩。实现了指标，Amanda可以获得当年的奖金，奖金为Amanda月工资的10倍，没有实现指标，当年的奖金为0。如果在2019年的10月份，Amanda已经带领销售团队完成了全年指标，而意识到2020年他们这个行业的总体情况可能不是很好，那么，11月份和12月份再可能签约的订单，Amanda会签进来吗？未必。她很大可能会劝客户放到2020年再签约付款，因为反正2019年的奖金是工资10倍，基本是定局。但从公司的角度来说，公司存在的目的是盈利，越多收入确认进账越符合正常企业主的诉求，延迟一两个月签约会增加许多变数，很可能将到手的“肥肉”拱手让人。这里，Amanda和她的上级CEO或者企业主，就存在信息不对称。

Amanda有错吗？这恐怕不是一个“有”或者“没有”便能下定论的。不知大家看完刚才这个例子有没有注意到，里面关于KPI指标的设置如果改为：若完成指标，Amanda可以拿到的奖金数为月工资的“实际完成指标/预测指标”倍，未完成指标的当年奖金为0。那Amanda可能还是会每年拼命签入订单，因为越早拿越多奖金越好，明年不知道还会不会留在这家公司，可能有更好的机会就跳槽了。

所以，发现没？只有当我们认识到并且认可“位置决定想法”，不同的位置当然会有不同的想法，我们便会懂得怎么去设立制度、方法，或者KPI指标等等。这世上难有真正的感同身受，只有理解。所以“代理人理论”的中心任务是研究在利益相冲突和信息不对称的环境下，委托人如何设计最优契约激励代理人。

创业者和投资人之间也是如此，立场不同。

创业者：“我已经投入了所有精力和财力在这个创业项目里，运营了快一年，用户反馈都不错，需要资金拓展市场，现在外部融资环境恶劣，企业资金链撑不了多久了，你们难道见死不救吗？”

投资人：“我们只会继续加码支持那些数据持续给力，创始人明显在快速成长的潜力公司。”对于投错了且彻底失望的公司，“不再把更多新钱浪费，是对我们自己和我们投资人最大的尊重”。

人与人的所有角色之间，都是如此啊，“不同”才是常态。

2019年底，我承办了一系列的网红达人秀：在上海办的华东区赛场总决赛、在澳门办的大湾区赛场总决赛和在澳门威尼斯人办的、汇集了来自台湾、广东、澳门、上海，以及泰国曼谷、马来西亚吉隆坡等选手的国际总决赛。在澳门的两场赛事，我找了当地的搭展公司配合，负责LED超大屏幕的搭建、背景板等制作物的制作，以及拍摄等设备类的工作。经过澳门的第一场合作，大体上过得去，但有些关键细节我不满意。于是在第二场并且是规模更盛大的国际总决赛之前，我耳提面命搭展公司一定要注意，避免再出纰漏，甚至把每一个“关键细节”都罗列出来，提出建议并反复提醒，对方应允“好的，放心吧，没问题”。可是活动当天，那些被反复提及的“关键细节”还是没有处理，对方抱着侥幸心理：如果按照童建议的做法做，需要多付几百块，不按照童的做法，也只是“可能会出问题”，不出问题的话，就省下了这些钱。

当下，我已面无表情、一言不发。把生气“表达”出来是必要的，我用脸色告诉对方我生气了，让对方在整场活动直到收尾都战战兢兢，争取把活动其他部分大体圆满地办下来。这是我表达的“边界感”信号。

正如我昨天在微博上看到一位作家说：“当朋友故意（而不是不小心）跟你开一些让你不舒服或者不开心的玩笑时，保护这段友谊的办法不是笑着化解，或者当作没听见，或者糊弄过去，而是认真告诉对方这样不合适或者直接反击。不然结果就是：界限越来越混乱，对方以为你不在乎甚至觉得好玩而不断越过你的心理界限，最后可能在一件小事上彻底翻脸。”

面对合作，也是如此。在合作过程中，遵守契约或是口头承诺，是我竖立的合作伙伴之间的边界感，对不信守约定的行为表达生气，即是在保护这种“边界感”不被打破。如果在一件“关键小事”上退让，会让对方对我的“原则”产生误解，这并不利于合作。

在那个场景之下，对外表现出生气，是需要。但从内心来看，我该不该真正气到自己？我可以，但我不想。我需要为自己排解愤怒，我尝试让自己去理解其他人的处境，以及他们的选择：选择诚信、选择靠谱，还是选择投机取巧。可是我对于靠谱的标准和他们对于靠谱的标准就是一样的吗？很遗憾不是。我认为有些关键细节没到位，整体很减分。但他们认为活动大体不是顺利办完了吗，那就是靠谱啊。所以，只能说所有经历都能带来思考，世界本就充斥着不同的标准，而我可能无法不面对更多各式各样的标准。我理解不同的立场，可以让我安放自己的情绪，比如愤怒。但是，经历带来经验，经验告诉我，以后不会再选择和他们合作。我理解，但我不接受，我选择拒绝再往来。

这里分享一个心得：哪些是可以去相信的？

我觉得那些有结果的人，或者“真实”有专业经验的人，值得信赖的程度更高。但如何判断“真实”，恐怕还得靠经验，因为那些history（历史成果）也有可能伪造。而如何积累经验，不得不承认，还是得用时间、精力和钱交换。

不要太相信“决心”，虽然“决心”也许让人感动，比如一个人在舞台上拼命说我想追寻梦想。但是，决心除了代表他很想达成之外，并不保证他有能力达成。而那种其实没能力但决心表达得很坚定的人，往往最容易把合作伙伴拖到更加被动的境地，甚至拖死。因为不到黄河，没能力但非常想达成的人，不会舍得告诉你——他真的做不到。也就意味着，哪怕你才是那个可以扭转乾坤的人，他可能因为担忧你的反应而宁可失败也不向你寻求帮助。

记得有个故事，说的是一个父亲和一个儿子，儿子想拿高处的东西，他尝试了很多办法，比如搬来小椅子，再往上垫书，可惜都够不着。最终他很泄气地跟父亲说自己使出了浑身解数但还是失败了。父亲说，你真的已经试了所有方法了吗？儿子点头表示是的。父亲说：“你忘记你身边还有我啊，你没有向我寻求帮助。”

正如父亲和孩子在乎的点是“拿到在高处的东西”这个结果，而不是“儿子是否向父亲寻求帮助”这个过程。同样的，合作伙伴之间，真正在乎的是“一起把事情达成”这个结果，而不是“一方是否有向另一方寻求支援”这个过程。

从位置出发看问题，不打破对方为人处世的边界感，强迫让他人迎合自己，观念上的异同往往就是如此无奈，我们很难把一套价值观盖在所有人头上，你认为你男朋友喜欢骑摩托车并乐于参加摩托车越野比赛太危险，爱你就应该放弃危险运动，而你男朋友觉得那就是他热爱的运动，你爱他应该理解他、尊重他；你认为10%佣金算什么，应该慷慨给，建立销售渠道得“舍得”，有舍才有得，别人觉得5%佣金好多啊，一单都没赚多少钱；你认为有些年轻人太自我，在需要你的时候才找你，这些年轻人可能却认为没有事情的寒暄会陷入尬聊，很矫情，对双方来说都是浪费时间……

从位置出发看问题，我们知道怎么设置规则，基于规则与对方相处。取人之长，补己之短，彼此找寻契合点合作或舒适点相处，规避那些不能接受的地方。